圖片來源：圖蟲創意

海外廣告獲客成本日趨上漲，據統計，今年1月份至今Kickstarter 超過300萬美金的中國區項目共計6個，Yarbo 庭院護理機器人則是其中一個。Yarbo 在眾籌平臺上線僅1小時就突破了百萬美金，在我們的運營下眾籌45天累計籌得345萬美金的超高成績。這期就帶領大家一起來剖析Yarbo ——Kickstarter 2022年機器人類目的「神話」。

產品介紹

Yarbo | 多合一庭院智能機器人

眾籌金額：$ 3,458,240 USD

產品單價：$ 2599-3899 USD

社群人數：24000人，已獲得1049名用戶支持

2022.9.13上線，產品預計于今年底開始分批交付

市場需求與產品的核心競爭力

割草機器人是近兩年來眾籌產品類目里出現的新興賽道產品，歐美國家許多家庭都有獨立的庭院，庭院勞動超過20種，而草坪維護是其最主要的勞動之一。以往的草坪維護方式主要分為傳統手動式割草機、埋線式割草機器人及從庭院服務公司雇人。這些方式都有各自的痛點，因此能夠實現全自動且無需埋線的割草機器人市場需求度就逐漸高了起來。

傳統割草機有手持割草機、騎式割草機，它們都需要人工全程操作，耗時耗力，割草工具體積大因此占用庭院空間；市面上投入使用的自動割草機器人，定位方式都是依靠在地面鋪設銅線，地上鋪裝的銅線不僅影響庭院美觀，而且容易損壞，維護起來也是一項比較麻煩的工作。

當然，全年的庭院護理工作不僅只有草坪維護，還有落葉清理，積雪鏟除、草坪灌溉、安全巡邏等超20種需求，Yarbo 便是這樣一款可以解決多項庭院工作的通用庭院服務機器人。此次眾籌上線的產品是一個三合一智能機器人，可以實現割草、掃雪、吹落葉功能，達到了滿足全年主要庭院工作的需求。

Yarbo 的組件搭配

借助RTK 技術及其他輔助定位和感應技術，Yarbo 可以實現精確定位，智能規劃工作路線，智能避障，可以準確定位自身和無線充電座的位置，當電池電量不足時，Yarbo 會自動返回無線充電座充電，充電完成之后繼續完成未完成的工作，以此保證全天候服務。網絡連接方式上，Yarbo 提供給用戶兩種選擇：Wi-Fi 或者4G，用戶可以通過App 監控它的工作狀態，自定義設置工作區等。

Yarbo 是通過將主體（Yarbo Body）與不同的功能模塊相結合來實現各種工作模式的：除雪模式、割草模式、吹風模式，用戶可以根據所在地區的季節需求購買不同的模塊進行自行組合。擁有了一臺Yarbo 就相當于擁有了多臺不一樣功能的機器，可以為用戶提供全年侯全場景的服務，徹底解放用戶的雙手。

Yarbo 的不同組合完成更多功能的工作

高客單價產品眾籌的困境

在運營的開始就遇到了難題，因為目前眾籌平臺上的割草機均價在1500美金左右，Yarbo 眾籌定價在2599-3899區間，屬于高客單價的產品。在前測時期，我們就通過問卷分別對除雪、割草、清掃落葉等功能進行了深度的市場調研，在調研過程當中我們發現，絕大部分用戶對于單一功能的機器性能要求較高，市面上能夠完成每個模塊功能的機器性能不完善，并非每個機器都能實現全自動智能工作；購買多臺機器人的開銷過大；用戶會擔心機器繁瑣的后期維護工作；市場上的產品均價在2000美金以上；綜上結果顯示，大部分用戶仍是處于觀望的態度。

Yarbo 實際使用場景素材

經過反復討論后，決定將Yarbo 全面的庭院護理功能進行逐一拆解，將用戶的注意力集中到產品的強大性能、智能化、全季節服務以及給用戶生活帶來的改變上，以此提升產品的性價比，打消用戶對價格的疑慮和不理解。

