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2022-10-12 18:41
近年來，跨境電商賣家面臨越來越大平臺政策壓力，出于“攻防”需求，眼下獨(dú)立站已經(jīng)成為出海賣家的標(biāo)配。當(dāng)越來越多的賣家涌入獨(dú)立站賽道，2022年DTC獨(dú)立站流量打法產(chǎn)生了哪些變化？
日前，出海筆記創(chuàng)始人彥麟就2022 DTC獨(dú)立站流量打法作深入分享。
以下內(nèi)容為演講實錄（經(jīng)編輯）：
獨(dú)立站營銷0-1如何做？
從0-1做獨(dú)立站，首先需要組建團(tuán)隊，聘請一個獨(dú)立站操盤手；其次是建站即打造一個網(wǎng)站；再者就是通過內(nèi)容營銷以及廣告投放為獨(dú)立站引流。
在這之中，廣告投放ROI無疑是跨境電商賣家最為關(guān)心的一個點。現(xiàn)階段，“ROI投產(chǎn)低”是賣家公認(rèn)的一個難點。
對此，賣家在制定階段性的策略同時，需要做好“投入虧損期”的心理預(yù)期。因為對于不具備品牌力的賣家而言，在前期一定會有3-6個月左右的投入虧損期，這也是重要的試錯期，能夠幫助賣家找到目標(biāo)人群、合適的廣告素材。
提高廣告ROI有兩個重要前提：一是要有一定的品牌知名度；二是要具備一定的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，即掌握目標(biāo)人群詳細(xì)信息。大多初涉獨(dú)立站賣家并不具備前者的優(yōu)勢，所以在后者需要著重發(fā)力，找到品牌目標(biāo)人群，進(jìn)行定點投放。
對于訪問過網(wǎng)站、在社媒中與品牌產(chǎn)生互動以及將產(chǎn)品加入過購物車的用戶，是獨(dú)立站賣家需要二次營銷的重點對象。賣家可以根據(jù)前期積累的用戶畫像數(shù)據(jù)去拓展相似的用戶，積極納新。
通常獨(dú)立站賣家會在進(jìn)行廣告投放的一年后，達(dá)到一個ROI峰值，這個時候就需要賣家進(jìn)一步提升廣告覆蓋面。如市場，可能以前賣家只針對美國市場，現(xiàn)在則是需要覆蓋整個歐美地區(qū)。
除此之外，進(jìn)行廣告營銷還有一個極為重要的點——全漏斗的概念，即摸清客戶體驗歷程，確定品牌業(yè)務(wù)目標(biāo)和關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo)。簡單來說就是站在消費(fèi)者的角度上，從零開始構(gòu)思直到買下這個產(chǎn)品所經(jīng)歷的過程，并通過營銷廣告多次觸達(dá)用戶。這一策略對于高客單價產(chǎn)品的廣告投放頗有成效。
當(dāng)然，整體營銷體系必須建立在自然流量加廣告流量的基礎(chǔ)上。
TikTok廣告如何打？
相對于其他平臺，TikTok的廣告相對來說處于較低水位。當(dāng)然TikTok上用戶的購買力也相應(yīng)偏低。但就實際觀察來看，目前TikTok上的用戶購買力有趨高，且未來會有進(jìn)一步的提升。因此在TikTok上進(jìn)行廣告投放有幾個關(guān)鍵點需要注意：
1.要有不同階段的布局；2. 對產(chǎn)品有充分的掌握：針對不同客單價產(chǎn)品進(jìn)行不同的廣告營銷策略。
關(guān)于廣告預(yù)算，就個人經(jīng)驗來看，廣告預(yù)算通常可設(shè)置為盈虧平衡線的10-20倍左右。如進(jìn)貨價為10元，售價為30元，毛利率20的產(chǎn)品，每日廣告預(yù)算可設(shè)置為毛利率的10-20倍，即200-400塊錢。
關(guān)于廣告內(nèi)容，基于TikTok短視頻的屬性，就實際測試來看，出單效果比較好的往往是更貼近生活的內(nèi)容。除了自行拍攝外，還可以從競爭對手的一些廣告素材尋找視頻制作靈感。
（封面圖來源：圖蟲創(chuàng)意）
（來源：獨(dú)立站老司機(jī)）
