跨境電商產(chǎn)品眾籌的主要目的是為了減少產(chǎn)品的試錯成本，但很多賣家對產(chǎn)品眾籌概念模糊，還摸不清門道。

為什么要做產(chǎn)品眾籌？

目前跨境賣家面臨的一個痛點是選品進貨方式有限，一般是通過1688采購，或是去工廠批發(fā)，這也被稱為是跨境運營中的“搬磚”。

跨境圈總說“七分靠選品，三分靠運營”，選品選對了，或者是產(chǎn)品本身有一定的門檻，其他賣家做不了，競爭少相應(yīng)的運營難度也比較低。而直接把1688的產(chǎn)品搬運到亞馬遜、eBay、獨立站上去售賣，很容易遇到價格競爭與行業(yè)內(nèi)卷，新手賣家起量少還要打價格戰(zhàn)，利潤點低，如果運營水平和資金實力不夠強的話，很難在市場上生存。

下圖是在亞馬遜上熱銷的一個捕鼠器產(chǎn)品，這個產(chǎn)品在類目排名第5，目前累計2313個評論，平均評分達到4星級，賣家所在地為美國：

（圖源：亞馬遜）

這個產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)驚人，近30天的銷量是13,467單。在進行產(chǎn)品研究時發(fā)現(xiàn)，該品牌部署了YouTube營銷，其中一條爆款視頻播放量累計500多萬，評論區(qū)下方鏈入了一個購物路徑，可以通過鏈接進入到亞馬遜的listing頁面。這種亞馬遜聯(lián)盟銷售一般可以抽取4%的傭金，可以有效拉動產(chǎn)品銷量。但這個產(chǎn)品并沒有申請專利性保護，無法建立產(chǎn)品競爭壁壘，引發(fā)許多賣家跟風(fēng)售賣，其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價格差異較大，從8美元到30美元不等，由此引發(fā)價格內(nèi)卷。

這種產(chǎn)品在1688上的批發(fā)價格大概是十幾元，但從外觀上看，它的體積不小，尾程配送費用是5.68美金，加上頭程物流和廣告費用，成本并不低。雖說這個產(chǎn)品目前熱度高，可以通過蹭流量獲得一些訂單，靠定價獲取一定利潤，但從整體上看，產(chǎn)品在市場泛濫的情況下已經(jīng)沒有太大的利潤空間，很多賣家可能不會選擇去嘗試，這也是許多跨境賣家的生存現(xiàn)狀。

要如何獲得選品優(yōu)勢？與其從1688采購拿貨，不如開發(fā)自己的產(chǎn)品。仍然以捕鼠器為例，這款爆品均分4分，說明還存在一定的改進空間，可以通過分析低分差評的用戶反饋，如產(chǎn)品材料不堅實等問題，基于此去完善和升級產(chǎn)品，去找工廠進行產(chǎn)品定制，進行產(chǎn)品眾籌。

這種產(chǎn)品眾籌并非京東淘寶上的眾籌項目，即發(fā)布一個產(chǎn)品創(chuàng)意，募集市場上的買家資金，待獲得足夠的資金之后再開始生產(chǎn)。本文所說的產(chǎn)品眾籌是多個賣家共同開發(fā)新產(chǎn)品。

產(chǎn)品眾籌的好處

要開發(fā)一個新品，首先要考慮選品和貨源。如果產(chǎn)品市場競爭激烈，但存在改進空間，可以去找工廠加工定制，進行產(chǎn)品的一個迭代更新，避免侵權(quán)問題并提高產(chǎn)品競爭壁壘。

但是產(chǎn)品開發(fā)成本高，試錯風(fēng)險也大，中小賣家一般難以承擔(dān)將大筆資金集中投入到一個項目中。但如果將資金拆散，幾個賣家成團分?jǐn)傎M用，共同開發(fā)新產(chǎn)品，大大拉低了進入門檻。在預(yù)算充足的情況下，賣家還可以將資金分散投入到多個產(chǎn)品開發(fā)中，避免將雞蛋都放在一個籃子里，提高成功概率。

