一直以來(lái)，“小而美”且獨(dú)具特色的定制化禮物在海外市場(chǎng)都很受歡迎，看到商機(jī)后，國(guó)內(nèi)一些DTC品牌在出海時(shí)也會(huì)找到切入點(diǎn)打入海外市場(chǎng)。

成立于2016年的深圳市路拓科技有限公司擁有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)，這6年來(lái)，路拓科技在全球范圍內(nèi)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售定制bobblehead（搖頭娃娃）。專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)之外，路拓科技還有著8年以上手工制作經(jīng)驗(yàn)的30多名專(zhuān)業(yè)藝術(shù)家，路拓科技認(rèn)為，這是消費(fèi)者能享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)最有力的保證。

在飛速發(fā)展之中，打造全球著名的bobblehead品牌是路拓科技的終極目標(biāo)。雖說(shuō)定制化禮物在海外備受歡迎，然而某一品類(lèi)的受眾群體小且不易把控，對(duì)品牌而言，就需要精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)。特別是路拓的產(chǎn)品和品牌作為陌生面孔面向海外消費(fèi)者時(shí)，這樣的挑戰(zhàn)更嚴(yán)峻。

于是，在海外營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，路拓科技把精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)、提升品牌知名度和銷(xiāo)量作為首要目標(biāo)。為了增強(qiáng)品牌曝光的機(jī)會(huì)，提升官網(wǎng)優(yōu)質(zhì)訪問(wèn)量和轉(zhuǎn)化量，高效轉(zhuǎn)化客戶(hù)，路拓科技借助Facebook和Google廣告平臺(tái)，通過(guò)多元化廣告形式組合，整合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行品牌的全面覆蓋，大范圍的觸及用戶(hù)，提升品牌曝光量。

在Facebook和Google上進(jìn)行廣告投放時(shí)，路拓科技主要依靠前者拓量，借助后者定位需求以及制定投放策略。最終制定的投放策略是：用戶(hù)洞察結(jié)合主題營(yíng)銷(xiāo)，在廣告投放上取得最大回報(bào)。

一、用戶(hù)洞察——鞏固利用老客戶(hù)，拓展目標(biāo)新用戶(hù)

進(jìn)行用戶(hù)洞察時(shí)，路拓科技把新客作為產(chǎn)品的基礎(chǔ)定位，再基于數(shù)據(jù)優(yōu)化新用戶(hù)定位方向，同時(shí)對(duì)歷史客戶(hù)制定召回策略，最終進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)。

針對(duì)新用戶(hù)/潛在用戶(hù)，路拓科技的目標(biāo)是提升品牌知名度，數(shù)據(jù)導(dǎo)向的新用戶(hù)覆蓋，配合產(chǎn)品活動(dòng)提升頻道活躍度；針對(duì)社交媒體粉絲，路拓科技著重進(jìn)行產(chǎn)品特性分享，提高用戶(hù)粘性。

據(jù)了解，對(duì)歷史客戶(hù)召回時(shí)，路拓科技主要針對(duì)加購(gòu)物車(chē)未付款的客戶(hù)，進(jìn)行優(yōu)惠券發(fā)送、下單有優(yōu)惠折扣，而面向老客戶(hù)，則進(jìn)行郵件營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)新產(chǎn)品及新優(yōu)惠進(jìn)行郵件描述，分層完成客戶(hù)召回。

最終進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，路拓科技主要通過(guò)廣告數(shù)據(jù)瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)人群，對(duì)他們有策略地展示廣告，或者提醒這些受眾群體進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，幫助提升品牌認(rèn)知度、忠誠(chéng)度及復(fù)購(gòu)率。

建立這樣的用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)矩陣后，最終縮小與競(jìng)品公司的差距，建立市場(chǎng)品牌壁壘，搶占忠實(shí)用戶(hù)。

二、主題營(yíng)銷(xiāo)：從心動(dòng)到行動(dòng)，提高轉(zhuǎn)化率

各種節(jié)假日往往是定制禮物爆發(fā)的時(shí)期，路拓科技在主題營(yíng)銷(xiāo)中，便利用了節(jié)假日的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)策劃，配合各節(jié)假日素材制作視頻，打造送禮氣氛，同時(shí)用促銷(xiāo)折扣優(yōu)惠券吸引更多訪問(wèn)量，提高轉(zhuǎn)化率。

比如說(shuō)，在新客營(yíng)銷(xiāo)中，路拓科技在最近有人生大事發(fā)生、生日、訂婚、結(jié)婚、退休等日期，針對(duì)需要制作具有紀(jì)念價(jià)值產(chǎn)品的人群，進(jìn)行素材方向的創(chuàng)作，配合節(jié)假日相關(guān)文案的撰寫(xiě)，策劃針對(duì)新用戶(hù)的優(yōu)惠券，廣告熱度不斷提升的同時(shí)，個(gè)性化創(chuàng)意溝通觸動(dòng)用戶(hù)。

這個(gè)過(guò)程中，路拓科技會(huì)根據(jù)優(yōu)化數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新素材，讓數(shù)據(jù)導(dǎo)向深度洞察。對(duì)某些剛上線的素材，路拓科技可以根據(jù)數(shù)據(jù)反饋得知這些素材可知點(diǎn)擊率不高，互動(dòng)率排名低，導(dǎo)致廣告效果數(shù)據(jù)不好，隨之會(huì)進(jìn)行廣告素材優(yōu)化。最后，把剛上線時(shí)的素材點(diǎn)擊率和最好的素材點(diǎn)擊率對(duì)比后，會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)導(dǎo)向的優(yōu)化有效性。

在多元化平臺(tái)投放廣告后，借助用戶(hù)洞察結(jié)合主題營(yíng)銷(xiāo)，路拓科技最終品牌投放的同時(shí)助力效果轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)覆蓋最大化，日均店鋪流量增長(zhǎng)1W以上，ROAS上漲400%。

在用戶(hù)洞察+主題營(yíng)銷(xiāo)的這個(gè)過(guò)程中，總的來(lái)說(shuō)，路拓科技做到了四點(diǎn)：

·Facebook+Google聯(lián)合投放保證對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的覆蓋率并控制每個(gè)用戶(hù)的覆蓋成本。

·基于各廣告平臺(tái)的人群定位方式，互補(bǔ)積累目標(biāo)用戶(hù)數(shù)據(jù)，基于投放數(shù)據(jù)持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，尋找出最優(yōu)的目標(biāo)人群。

·制作多角度多創(chuàng)意的素材，打造品牌調(diào)性，向不同的用戶(hù)傳遞最正確的信息。

·大范圍觸及潛在用戶(hù)，打造忠實(shí)粉絲群體，沉淀與再利用的精細(xì)化廣告投放模式，達(dá)到品效合一的推廣效果，最大化ROI。

（來(lái)源：谷歌挖煤工聞焦焦）