圖片來源：圖蟲創意

Hello 大家好，我是 Jack。

這幾天和蠻多做跨境電商的朋友有一個深入的接觸，大家聊得最多的話題是如何在“寒氣”的環境下更好地活下去，和怎么樣多賺一些錢。

跨境電商這兩年從藍海市場逐漸成為紅海市場，市場也從增量市場過渡到存量市場；競爭越來越激烈，投入費用越來越多，廣告費的 CPC 也越來越高，ROI 也不斷下降，大家直觀感觸就是很卷。

有些朋友開始轉型，開始布局東南亞和拉美等新興市場；有些朋友在思考轉型，不再依靠單一的亞馬遜渠道，開始布局獨立站；有些朋友還深陷原有的商業模式，繼續做鋪貨，繼續走低價策略。

這些都是真實的跨境電商賣家現狀，大家都在想有沒有什么好的方式降低成本，增加利潤，看完了幾個朋友的網站后臺后，我發現大部分賣家使用率最高的廣告是谷歌廣告，因為谷歌的產品（例如 YouTube、Google 展示廣告網絡、Google 搜索、Google 探索、Gmail 和 Google 地圖等）覆蓋海外用戶生活的方方面面，使用谷歌廣告可以觸達更多的海外用戶與流量；但我分析了朋友的谷歌廣告后臺后，發現大部分賣家對于廣告投放，停留在非常初級的認知上，就是出價，點擊，看轉化，不去分析行業整體的出價情況，也不去分析自己的點擊率，也不去落地頁看哪里沒設置好，導致轉化率低。

現在競爭激烈，問題就出現了，而且還不知道問題出現在哪里?？赐炅诉@幾個朋友的后臺后，我總結出了谷歌廣告的幾個優化建議，幫助出海賣家降低廣告成本，提高 ROI，增加利潤，最大化谷歌廣告的投放效果。

一、內容創意優化

二、關鍵詞優化

三、人群受眾優化

四、投放時間優化

五、地理位置優化

六、落地頁優化

七、A/B 測試優化

一、內容創意的優化

賣家可以制作 2 套不同的內容，給到不同的廣告類型，比如說搜索和展示廣告， 2 個不同內容的廣告素材可以及時避免一套素材出現的問題，并同步階段性推廣專題撰寫創意及描述。同時如果有做小語種市場的話，不僅需要準備英文廣告文案，還需要準備小語種廣告文案，這樣廣告投放的效果才比較好。多組創意同步上線：賣點、特性、定位等，文字+圖片（多圖）+視頻多創意滾動展示，而不是單一的一套素材走天下。廣告的優化方向：可以針對新品推廣，老品動銷，品牌項目推廣這三個方向做優化。

圖片來源：GoogleAds

二、關鍵詞的優化

這里以搜索廣告的關鍵詞優化為主，可以分為以下幾個方向：以貴司核心的品牌關鍵詞進行組合優化-留住老客戶；以貴司相關的行業詞進行優化-增加新用戶；以貴司相關的產品型號詞進行優化-鞏固忠實用戶；以新品賣點、優勢為核心關鍵詞進行組合優化-推廣 A、B 等新產品；以老品促銷為核心關鍵詞進行組合優化-推廣 E、F 等老品。

三、人群受眾的優化

根據產品特性及用戶群體設定人群包，例如：學生、教育、游戲動漫、創客、手辦、消費電子、極客等。也可以通過問卷調查搜集受眾需求，論壇、FB 群組搜集用戶需求，借鑒同行的廣告受眾，人群受眾越精準，廣告轉化效果越好。

四、投放時間的優化

投放時間需要根據全球不同區域人群上班的時間來優化，比如說可以根據亞太區域、歐洲區域、中非區域、南北美區域。

亞太區域：北京時間上午 8 點半到晚上 7 點；歐洲區域：北京時間下午 3 點到晚上 12 點；中非區域：北京時間下午 3 點到晚上 12 點；南北美區域：北京時間下午 8 點到次日上午 8 點。

五、投放地理位置的優化

亞太區域：澳大利亞、日本、韓國等市場; 英語廣告+對應小語種廣告；歐洲區域：英、法、德、意、西等市場; 英語廣告+對應小語種廣告;中非區域：土耳其、阿聯酋、沙特、南非、以色列等市場;英語廣告+阿語、土語；南北美區域：智利、巴西、阿根廷等南美時長;英語廣告+西語、葡語。