產(chǎn)品的成功率有多高？

一款產(chǎn)品成功的定義是它能夠穩(wěn)定持續(xù)地產(chǎn)生利潤，廣告投入比較少，利潤回報率較高且動銷率正常。這種產(chǎn)品投資基于賣家眼光和市場判斷，前期認(rèn)為可行的產(chǎn)品并不代表投入市場后就一定沒問題，總會發(fā)生不可抗的市場因素，產(chǎn)品成功的概率并非百分百，切忌盲目跟風(fēng)。

除了產(chǎn)品本身，不同的人運營同一款產(chǎn)品，結(jié)果也會不同：

一是盲目跟風(fēng)，前期遇到挫折就放棄，或者不斷觀望、模仿他人的運營方式，而不自行思考如何提高自己的產(chǎn)品成功率，這樣很難把產(chǎn)品做起來。

第二個是運營節(jié)奏不好，什么時候該開廣告，什么時候該上評價，什么時候該補貨，要懂得拿捏節(jié)奏，否則銷售狀況不會太好。一般來說，運營階段能淘汰掉百分之七八十的競品，也就是說，如果說產(chǎn)品沒有問題的話，只有百分之二三十的人是可以賺到錢的。

第三種是心態(tài)不穩(wěn)。新品期起量一般是一個個節(jié)點往上推，很多人還沒有“熬出頭”就開始自我懷疑，判定產(chǎn)品失敗。因此，即使多個賣家眾籌同一個新品，總會出現(xiàn)有買家因心態(tài)不好而提前退出市場的情況。

因此，產(chǎn)品本身方向、產(chǎn)品品質(zhì)、運營心態(tài)、運營技術(shù)以及運營節(jié)奏等方面都沒有問題，才可以真正把產(chǎn)品做起來，在運營鏈路中大部分競品賣家會被淘汰，所以也不會存在內(nèi)部競爭壓力大的情況。

眾籌選品方向

選品調(diào)研包括受眾群體需求、產(chǎn)品解決方案、市場容量、大數(shù)據(jù)競爭等多維度數(shù)據(jù)研究，眾籌小組成員一起分析選品邏輯和產(chǎn)品可行性。隔行如隔山，就算是結(jié)構(gòu)簡單的產(chǎn)品，也可能在材料選取或加工工藝等基礎(chǔ)流程上踩坑，所以選品方面最好有經(jīng)驗人士帶領(lǐng)，避免影響生產(chǎn)節(jié)奏，造成虧損。

一般來說，中小賣家眾籌不推薦以下產(chǎn)品：

·帶電產(chǎn)品（帶電池或插交流電）的產(chǎn)品：產(chǎn)品品控很難把握，風(fēng)險系數(shù)較高，出口各國和各平臺需要進行相關(guān)認(rèn)證，不可抗因素較多。

·太大、太重、客單價太高的產(chǎn)品：高單價的產(chǎn)品的啟動資金門檻較高，中小賣家承受能力有限。中小賣家的眾籌起點應(yīng)該盡量控制在20-30萬以內(nèi)，盡量做一些單價在20-50美金左右、利潤率相對更高的產(chǎn)品。

·運營難度比較大的紅海類目產(chǎn)品：前文也提到，產(chǎn)品成功跟賣家的運營水平有很大的關(guān)系。

建議中小賣家產(chǎn)品眾籌，盡量選擇單量不大、利潤較高、競爭不激烈的利基產(chǎn)品。

產(chǎn)品眾籌會遇到哪些風(fēng)險？

·工廠對產(chǎn)品要求細節(jié)不熟悉，盲目承諾，導(dǎo)致產(chǎn)品交期拉長或失敗；

·對用戶需求的判斷失敗，定價過高，用戶接受度低，導(dǎo)致產(chǎn)品推廣難度大；

·外觀專利并不能完全保護產(chǎn)品，出現(xiàn)競爭對手模仿抄襲，導(dǎo)致價格競爭。

（封面圖來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：叫我趨勢菌）