電商直播間先有流量才能有銷量，直播間在線觀看人數(shù)主要來源于平臺自然流量、主播賬號粉絲量、付費投放流量。早期階段的東南亞TikTok直播仍處于流量紅利期，可借助優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容引流的方式積累一定的直播觀眾。因此，品牌商要想在東南亞以相對經(jīng)濟、高效的方式進行直播賣貨，就需要在引流短視頻方面下功夫。

引流短視頻分類

引流短視頻主要有日常更新的垂直行業(yè)類短視頻、直播前預(yù)熱短視頻、直播中花絮現(xiàn)場型短視頻等。

日常更新的垂直行業(yè)短視頻能夠為直播間帶來一定的粉絲受眾，這類引流短視頻有垂直度高，更新頻率穩(wěn)定，重商品輕人設(shè)等特征。

比如珠寶品牌SKM的TikTok賬號@skmjewelry以耳環(huán)、手鏈等垂直品類為主，在封面和視頻里展示較多的產(chǎn)品細節(jié)，讓用戶對賬號的垂直品類一目了然。

品牌商可以通過日常更新垂直品類短視頻的方式，長期培養(yǎng)潛在買家，為直播間積累原始的自然流量，在直播間開播前通過限量促銷等活動優(yōu)惠把賬號粉絲引入直播間，促成交易。

圖片來源：tiktok

預(yù)熱短視頻的目的是以較低的成本獲取精準的流量。品牌商在拍攝預(yù)熱短視頻時，可以展示本場直播的亮點，采用強引導(dǎo)的方式把粉絲引入直播間。

直播前夕，PONGO在自營TikTok賬號@bestandfirst_id上發(fā)布直播的預(yù)熱短視頻，在視頻中突出直播間商品的賣點優(yōu)勢，告知粉絲直播間的開播時間，并通過視頻內(nèi)容讓粉絲清楚地知道進入直播間能收獲的福利和優(yōu)惠。

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如果說預(yù)熱短視頻是通知粉絲“不要忘記來看我的直播”，那么花絮類短視頻則需重點展示產(chǎn)品亮點，強調(diào)商品適合人群，突出商品使用場景等內(nèi)容促使用戶下單購買產(chǎn)品。

預(yù)熱短視頻可通過人設(shè)打造、直播片段、福利預(yù)告等內(nèi)容，達到種草的效果，把用戶帶到直播間，讓流量轉(zhuǎn)化為銷量。與此同時，品牌在直播過程中，可以通過合理的引導(dǎo)，讓粉絲關(guān)注TikTok賬號，反向增加短視頻互動量。

PONGO在東南亞地區(qū)舉辦過多場直播活動，我們在直播前會采用預(yù)熱短視頻的模式引流，直播過程中主播會引導(dǎo)用戶關(guān)注我們的TikTok賬號，在直播結(jié)束后，PONGO會把直播里的經(jīng)典片段剪輯成花絮類短視頻發(fā)布在TikTok賬號上，為商品帶來二次轉(zhuǎn)化。通過短視頻和直播相互配合，達到雙向循環(huán)的效果，為合作伙伴的商品帶來持續(xù)不斷的銷量。

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引流短視頻常見誤區(qū)

尚未涉及直播的品牌商家會陷入一個誤區(qū)：先積累粉絲再去開播賣貨。其實在TikTok直播中，粉絲人數(shù)并不一定會跟直播間的人數(shù)成正比。電商直播時常會出現(xiàn)賬號粉絲幾萬，但直播間人數(shù)寥寥無幾的情況。當然也有直播間觀看人數(shù)達到幾百人，但TikTok賬號粉絲僅有幾千的情況。作為一個以直播帶貨為目的的賬號，品牌商不需要單純追求高粉絲，而是需要尋找并留住那些對產(chǎn)品真正感興趣的粉絲。

