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2021-12-29 18:22
圖片來源：圖蟲創意
老話說得好，選擇比努力更重要。這話放在做生意上似乎更合適，方向選擇錯了，怎么努力都是徒勞。那放在外貿上，就是選品。選品選的不對，怎么努力打廣告都是在燒錢。
對于外貿的選品，也和很多同行老板聊過，一些公認的比較值得借鑒的思路分享一下。
1、從自己有把握的領域下手
做產品的老板們應該都知道，不管是哪一行，里面的水其實都非常深。尤其是在創業初期，你的業務、客戶都還不成熟，這個時候選擇自己完全陌生的領域，學習的時間成本太大，公司很難支撐下去。
2、小眾是個好賽道，但不一定適合新公司
也認識很多老板是做小眾領域的，做的也都風生水起。但是這不意味著新公司就適合做，顧名思義，小眾就是需求小，培養客戶需要很長的時間。
這個時間成本不是所有新公司都能承受的，一家公司如果超過半年客戶還不能形成規模，那在如今的市場環境下其實是很難支撐的。
如果你在其他領域已經做的很好了，那可以考慮進一個小眾產品的賽道做嘗試，但是新公司還是要慎重。
3、避免產品水土不服
這個很好理解，我們做外貿最終是要把東西賣到國外的，用戶是外國人。那就是說，不是我們覺得好的東西他們也覺得好。
最簡單的例子，茶葉在我們國家一定是很好的快消品，但是國外就不一定是這樣。
雖然現在隨著中國文化輸出一些外國人開始逐漸接受我們的茶文化，但是還遠遠沒有達到剛需快消品的地步。況且我們的茶葉在包裝、產品設計上還是以國內文化為主導的，這一點，不是所有老外都能理解的。
4、爆單產品要不要跟進的問題
爆單是所有電商公司都夢寐以求的事情，但是別人做一款產品爆單了，我們要不要跟進，這個要慎重。
其中兩個主要原因，一個是別人爆單，一定是有他在水下的努力的，比如他的推廣資源、他的貨源優勢等等，這不是我們一定能學會的。
另一點，任何產品都是有飽和度的，尤其是這種爆單產品，普遍生命周期都很短，在這么短的時間內我們再去跟進，生產、產品渠道對接、推廣資源鋪墊，這一系列的事情都做完，這個熱度還在不在本身就是個問題。
5、不要被工貿一體鎖死思路
現在很多做外貿的公司都是工貿一體的，自己有廠子，有產品線，順道做個外貿。
往往都是產品線生產出什么，銷售部門就買什么。這個思路不全對，自己有優勢的產品當然要堅持做，還要做好。
但是是不是可以根據需求定期更新產品線？一定是可以的，產品線更新不一定非要上新設備，在包裝等小細節上用用心，可能爆款就來了。
6、建議輕起步
除非本身就是做專業產品的，否則新公司不太建議直接做特別專業的產品，比如醫療器械、特種設備之類的。
這種東西對專業的依賴太高，需要很長的技術積淀才行，不然就算做了也沒很大的優勢，只能是幫別人做銷售。
莫不如選擇一些相對簡單、對專業依賴沒那么高的產品，團隊上手也快，快速出單，讓公司的現金流先動起來。
7、如果可以的話盡量做復購
都知道現在的流量越來越貴，獲得一個新客戶的話流量投放、人工這些都是成本。
這些年的經驗說明，如果能做復購，那獲客成本就可以直線下降。在選品上也是一樣，如果可能的話盡量選哪些需要復購的產品，同時要做好客戶的二次跟進，多一個復購，就少一份成本。
8、利潤的控制
如果是在國內市場，有比較成熟的渠道的話，做利潤率低的產品靠走量也是可以賺錢的。
但是外貿不太一樣，外貿的附加成本太多了，比如物流等等，這個時候選擇利潤率過低的產品，很可能出現的一個情況就是看著很熱鬧，每天出單量很大，但是一個月算下來純利潤少的可憐。
盡量把自己的產品利潤率控制在10%-25%左右，甚至到30%，這樣算下來其他成本你才有的賺。
總結
外貿的成敗主要就是流量的獲取和選品兩個方面，如果這兩個做一個對比的話，選品或許更重要一些。一定要記住流量是給產品服務的和加持的，而不是產品去綁架流量，那樣只能讓后續的投放變得畏手畏腳，最終被產品拖垮。
（來源：Dora）
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