其次我們還通過引導用戶關注僅有單一功能競品的價格（1500-2000美金），以此方式提高了用戶對集合多個功能產品的心理價位預期。我們發現有不少的用戶會在評論區留言——“這么多功能的一款產品一定要上萬美金吧！”通過持續調動社群的活躍度，并且鼓動社群用戶對價格猜想的熱烈討論，當時絕大部分用戶猜想的價位段在6000美金以上。

所以在我們公布產品最終價格后，社群內的用戶都非常震驚，并表示出迫切需要購買的意愿。

「調研也反饋出了用戶的需求排序：」

能夠滿足多個功能的需求（三合一：除雪模式、割草模式、吹風模式）

「在調研當中，我們也得到了初步的用戶畫像，并且鎖定了可接受高客單價的用戶客群：」

喜愛高科技前沿產品，有著通過科技改變生活夢想的高凈值群體；

Yarbo 的除雪功能

通過對產品賣點宣發和郵件營銷，我們邀約了近2.4萬名潛在消費者進入到了Yarbo 的私域社群。在預熱期，通過對產品功能賣點進行拆解，宣發了一系列Yarbo 的多場景素材，讓用戶對產品有切身體驗感，從而激發用戶對產品產生好奇，在社群產生互動。

Yarbo 的社群擁有2.4萬名成員

深度的內容運營

目前市面上已有的割草機器人還是非常新興的產品，產品質量和性能參差不齊，更何況Yarbo 是一款集掃雪、割草和吹樹葉等多功能于一體的產品，用戶會對產品產生質疑是很正常的，對于這一點我們也做好了一系列應對策略。

Yarbo 的割草工作模式

1、專業Q&A

項目一開始，我們就向Yarbo 產品團隊全面地了解產品的功能。之后運營期間，整理了一份有50多個問題的Q&A，其中包含了產品功能和產品技術等專業難題，并在官方的Facebook 社群內置頂發布。

2、競品對比

基于以往的運營經驗，我們向Yarbo 的研發團隊提出了更多維度的性能參數和測試數據的需求，Yarbo 團隊也對每一個模塊和配件都出具了非常詳細的參數數據。通過將性能參數與單一功能最強的競品進行對比，制作出了多張與競品的對比圖；同時，結合庭院的使用場景，生產出大量產品測試視頻和操作教程，在企業官方宣發平臺和社群內定期更新，及時為用戶解答各種技術問題，打消用戶對產品性能的顧慮。

3、社群內容互動

項目上線前后，在社群中設置了2輪有獎評論活動，不僅保持了社群內用戶的活躍度，還幫助我們更深入了解用戶需求；為鼓勵社群用戶上線第一時間到眾籌平臺購買，設置了前300名下單可享受超級優惠價的活動，使得Yarbo 在眾籌上線1小時內就突破了100萬美元的眾籌成績。

除了互動內容，社群還是一個可以跟用戶一對一交流、了解用戶實際反饋的載體，而單一通過電子郵件觸達用戶的形式是無法與之媲美的，這不禁讓我想起劉潤在2022年度演講當中的一句經典名言——「在公域，用錢購買流量；在私域，用心經營信任」。

經過45天的精細運營，Yarbo 最終累計籌得了345萬美金，并創下了Kickstarter 平臺機器人類目最新的眾籌記錄，此處祝賀Yarbo!

在2021年以前，中國割草機品牌沒有在眾籌平臺取得成功的案例。截至目前，我們已經成功幫助3個割草機器人品牌籌集了超百萬美金的成績，并點燃了割草機器人的市場。在上半年持續處于冰點的一級市場里，令企業感受到了熱度，并為其指出了一條珍貴的方向，也被36氪評價為“冰點市場中的火苗”。

（來源：巴朗聊跨境）

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