圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

今天給大家介紹下一個(gè)顯示面板的案例，為什么要介紹這個(gè)行業(yè)呢？因?yàn)榻刂?021.4月份中國已成為全球最大的面板（LCD）供應(yīng)者，所以我們針對這個(gè)高熱度行業(yè)來給大家做個(gè)分析，看客戶是如何利用行業(yè)紅利期“趁熱打鐵”，順利實(shí)現(xiàn)線上獲客的。

先簡單了解下什么是顯示面板，面板其實(shí)是指電視，手機(jī)，筆記本等電子設(shè)備的觸控面板的統(tǒng)稱，上游原材料產(chǎn)品會(huì)有，玻璃基板，液晶等，下游終端產(chǎn)品就是電視，平板手機(jī)等。

一、顯示面板行業(yè)發(fā)展迅速的奧秘？

1. 政策，資金支持：鼓勵(lì)科技型產(chǎn)業(yè)發(fā)展

國家政策可產(chǎn)業(yè)調(diào)整給顯示面板的發(fā)展帶來了契機(jī)，從2016年我國面板生產(chǎn)能力在25%左右，到2021年預(yù)計(jì)提升到40%以上，在所有傳統(tǒng)行業(yè)里這個(gè)生產(chǎn)增速很迅猛。再加上國家鼓勵(lì)科技產(chǎn)業(yè)出海，所以顯示面板發(fā)展前景一片大好~

2. 大屏的市場需求加速LCD產(chǎn)業(yè)發(fā)展

據(jù)統(tǒng)計(jì)全球LCD電視面板需求量在1.4億平米以上，這個(gè)需求占據(jù)了LCD面板總需求的70%，再加上電視屏幕尺寸持續(xù)增長，刺激了LCD面板市場的發(fā)展。

3. 競爭下LCD價(jià)格和領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢

由于OLED性能柔，質(zhì)感輕薄，所以是手機(jī)等小屏設(shè)備的首選，再加上近幾年他的生物識別和折疊共功能的不斷放大，所以短期來看OLED占領(lǐng)智能手機(jī)等小屏市場，在競爭下LCD越來越傾向于大屏方向，而且價(jià)格比OLED更有優(yōu)勢，所以兩者發(fā)展趨勢來說是OLED只能小屏主要針對中高端領(lǐng)域，LCD大屏領(lǐng)域，中低端市場。

目前國內(nèi)市場面板的領(lǐng)頭羊有上海和輝光電股份有限公司，深圳市柔宇科技股份有限公司，惠科股份等。

二、對于中小顯示面板企業(yè)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

機(jī)遇：

1. LCD低端市場競爭較小，適合中小面板企業(yè)挖掘

LCD高端市場格局已經(jīng)形成，中小企業(yè)更適合LCD產(chǎn)品入手，針對中低端市場挖掘潛力，在良莠不齊的中低端市場環(huán)境下，中小面板企業(yè)想要迅速占有市場，除了過硬的質(zhì)量還需要中小顯示面板企業(yè)擁有自己的品牌聲音，和質(zhì)量口碑，便于在中低端市場擁有自己的一席之地。

2. LCD產(chǎn)能集中在中國，利用產(chǎn)品口碑提升出口份額

中國已經(jīng)形成了自己已有的國際地位，而且領(lǐng)先于日韓等國家，所以海外采購和合作商選擇上，我國企業(yè)是首選，那作為顯示面板的企業(yè)，口碑是增強(qiáng)海外信任度的有力保證，利用行業(yè)口碑，打造自己的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，增加企業(yè)發(fā)展力。

3. 中小面板企業(yè)出口機(jī)會(huì)點(diǎn)

利用中國全球供應(yīng)商地位，重點(diǎn)向東南亞等市場發(fā)力，利用價(jià)格和技術(shù)優(yōu)勢，占據(jù)一席之地。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖然受疫情影響但是中國家電面板出口同比去年微降1.8%左右，而手機(jī)面板出口量在全球數(shù)據(jù)下降的前提下，我國同比增長45%左右。

