圖片來源：圖蟲創意

Hello大家好，我是Jack。今天給大家帶來一篇干貨硬核文章：外貿人如何全方面做好客戶背景調查&客戶分析，7000字+。

這篇文章是上周四做線上分享時候講解的，考慮到有些朋友沒有聽，今天以圖文的形式給大家展示下。

這篇文章需要參考的往期文章：

6900字--徹底搞懂海關數據的作用，收藏這一篇就夠了！

Ahrefs 使用指南--6500字干貨再推薦5個超級好用的外貿和跨境電商工具

一、為何客戶背景調查很重要？

二、怎么做客戶背景調查？

三、做好客戶背景調查之后呢？該怎么做？

知己知彼，百戰不殆

1、了解客戶&競爭對手的情況，有利于你在開發客戶&做市場調研時踩坑，節約時間。

2、在分析中找到機會空間，減少很多不必要的正面競爭。

給大家展示一個真實的詢盤案例

國外客戶詢盤

詢盤人tel：613****688

詢盤人 E-MAIL：abcd@rossvideo.com

詢盤內容：is there a manual for the processor ?

we are going to be using you system at a tradeshow and would like to get most info ahead of time

詢盤人 IP：72.***.104.154

詢盤人 IP地址：加拿大

先去客戶官網看下，看看網站主要的經營業務，是不是和詢盤內容相互匹配，可能有的客戶公司有很多產業，不只是詢盤咨詢的那個板塊。

圖片來源：ROSS網站截圖

再去客戶官網聯系方式看下，地址是不是和詢盤IP地址匹配。

我們發現這個網站信息總體和這個詢盤資料匹配度還是很高的，所以可以初步判斷這個詢盤，是個真實的。

圖片來源：ROSS網站截圖

二、怎么做客戶背景調查？

客戶背景調查主要工具

1、Wappalyzer 網站搭建工具

2、Whois 域名/網站年齡調查工具

3、Archive.org 域名/網站快照更新工具

4、Similarweb 域名/網站流量分析工具

5、Ahrefs 外鏈/關鍵詞/谷歌廣告分析工具

6、Bigspy 社媒廣告分析工具

7、Google Street View/Google Maps 谷歌街景+地圖

8、Secretary of Governor 美國公司注冊信息查詢

9、Custom Data 海關數據

1、Wappalyzer 介紹

Wappalyzer是由 Elbert Alias 于2008年創立的一家 Technology Profiler 技術分析器 和Lead Data 數據提供商，位于澳大利亞。

通過 Wappalyzer ，您可以：

網站分析：了解網站是用什么構建的，使用到的技術有哪些；

潛在客戶開發：尋找潛在客戶；

市場研究：比較市場份額和技術趨勢；

競爭對手研究：了解誰在使用競爭對手的軟件；

數據富集：查看網站技術、公司信息和聯系方式；

網站監控：監測網站技術的變化；

瀏覽器擴展：直接在訪問的當前網站上查看所使用的技術；

圖片來源：Wappalyzer 網站截圖

可分析網站搭建的程序，使用了哪些營銷插件，可以判斷客戶或者競爭對手營銷是否專業，大概多少預算。

比如說這個客戶用WordPress建站，用yoast seo插件，安裝了谷歌分析插件，Facebook 像素，領英的Tag，Hotjar的熱力圖，營銷這塊還是蠻專業的。

圖片來源：Wappalyzer 網站截圖

2、Whois 介紹

可分析域名的歷史變遷情況，域名注冊人的電話/地址/郵箱等，可以看到對方域名年限，判斷對方公司成立時間等。

WHOIS（讀作“Who is”，而非縮寫）是用來查詢國際網絡中域名的IP以及所有者等信息的傳輸協定。

現在出現了一些基于網頁介面的簡化線上查詢工具，甚至可以一次向不同的數據庫查詢。

網頁介面的查詢工具仍然依賴WHOIS協定向服務器傳送查詢請求，命令列介面的工具仍然被系統管理員廣泛使用。

圖片來源：Whois網站截圖

這個客戶域名注冊30年，還是很有格局的，很少見客戶域名時間有30年的。

域名上次續費是6年前，一次性續費10年，營銷理念很強。

圖片來源：Whois網站截圖

3、Archive.org介紹

可分析域名的首頁快照歷史變遷情況，判斷對方公司網站最早上線時間，更新頻率，

判斷客戶何時從事某個行業，是否一直從事某個行業，中途是否換了行業等。

圖片來源：Archive 網站截圖

在archive.org 主頁輸入你想查詢客戶或者競爭對手的域名，點擊brow history 者一剎那，你就獲得了穿越時光的能力，查看網站過去幾十年的迭代更新。

