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2022-08-24 10:27
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圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
在國際貿(mào)易中，供應(yīng)商為了規(guī)避客戶隨意取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)收取部分訂金。按照國際慣例，這個(gè)比例一般為30%，這樣，供應(yīng)商前期的資金壓力不會(huì)太大，客戶面對所產(chǎn)生的損失，也不愿隨意退單。
理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的，在實(shí)際操作中，也不乏交了訂金后，客戶反悔的現(xiàn)象。那么，面對客戶交完訂金又想退單情況，該怎么辦呢？我們需要具體問題具體分析。
1、剛打款就后悔
外貿(mào)交易中，也有客戶頭腦發(fā)熱，剛把訂金打過來，就反悔的情況，與我們協(xié)商，希望能退還訂金。
當(dāng)然，我們也是剛剛收到訂金，還沒來得及安排工廠生產(chǎn)，也并沒有產(chǎn)生其他損失。不管客戶出于什么原因后悔，此時(shí)主動(dòng)權(quán)都是掌握在我們手中的，退是情分，不退是本分。
不過，從長遠(yuǎn)考慮，還是建議大家退還訂金，一個(gè)好的客戶印象遠(yuǎn)比訂金更重要，沒必要因?yàn)橐淮谓灰撞怀桑绊懞罄m(xù)的往來。
2、產(chǎn)品質(zhì)量問題
反之，如果工廠已經(jīng)開始生產(chǎn)，甚至生產(chǎn)已接近尾聲，訂金的退還就另當(dāng)別論了。此時(shí)我們一方面要及時(shí)通知工廠停產(chǎn)，以減小我們的損失；另一方面要爭取讓客戶繼續(xù)合作，通過進(jìn)一步跟客戶溝通，了解清楚他反悔的原因，積極配合客戶解決問題。
比如，客戶退單是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品的不認(rèn)可，驗(yàn)貨后發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量未達(dá)到要求。
如果我們經(jīng)過核實(shí)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的確存在工廠偷工減料問題，先盡量爭取回修重做，或在某方面適當(dāng)讓步，以減小損失。實(shí)在爭取不了的，若損失仍在可控范圍內(nèi)，也可以全額退還訂金，樹立企業(yè)誠信形象，爭取下次合作機(jī)會(huì)。
若我們檢查之后發(fā)現(xiàn)貨物完全符合要求，但客戶依然挑三揀四找毛病，要求退單，也不排除遇到奸商想以此威脅、趁機(jī)砍價(jià)。這時(shí)候就需要我們細(xì)細(xì)分辨了，一定要堅(jiān)持自己的立場，畢竟講誠信不代表要無條件接受客戶要求。
3、市場行情影響
客戶退單，可能是供應(yīng)商的原因，也可能是受到市場環(huán)境、政策因素的影響，客戶預(yù)感到產(chǎn)品極有可能會(huì)滯銷，不愿意再多一份運(yùn)費(fèi)損失。
不論如何，通過協(xié)商使客戶不再取消訂單才是上策。如果客戶是出于市場行情的考慮，那我們也可以整理一些最新的商品市場行情情況，對相關(guān)信息進(jìn)行搜集、整理和分析，以專業(yè)而詳盡的分析打消客戶顧慮，并激發(fā)客戶對產(chǎn)品價(jià)值和未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)識。
在溝通過程中，表示我們理解他們?nèi)∠唵蔚男袨椋瑫r(shí)也要告知客戶我們的難處，工廠已經(jīng)生產(chǎn)，成本已經(jīng)投入了不少，希望客戶體量。這樣即便客戶依然堅(jiān)持退單，也是他們“理虧”，在后續(xù)的合作中會(huì)給予我們更多關(guān)照。
對于實(shí)在挽回不了的訂單，我們也需要多為自己的利益考慮，同步尋找其他客戶幫忙處理訂單，此時(shí)價(jià)格可以適當(dāng)?shù)鸵稽c(diǎn)，保底不虧錢，爭取多賺錢。
寫在最后：
對外貿(mào)人而言，每個(gè)客戶都來之不易，每一筆交易的完成都充滿波折。挑戰(zhàn)之下，更需要我們迎難而上，把每一種情況處理好，盡可能做到利益與客戶兼顧。
（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）
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