挑戰(zhàn)：

1. 面對如此大好的市場前景，如何在眾多面板供應(yīng)商品牌中打造自己的優(yōu)勢點(diǎn)，提升品牌知名度呢？這是顯示面板企業(yè)需要思考的問題。

2. 由于疫情原因很多國際性展會(huì)已經(jīng)取消，線下展示企業(yè)實(shí)力的機(jī)會(huì)減少。

3. 線上產(chǎn)品眾多，如何選擇？如何高效的提升品牌地位,讓海外商家快速找到你？這也是中小面板企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

思路：

品牌是面板企業(yè)出海的長期目標(biāo)，對于一個(gè)品牌企業(yè)，一旦給用戶的品牌形象樹立好，品牌本身就是宣傳手段，增值手段了，尤其是對于東南亞市場，客戶群體品牌植入比較容易，所以我們要先進(jìn)行品牌部分的打造，當(dāng)然品牌競爭也比較激烈，所以我們要使用最有效的品牌營銷方式，從而達(dá)到品牌營銷的效果。

三、適合顯示面板線上推廣有哪些？

在選擇推廣方式之前呢，我們先看下東南亞采購者的采購習(xí)慣：

圖片來源于絲路贊學(xué)院

根據(jù)2017-2021年數(shù)據(jù)調(diào)查，傳統(tǒng)行業(yè)郵件方式依然占比較高在89%左右，其次采購者使用數(shù)字媒體營銷（搜索等方式）和社交媒體的采購比例分別提升到79%和78%。

通過數(shù)據(jù)我們可以看到雖然疫情影響了線下展會(huì)采購的傳統(tǒng)模式，但是從數(shù)據(jù)上也發(fā)現(xiàn)，線上推廣也已經(jīng)是大的趨勢了。那接下來我們就看下，適合中小面板企業(yè)進(jìn)行的線上推廣有哪些？

圖片來源于絲路贊學(xué)院

1. 外貿(mào)市場第一步：社交媒體

對于初入海外推廣的企業(yè)來說，社交平臺是最基礎(chǔ)，也是必備的營銷手段。常使用平臺有Facebook,Linkedin,Twitter等傳統(tǒng)媒體，還有篇年輕化的Ins和TikTok。從預(yù)算投入上，門檻比較低，從操作難易上，中等難度；從效果上，可持續(xù)，對潛在客戶影響力較高。

2. 外貿(mào)市場進(jìn)階：搜索+媒體廣告

通過前階段社交媒體的發(fā)酵，然后就可以進(jìn)行搜索的部分了，常見搜索引擎有谷歌，必應(yīng)，Yandex等，但是對于顯示面板企業(yè)來說，谷歌是首選的海外搜索媒體，其次如果有特定市場，比如俄羅斯市場那就可以選擇Yandex，臺灣美國等可以選擇必應(yīng)。

同樣社媒前期發(fā)酵也給后期社媒廣告做了鋪墊，內(nèi)容基礎(chǔ)打造OK了，就可以廣告引入，開始提升品牌和口碑了。

3. 收獲季節(jié)

經(jīng)過前2個(gè)階段的打造，品牌口碑有一定的積累，然后就可以進(jìn)行獲客部分了，使用谷歌搜索 和Facebook和領(lǐng)英廣告進(jìn)行獲客部分。

四、T顯示面板客戶案例

圖片來源于絲路贊學(xué)院

講了那么多行業(yè)的紅利知識，那目前在進(jìn)行線上推廣的顯示面板客戶都是怎么實(shí)操的？現(xiàn)階段數(shù)據(jù)又怎樣呢？我們以T顯示面板客戶為例給大家揭秘下~