圖片來源：Archive 網站截圖

可分析域名的首頁快照歷史變遷情況，判斷對方公司網站最早上線時間，更新頻率，

判斷客戶何時從事某個行業，是否一直從事某個行業，中途是否換了行業等。

圖片來源：Archive 網站截圖

96年12月31號網站主頁，一股濃濃的BBS風格，都是文字為主，圖片很少，那個時候有個網站就算很牛逼了。

客戶公司還是有限公司，也是剛剛起步，算是初創公司。

圖片來源：Archive 網站截圖

06年網站大改動，特別是1月份，1月4號這天，網站主頁修改了十幾次。

網站色彩搭配不錯，整體布局挺和諧的，產品也開始明確下來，產品圖片也比較清晰。

客戶公司已經發展的蠻不錯了，經過十年的發展，公司軌跡進入了穩定期。

圖片來源：Archive 網站截圖

22年網站大改動，特別是1月份，1月27號這天，網站主頁修改了5次。

可以發現客戶喜歡在1月份更新網站，應該是圣誕節和新年收到了客戶的反饋建議，開年后把網站做了下迭代升級。

網站主頁開始招聘了，各個膚色的人都有，應該是個國際化公司了，經過26年的發展。

圖片來源：Archive 網站截圖

4、Similarweb介紹

是一家由SimilarWeb有限責任公司創辦的，免費提供網站排名和競爭性數據分析的網路平臺。

該網路平臺依據（包括網站/App流量和用戶參與度在內的）大數據分析技術進行工作。

其用戶只需輸入網域名稱，就可以評估相應網站的人氣，并實時監控該網站的表現；

進而掌握行業競爭對手的動態，以期提高用戶自身的網路流量和市場占有率。

可分析域名的整體流量情況，分析對方的主要市場，流量主要渠道，用了哪些關鍵詞

圖片來源：Similarweb 網站截圖

4、Similarweb 案例分析

4、查看競爭對手總體流量

圖片來源：Similarweb 網站截圖

可分析競爭對手的一個月到3個月的總流量，大概做個參考，看下網頁停留時間，瀏覽頁面數和跳出率，結合Ahrefs的top pages，優化著陸頁。

可分析競爭對手的前五大流量國家，大概猜出對方的主要市場，可結合海關數據進一步確認。

圖片來源：Similarweb 網站截圖

4、分析競爭對手流量渠道

Direct流量：直接輸入網址進來的流量，這塊流量高一方面說明品牌有了一定知名度, 另一方面老客戶多直接記住你的域名或者將你的域名收藏在瀏覽器書簽。

(直接流量很多時候并不是第一手流量)監控競爭對手品牌，可以使用Mention.com來監測。

圖片來源：Similarweb 網站截圖

Referral流量：這個是引薦流量，也就是通過論壇，評論等地方的超鏈接進入到你的網站。這種可以通過ahrefs來查詢他的反鏈情況。

Search流量來源：SEO流量以及Adwords廣告流量的總和。如果搜索流量高，說明你的競爭對手正在投Adwords廣告或者在做SEO，可以使用Ahrefs或者SEMrush的工具來檢測。