不少品牌商家還會陷入單純地追求高播放量的誤區(qū)。如果品牌商家發(fā)布的視頻跟產(chǎn)品沒有直接關(guān)系，用戶因?qū)σ曨l內(nèi)容感興趣而走進品牌直播間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)直播間在賣自己不感興趣的產(chǎn)品，會讓用戶產(chǎn)生很強的落差感，從而退出直播間。此類視頻即使有較高的播放量，但對品牌商家的銷售轉(zhuǎn)化并沒有實際幫助。

品牌商家可以嘗試用多種方式使用引流視頻促成轉(zhuǎn)化，但盡量避免頻繁更換賽道。如果品牌商家總是對拍攝類目方向進行大的改動，會造成粉絲較差的體驗感。

引流短視頻特征

為了避免品牌商家出現(xiàn)以上的問題，建議大家采用垂直定位、精準引流和模板化復(fù)制的模式來制作品牌的引流短視頻。

垂直定位

品牌商家制作TikTok短視頻時，內(nèi)容要垂直，同時要做到真實且有趣。

垂直商品定位，能清晰直接的向用戶展示商品，并且保證商品符合直播間的調(diào)性。

在賬號的冷啟動期間，品牌如果不確定何種拍攝模式更適合賬號定位，可以適當?shù)卣{(diào)整拍攝方向。在賬號成熟之后，盡量保證商品定位的垂直型和穩(wěn)定性。

TikTok賣貨視頻更強調(diào)真實，品牌無需采用過于高大上的展示模式，不用對產(chǎn)品過度包裝，也不用在視頻里過度演繹，而是要把產(chǎn)品最大的賣點最直接地向目標用戶進行展示。

在真實、垂直的基礎(chǔ)上，如果品牌商家能夠?qū)⒁鞫桃曨l做到有趣，那將能為直播間帶來更多的有效流量。

帶貨視頻的有趣不是指搞笑，也不是讓品牌商家編段子和刻意搞怪。而是向海外用戶展現(xiàn)一些新奇的內(nèi)容，比如行業(yè)外的人沒見過的工藝，海外用戶沒見過的國內(nèi)工廠日常，甚至可以是老板的創(chuàng)業(yè)故事等內(nèi)容。

精準引流

品牌商家想讓引流型短視頻需要達到精準引流的效果，則需要有序地完成以下四個步驟，才能更好地為直播間帶來精準的流量。

首先，品牌商需要讓視頻精準展示商品，讓視頻內(nèi)容符合商品定位。

第二，讓視頻能夠達到較好的完播效果，如果視頻還沒講到具體的產(chǎn)品內(nèi)容，就被用戶劃走，那就談不上后續(xù)的種草和轉(zhuǎn)化了。

第三，引流短視頻需要讓用戶產(chǎn)生種草的欲望，突出商品的價格、福利和使用價值。

最后，品牌需要用福利優(yōu)惠等噱頭把用戶有效地引導(dǎo)到直播間進行轉(zhuǎn)化。

模板化復(fù)制

TikTok引流型短視頻模板化，可以幫助品牌商家提高視頻完成效率、減輕拍攝剪輯的負擔，并保證持續(xù)性更新的頻率。

品牌商家找到一個批量復(fù)制的拍攝模板和剪輯形式之后，就不用每天為創(chuàng)作型的工作而煩惱。一旦品牌商家找到可復(fù)制的模板，就可以選擇一天的時間，按照模板拍攝大量的視頻，再抽出一天的時間進行批量剪輯，后續(xù)按照一定的規(guī)律在TikTok上發(fā)送視頻即可。

TikTok紅人@b.ea.uty7在展示商品時，采用爆款音樂+露出局部+試戴穿搭的模式，視頻封面相對統(tǒng)一，拍攝手法相對一致，這種可復(fù)制性強的短視頻模式有助于幫助品牌更好的保持更新頻率。

圖片來源：tiktok

總的來說，引流型短視頻能夠為直播間引流精準人群、增加賬號粉絲以及帶來銷量轉(zhuǎn)化。

（來源：PONGO聊出海營銷）

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