1）客戶背景：

T顯示面板客戶是在四川省的一家企業(yè)，2017年創(chuàng)立，剛好趕上顯示面板企業(yè)的發(fā)展紅利期，一直是通過展會(huì)獲客，然后給國內(nèi)供應(yīng)商供貨~，但是2019年-2020年疫情導(dǎo)致展會(huì)停止，客戶的主要獲客源泉沒有了，所以考慮到企業(yè)效益，客戶想通過線上彌補(bǔ)品牌和獲客的壓力。

圖片來源于絲路贊學(xué)院

2）客戶目標(biāo)：

對于習(xí)慣了線下推廣的企業(yè)客戶，對于線上起初都有一定的懷疑，比如效果如何呀？風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)呢？所以幫客戶進(jìn)行了從“0”的嘗試目標(biāo)和達(dá)到“1”的中期目標(biāo)，以及最后的“10”的突破目標(biāo)。

“0”階段目標(biāo)：突破社區(qū)關(guān)注度0粉絲，建立自己的社群品牌

“1”中期目標(biāo)：線上訂單“小目標(biāo)”實(shí)現(xiàn)20萬人民幣的訂單

“10”突破目標(biāo)：月訂單突破100萬~

3）階段解決策略

1. “0”階段目標(biāo)：突破社區(qū)關(guān)注度0粉絲，建立自己的社群品牌--軟廣品牌打造

線上展會(huì)布局：

雖然線上展會(huì)暫時(shí)取消，但是線上展會(huì)機(jī)會(huì)仍然很多，比如廣交會(huì)等，如何布局線上展會(huì)，宣傳品牌聲音呢？

報(bào)名：一定要在報(bào)名截止時(shí)間前成功報(bào)名（以往就出現(xiàn)沒有及時(shí)查看報(bào)名通知而錯(cuò)過展會(huì)報(bào)名的）。

設(shè)備檢測：因?yàn)槭蔷€上直播形式，所以設(shè)被清晰度，網(wǎng)絡(luò)流暢度一定要在展會(huì)開始前2-3天前進(jìn)行測試。

人員選擇：建議2個(gè)任務(wù)出境，英文講解（建議提前準(zhǔn)備腳本）。

結(jié)束后推廣：展會(huì)進(jìn)行時(shí)可以進(jìn)行錄屏操作，錄屏素材可以應(yīng)用到社媒等推廣中，作為二次宣傳。

圖片來源于谷歌截圖

社媒基礎(chǔ)運(yùn)營：

由于T客戶主打產(chǎn)品是教學(xué)是使用的顯示屏，所以社媒軟廣的內(nèi)容部分主要側(cè)重教學(xué)應(yīng)用場景，來展示顯示屏的智能和質(zhì)量的亮點(diǎn)。在起步階段，對于品牌形象的樹立很重要，所以內(nèi)容文案加入企業(yè)的文化和品牌故事是必須的；其次，在重要的節(jié)日和企業(yè)大事件上也安排了社媒軟文的渲染，主要目的是加強(qiáng)客戶黏性和信任度。其他關(guān)于生產(chǎn)，設(shè)備等的實(shí)力展示，也是必要的部分，因?yàn)橥ㄟ^視頻或者幻燈片的展示，海外企業(yè)可以更真實(shí)的感受企業(yè)的規(guī)模，拉近距離感。

2周基礎(chǔ)內(nèi)容后：52個(gè)關(guān)注， 5個(gè)群組

圖片來源于Facebook網(wǎng)站截圖

2. “1”中期目標(biāo)：線上訂單“小目標(biāo)”---搜索廣告的主場

圖片來源于絲路贊學(xué)院

預(yù)算配比：

在谷歌眾多產(chǎn)品中，搜索作為B端客戶的王牌產(chǎn)品，同樣適合顯示面板的客戶，所以預(yù)算安排占比在60%，視頻廣告是目前熱度較高的產(chǎn)品之一，尤其是品牌塑造方面，通過視頻來增加品牌知名度，樹立品牌形象。所以預(yù)算占比在20%，而發(fā)現(xiàn)廣告和展示廣告通過受眾定位，來提升用戶興趣，在品牌宣傳上也有很好的助力效果，所以預(yù)算占比分別是10%。