Social流量：社交媒體流量高，可以知道競爭對手在社媒這塊在發力，還可以通過Similarweb查看具體哪個社媒渠道來流量比較高。

這塊一般可以通過BigSpy在線工具來監測競爭對手的廣告投放情況。

Email流量：這塊一般是競爭對手采用了郵件營銷的策略。這塊我們可以使用。

EmailOWL來監測競爭對手平均每周發多少封營銷郵件，以及他的歷史郵件的一些數據。

Display流量：這塊的流量主要是客戶投放了Display廣告而產生的流量。這塊的廣告可以通過/AhrefsSEMrush工具來監測。

紅人流量：其實也算是社交媒體流量，主要B2C做的比較多，B2B紅人流量很少。

圖片來源：Similarweb 網站截圖

4、搜素引擎流量

查看搜索量最大的前五個關鍵詞，如果是品牌詞的話就說明品牌的名聲比較大，參考的意義就不是特別大；如果是行業關鍵詞說明SEO優化有專門部門負責，做的特別好。

如果引薦搜索流量比較高，那么我們可以去查看下帶來引薦流量最高的幾個網站是什么，可以去進行跟蹤。

圖片來源：Similarweb 網站截圖

找到對應的網站后，可以在Google使用 競爭對手品牌 + Site:引薦網址

比如：bestbuy + site buzzfeed.com

在Social的流量體里，還可以了解到哪個營銷渠道的流量更多。

也可以知道競爭對手的社交媒體的主戰場在哪里。我們就可以針對他不同的渠道，使用Bigspy來進行監測。

圖片來源：Similarweb 網站截圖

4、競爭對手和相似網站

順藤摸瓜，通過一個網站找到8個類似網站(要么是競爭對手網站要么是競爭對手客戶網站)。

通過Ahrefs工具分析對方的外鏈，找到對方的客戶網址進行分析，進一步挖掘更多的信息。

圖片來源：Similarweb 網站截圖

5、Ahrefs 介紹 www.ahrefs.com

圖片來源：Ahrefs 網站截圖

Ahrefs.com（付費）

由新加坡團隊開發的，憑借外鏈在營銷界出名，現在工具拓展了內鏈/最熱詳情頁/谷歌廣告語等功能。

5、Ahrefs 案例分析-網站概要

可以看出bestbuy的Ahrefs排名2001，外鏈數量1500萬條，域名權重88，自然流量5170萬。

圖片來源：Ahrefs 網站截圖

5、Ahrefs 案例分析-付費關鍵詞

可以看出bestbuy的最大谷歌廣告市場是美國/加拿大/印度/澳大利亞/英國等，付費關鍵詞以電子產品為主。

圖片來源：Ahrefs 網站截圖

5、Ahrefs 案例分析-付費廣告語

可以看出bestbuy的最大谷歌廣告市場是美國/加拿大/印度/澳大利亞/英國等，付費關鍵詞以電子產品為主。

圖片來源：Ahrefs 網站截圖

5、Ahrefs 案例分析-外鏈

可以看出bestbuy的最大谷歌廣告市場是美國/加拿大/印度/澳大利亞/英國等，付費關鍵詞以電子產品為主。

圖片來源：Ahrefs 網站截圖

6、Bigspy 介紹 www.bigspy.com

免費的在線查詢

Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram/等社媒廣告工具，

查看對手投放了什么廣告/什么著陸頁/用了什么文案，我們可以參考借鑒。

圖片來源：Bigspy 網站截圖

6、Bigspy 案例分析 Bestbuy

可以看出 Bestbuy主要做的是品牌廣告，帖子互動率還蠻不錯的，以促銷信息為主，如果我們是做3C數碼消費品的，可以借鑒下他們FB發帖的特點。

圖片來源：Bigspy 網站截圖

7、Google 街景&地圖 案例分析Pixelflex

1、打開谷歌地圖網站 www.google.com/maps 輸入pixelflex會出現公司位置

2、點擊地圖上公司的位置，然后鼠標放大地圖

3、選擇左下角的layers，進入圖層，可以看到公司大的輪廓，再選擇又下角的小黃人，就可以進入街景

4、選擇左上角那個時間，就可以看08年到22年的街景了

圖片來源：谷歌街景 網站截圖

谷歌地圖和谷歌街景結合，查看公司附近情況，工廠/公司面積，所在位置；

所在位置歷史變遷情況。

08年街景，陰天，左前方的戶外廣告牌風格比較老土。

整體街區還比較蕭，Pixelflex 11年成立的

圖片來源：谷歌街景 網站截圖

14年街景，晴天，廣告牌的換了廣告，風格更活潑。

馬路也翻新了下，白色線和雙色雙黃線都刷新了。院子里也有貨車了，貨車車廂有產品圖片。Pixelflex 11年成立的。

圖片來源：谷歌街景 網站截圖

16年3月，晴天

廣告牌的廣告繼續發生變化，馬路繼續翻新修了下，白色線和雙色雙黃線都刷新了，右邊的馬路都停了很多車了。

整體街區沒多大變化，Pixelflex 和他對面的公司都存活了7-8年了。

圖片來源：谷歌街景 網站截圖

19年6月，晴天

廣告牌的廣告繼續發生變化，院子里多了很多貨架，說明公司發展較快。

