圖片來源：圖蟲創意

這幾年，跨境電商和獨立站熱度起來了，不少亞馬遜賣家紛紛搭建團隊做外貿獨立站。

但是我發現，好多亞馬遜賣家都做不好獨立站，要么是做不到1年就放棄，要么是勉強在做但是很難賺到錢。

剛開始，我百思不得其解：亞馬遜賣家有資金優勢，有海外倉優勢，有行業信息的優勢，應該更容易成功，才對啊！

但是，當我和不少亞馬遜賣家交流之后，我意識到：他們做不好，是有原因的。

獨立站運營有2個核心工作：1個是選品，另1個是引流。

我說下亞馬遜賣家做獨立站，在這2方面容易犯的錯誤。

一、不會選品

亞馬遜賣家做獨立站，很多時候直接跳過了選品環節，我說2個常見的情況：

1）直接搬運平臺產品

我有一個朋友，他做多個電商平臺，國內國外都有公司，其中亞馬遜平臺店鋪銷量穩定，年流水有百萬英鎊。

可是他不知道為什么：獨立站一直不上不下的，一天1-2單。

他做獨立站，跳過了選品環節，直接把他亞馬遜的貨鋪到獨立站上面，從產品圖片、產品描述，到價格，全部一比一同步。

亞馬遜有多少個產品，獨立站上就有多少個產品。

這個工作量不是一般的大，有幾百個產品落地頁，那么多圖片，那么多SKU。。。

然后他花大量時間和精力，去研究店鋪付費模板，結果輪到自己操作時，發現還是一臉懵逼，不知道從哪里下手。

總覺得自己店鋪差點什么，但又說不上來究竟差的是什么。只知道每天雖然有訂單，但是就那么1-2單。

后來我給他提出了很多修改方案，他才意識到：獨立站和亞馬遜有著不同的選品玩法。

2）去庫存

有個做亞馬遜的朋友自己倒騰獨立站幾個月，不出單，就找到我。

我看了他做的獨立站后，發現不僅網站體驗很糟糕，更嚴重的是他的高跟鞋產品，毫無賣點。

要知道：老外在亞馬遜，在線下的商店都能買到這類產品，不會在你的獨立站下單的。

所以，我給了他很多網站的優化建議，強烈建議他換產品。

沒想到，他根本不買賬，還是堅定地要賣這種產品。

我就覺得很奇怪，問他為什么這么堅持。

他說：“我也在做亞馬遜和eBay，這兩個平臺上，我這個高跟鞋都賣的很好，但庫存備的太多了，我做獨立站就是為了去庫存。”

這樣的賣家不止他一個人，我后來接觸了一些亞馬遜賣家，發現也是這樣。

這2種情況，不論是在獨立站上面，賣亞馬遜平臺上面一樣的產品，還是搭建獨立站就為了去庫存，這些賣家都沒有認真思考：產品到底適不適合，放在獨立站上賣？

要知道，用戶之所以愿意在獨立站下單，更多的基于獨立站產品的“特殊性”。

提一下產品的特殊性：我一直強調，獨立站的選品是成功的一半，不要在獨立站賣隨處可見的產品，也不要在獨立站賣自己喜歡的產品，你要賣新鮮、神奇、特別的產品。

另外，產品特殊性，也可以是產品背后的品牌故事。

在亞馬遜這樣的平臺，我們賣家很難去講品牌故事。

而在獨立站，你可以講自己的創業故事如何曲折，產品工藝如何環保，產品背后有什么感人肺腑的故事。

沒辦法，老外就吃這一套，他們愿意買單。

我就有一個福建的朋友，硬是把一個10多美金成本的產品，通過煽情的品牌故事包裝，賣到了120美金。

二、不會引流

我經常聽到：亞馬遜賣家說獨立站引流燒錢，燒了幾百，上千美金的廣告費，結果幾單，甚至零單的大有人在。

關鍵是錢花了，他們也不知道問題出在哪里，只好兩手一攤說：獨立站太燒錢了！

很多亞馬遜賣家，把亞馬遜那套打法強行用在獨立站上。

亞馬遜有一個打法，優化Listing+投放亞馬遜站內廣告+刷好評。隨著廣告的不斷投入，訂單就會慢慢增加，同時評論數量會慢慢變多。

這是因為亞馬遜站內的排名機制，很大程度上是基于店鋪的表現以及Listing的反饋評級來的，所以廣告投放久了，訂單多了，評論數量增加了，自然排名也就慢慢起來了。

換到做獨立站，他們依然認為獨立站也適用這套打法。

于是，他們把亞馬遜店鋪的產品上架到獨立站之后，就開始投廣告了。

少則幾千美金，多則上萬美金，錢砸的是嘩嘩響，可是沒啥動靜。

于是他們得出了一個結論：“獨立站太燒錢了，廣告費深不見底！”

在我看來，當你連游戲規則都沒有搞懂的時候，自然是怎么玩怎么錯。

首先，2者的SEO機制不同

亞馬遜站內的SEO和獨立站的SEO的排名機制，是完全不一樣的。

亞馬遜講究的是通過訂單量的增加而提升產品評論的數量，從而獲得站內排名和流量。

而獨立站的Google SEO講究的是網站的內容質量以及外鏈質量和數量，和站內的產品有多少評論，一點關系都沒有。

也就是說，獨立站不適用亞馬遜那套白帽打法。

其次，ROI的要求不同

亞馬遜的廣告追求即時的ROI，意思就是投資回報率。

獨立站則不同，如果廣告跑得好，自然是最好。如果廣告跑得不好，我們要么換產品，要么還可以收集用戶數據，然后通過再營銷的方式去轉化。有些品類的廣告費確實比較貴，廣告的ROI是跑不正的，光想靠廣告就實現盈利，是不現實的，只能通過再營銷的方式去轉化客戶。

再營銷的方式有很多，包括郵件營銷，Facebook廣告，短信營銷等。

我們給獨立站投放廣告的時候，不能一直盯著第一階段的ROI不放，要有一套屬于自己的轉化漏斗路徑的打法，這樣才能讓獨立站成功。

第三，獨立站引流渠道不同

獨立站引流，不同產品適合不同的引流渠道。

有些產品不適合做SEO，比如生活日用品，早就已經被大平臺壟斷了，做SEO沒有機會了。

有些產品比較枯燥，比如工業類的零部件產品，不太適合做社交媒體引流。如果非要強行通過社交媒體引流，那么對于內容和角度的要求，是很高的。

獨立站的引流需要基于產品本身的特性來。如果不分析自己所賣的產品適合什么引流渠道而貿然去打廣告，那多半會涼涼。

最后，不管你是亞馬遜賣家，還是沒有跨境電商經驗的新手，

如果你準備做獨立站，我建議從低成本試錯開始，好好學習獨立站的打法。

只有好好學習，才能少花冤枉錢，少走冤枉路，有更大的成功機會。

好了，今天的內容就分享到這里。

（來源：外貿麥克）

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