國家分類：

通過客戶市場按照國家來進(jìn)行系類設(shè)置，分別對客戶的2類產(chǎn)品，一個(gè)是教育智能顯示屏，一個(gè)是pos機(jī)顯示屏進(jìn)行廣告投放，然后還選取了客戶的競品詞進(jìn)行推廣。

圖片來源于谷歌廣告后臺截圖

巧用智能廣告系類：

由于T客戶在菲律賓有自己的倉儲(chǔ)，所以與以往廣告設(shè)置不同的點(diǎn)是，給他家使用了智能廣告系類，目的是讓系統(tǒng)更大化的給到廣告展示機(jī)會(huì)，保證廣告在谷歌的搜索，地圖，gmail,youtube以及其他合作網(wǎng)戰(zhàn)上的展示。

大膽使用競品詞：

通過關(guān)鍵詞工具我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品詞競爭還是挺激烈的，所以幫客戶大膽選取了競品詞“aoc，waveshare，lg，color，nextion，alienware”，來擴(kuò)大流量來源，作為前期的流量獲取策略。

圖片來源于谷歌廣告后臺截圖

前期預(yù)算設(shè)定為1000元/天，2個(gè)月時(shí)間谷歌成單2筆，總金額5萬美金~ 

3. “10”突破目標(biāo)：月訂單突破100萬--Facebook助陣

有了前期的內(nèi)容基礎(chǔ)，和谷歌品牌宣傳和獲客部分，在第三個(gè)階段也加入了Facebook的獲客部分，在這個(gè)部分，推薦客戶使用了潛在表單和品牌知名度：

圖片來源于絲路贊學(xué)院

對于顯示面板客戶幫客戶規(guī)劃了三個(gè)階段的廣告投放，階段一個(gè)曝光，階段二的認(rèn)知，階段三轉(zhuǎn)化（即收割）。

階段一選取的廣告系類是品牌覆蓋：向最有可能記住品牌的用戶展示廣告。

階段二的認(rèn)知：選擇主頁關(guān)注度，提升企業(yè)頁面的粉絲量。

階段三轉(zhuǎn)化：對前兩階段的關(guān)注人群進(jìn)行轉(zhuǎn)化，選擇潛在客戶目標(biāo)。

圖片來源于Facebook廣告后臺截圖

廣告架構(gòu)：

圖片來源于Facebook廣告后臺截圖

廣告亮點(diǎn)：妙用競品標(biāo)簽

在谷歌廣告投放測試中發(fā)現(xiàn)，競品投放的優(yōu)勢，所以在FB中延續(xù)了這個(gè)策略，選取“AOC,mini 觸控式屏幕”

圖片來源于Facebook廣告后臺截圖

投放結(jié)果：

通過第三階段Facebook廣告的“助陣“投放（截至目前半年投放期），累計(jì)訂單10筆，累計(jì)訂單金額14.3萬美金，距離客戶100萬人民幣還差2萬人民幣左右； 按照目前進(jìn)度在客戶預(yù)計(jì)的一年內(nèi)，必定會(huì)超額完成~

客戶反饋：“線上推廣真的是有效果呀，我們起步還是晚了些，決定再早一年，肯定比這個(gè)效果還要好”

五、總結(jié)

行業(yè)的紅利期真是可遇不可求，所以抓住機(jī)遇，可能會(huì)給企業(yè)一會(huì)不一樣的篇章，對于顯示面板行業(yè)，目前發(fā)展勢態(tài)良好，出海勢頭也很“火熱”，希望大家都能找對平臺，贏得自己的生意藍(lán)海~

（來源：李羽昕）

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