右前方的倉庫被拆除了，并蓋了很多房子，整體街區變化較大。

圖片來源：谷歌街景 網站截圖

8、Secretary of Governor 案例分析 Pixelflex

圖片來源：Secretary of Governor 網站截圖

查看公司經營狀態，是否營業；注冊時間，地址。

圖片來源：Secretary of Governor 網站截圖

查看公司經營繳稅/年報情況狀態，注銷/申請恢復營業執照

圖片來源：Secretary of Governor 網站截圖

9、海關數據案例分析

先根據關鍵詞搜索整個LED Display 行業大盤情況，然后篩選相關的公司。

在輸入客戶公司名，查看這個客戶的供應商情況，有的客戶只有一個供應商，有的客戶有多個供應。

圖片來源：海關數據網站截圖

有的客戶只專注一個品類，有的客戶采購多個品類。

根據海關數據可以選擇的國家，找出客戶采購供應商所在的國家，美國加拿大的海關數據更齊全一些。

圖片來源：海關數據網站截圖

繼續查找客戶的供應商，查看供應商的地址，以及客戶采購的地址。

同事查看產品的海關編碼，是不是這個品類大的產品相匹配，查看產品的重量和數量，初步判斷訂單金額大小。

圖片來源：海關數據網站截圖

按照海關編碼搜索，這個行業大盤的情況，海關編碼查出來也很精準，不過同一產品可能有多個海關編碼，可以去海關網查詢你的產品海關編碼先。

圖片來源：海關數據網站截圖

按照進口公司搜索，可以看出客戶采購產品種類，采購國家種類，采購公司數量，客戶是否規律采購，是否專一采購。

圖片來源：海關數據網站截圖

比如說ADJ這個客戶，采購的產品種類很多，有62個供應商，說明公司產品線很大，產品種類很多。

圖片來源：海關數據網站截圖

三、做好客戶背景調查之后呢？該怎么做？

一、建立客戶檔案、保持跟進進度

二、建立客戶地圖、視覺化客戶

三、分析客戶需求、掌握談單進度

根據已經掌握的信息，給每個客戶建立單獨的客戶檔案，針對性研究開發策略，做到知己知彼、百戰不殆！

圖片來源：好學的Jack-思維導圖截圖

建立完客戶檔案后，及時建立客戶跟進表格，時刻提醒自己要在哪個時間點開發跟進哪個客戶，不然很容易忘記。

圖片來源：好學的Jack-Excel 表格 截圖

通過銷售漏斗，篩選出潛在的優質客戶，并按客戶重要程度，建立檔案，再把客戶做進客戶地圖。

根據已經建立檔案的客戶，把每個客戶標注在地圖上，視覺化客戶地理位置，把客戶裝進自己的大腦，可以把這個地圖打印出來，放在辦公桌，時刻提醒自己。

三、做好客戶背景調查和檔案之后？客戶就一定會下單么？

思考兩個問題：

1、什么樣的客戶會回復我們的消息&郵件

2、客戶為什么要回復我們的消息&回復

3、分析客戶需求—客戶采購流程圖

圖片來源：好學的Jack-采購三階段截圖

根據模型，可以看出：

客戶從有朦朧的想法到最終確定采購，總是要經過三個階段：

分別是需求開發，方案評估和風險評估。

這個表格有個最明顯的特征就是：價格從頭到尾都不是影響客戶采購最重要的因素，這個會顛覆很多做業務朋友的一些觀念，訂單沒談下來，是因為我們價格比同行高了。

需求形成階段

在需求形成階段，客戶的最大關注點在需求上：我要什么產品和服務是什么。

客戶會分析未來幾年的市場、看看自己目前的人才儲備、查查現金流的情況、評估一下對環境的影響，結合公司未來的戰略發展，這個周期會很長。

方案評估階段

在方案評估階段，客戶的最大關注點在方案上：客戶關注找誰買，對比哪家供應商的方案性價比最高。

考察供應商、考察供應商的樣板客戶、看產品演示、聽方案介紹、做技術交流、找專家咨詢等

做出決策階段

在做出決策階段，客戶的最大關注點在風險上：這家公司能不能和我一起承擔風險，會不會拿了錢跑路。

招標、談判、審合同、制定實施計劃、準備第一期款項、考察實施人員資質、確定風險處理措施等內容。

針對大客戶定制采購需求

在客戶采購需求形成階段，我們和客戶建立聯系，進入客戶采購商備選名單，客戶會回復我們；

在客戶方案評估階段，我們方案能滿足客戶需求，客戶會回復我們，客戶會對比評估；

在客戶做出決策階段，我們之前方案能滿足客戶需求，客戶會回復我們，很可能最終下單。

我們必須在客戶采購需求形成階段介入，不然后面就沒戲了，要等客戶下一個采購需求形成階段。

針對中小客戶一般采購需求

只要客戶沒付錢，任何階段都可以插進去，搶客戶，

中小客戶對價格，庫存，市場變化比較敏感，我們需要不定期給他們推送這方面的消息&郵件。

自我介紹：好學的Jack，深耕外貿和跨境電商7年，一線實戰派，長期主義者和終生學習者，堅信復利的力量。

擅長從0到1搭建海外推廣團隊，統籌運營品牌外貿獨立站，搭建部門體系，完善OKR，熟悉絕大部分海外營銷推廣玩法。

（來源：好學的Jack）

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