六、落地頁的優化

打開速度要快；手機端體驗度好；涵蓋信息要全面；客單價高產品開通分期支付；根據項目專題頁，產品描述等風格搭建專屬推廣落地頁。

七、A/B 測試的優化

準備多組廣告語標題、描述；準備多組語種廣告語；準備多套圖片、視頻素材；準備多組預算組。

做好以上七點廣告優化之后，你的廣告投放水平，會明顯地上一個臺階。通過優化組合后的廣告，找出投放優秀的廣告組，加大這些廣告組的預算，同時降低跑數據差的廣告組預算。

同時再去借鑒其他行業優秀的廣告標題、描述案例，撰寫新的廣告組合，再投放新的廣告組，從而測試哪些文案點擊、轉化率最高，從而提高廣告回報收益。

優化完投放的廣告后，還需要參考下其他品牌投放較好的案例，多站在巨人的肩上，看的總會遠很多。先用 Similarweb 分析同行谷歌廣告投放的總體情況。

這次以做彩妝的一家公司為案例，網址是 www.colourpop.com。

通過 Similarweb 分析她們網站流量月流量 570 萬，品牌知名度也蠻高的，直接流量占比56%，搜索流量占比 31%。這兩個的占比超過 70%。同步也可以看到對方投放的谷歌廣告，包括網址、標題、落地頁、廣告文案等。

先整體看下她的廣告數據情況。

“ColourPop - Shop All Products,Find Wallet-Friendly Makeup & Cosmetic Products For Face, Eyes, Cheeks & Lips. Shop Today. Find Everything You Need For a Complete Look With Palettes Starting at $12.”

分析下廣告文案的部分：他們的廣告文案覆蓋了所有產品線，有面部、眼睛、臉頰、嘴唇相關的化妝品，讓用戶一眼就能看出她們賣的產品范圍，判斷是不是自己需要的。

如果你是一個喜歡網購的女孩子，某天你在谷歌搜索唇膏，看到了她們家的廣告，覺得文案寫的不錯，就點進去看了，如果價格都很不錯，就直接下單了。

這樣的數據對于賣家來講，流量來的快，出單隨之也會很快，ROI 也會同步上升。而且谷歌廣告后臺能提供廣告投放的數據追蹤報告，廣告主可以即時查看廣告帶來的轉化數據，哪些區域客戶購買量最多，哪些品類賣得最好，哪幾種廣告形式出單最快，即時的分析反饋，能幫助持續優化改進廣告投放計劃，收獲更好的營銷成效。

學習完別的品牌投放好的案例，我們同步進行實操，去谷歌廣告后臺創建新的廣告系列，可以使用廣泛匹配關鍵字與智能出價策略搭配使用，從?讓?告系列?動調整，來增加消費者發現產品的?式，并在新機會出現時采取相應措施，增加店鋪銷量。

1.根據品牌本身的廣告目標選擇適合品牌的，比如說“盡可能提高廣告出價，提高轉化次數”、“盡可能提高轉化價值”、 “目標 ROAS”等。

2.谷歌廣告的智能出價會在每一次競價時運用機器學習技術、以盡可能提高轉化次數或轉化價值為目標來優化出價，節約廣告優化時間，釋放人力，提高員工的工作產出及提升廣告效果。

3 隨時追蹤廣告投放效果，在谷歌廣告后臺，能實時監測廣告效果，查看廣告一個周期內的數據，即時調整并優化廣告內容。

當然除了以上的優勢外，我們還可以借助谷歌廣告中全新的“洞察”頁面，通過針對產品及業務的數據洞察來預測和捕捉需求，尋找增?機會，并通過谷歌廣告分析后臺數據精準定位客戶，開發更受歡迎的產品，實現銷量翻倍的目標。

同時還可以借助谷歌趨勢（Google Trends）的數據幫助我們了解當地和全球范圍內的?戶搜索趨勢，從而幫助我們判斷未來三五年我們行業的發展趨勢，以及友商的發展動向。

2022 下半年旺季即將來臨，我們需要盡早準備好彈藥，構建自己的護城河，在購物旺季收割訂單，完成今年的業績目標。

谷歌廣告就是一個很好的彈藥庫，我們越早充實彈藥庫，越有信心打贏下半年旺季購物這場攻堅戰。

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（來源：好學的Jack）

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