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2022-08-08 15:56
圖片來源：圖蟲創意
這是Mike外貿說的第901篇原創
學員：
師父早啊，我最近遇到了一個客戶說是想直接跟我們簽至少兩年的國家獨家協議，說是因為前期投入很大，加上產品具有季節性，短期合作不會有很好收益。
我們的產品可以屬于在一個很成熟賽道上的創新技術，其他家想做但還沒有真正批量產的，相當于我們家是首家批量落地，有第一優勢。我們公司對于新品不想給獨代，但又想盡快把產品鋪出去，過了十月今年就基本盡量沒有銷路了。領導都很關注首批的銷量情況。
我的做法是沒有明確拒絕他，而是先引導他去算一下目前的渠道哪些可以立馬轉成賣我們的產品，今年的訂貨量能拿多少？但客戶不太接這個話題。另外我也嘗試去做一下相關的市場調研打算給客戶做一個獨家的方案，一方面跟客戶談另一方面想向公司爭取。但目前找到的信息有限，只能找到歐洲大區域相關品類的數據，沒有精確到國家的，感覺沒啥說服力。
Mike：
你的做法是對的，我們肯定要先搞清楚他的訂貨量是多少，如果不清楚他的實力，怎么去繼續跟他談呢？
他既然在回避這個話題，我們堅持去講就行了，對方越是裝傻，我們就越要開門見山。
還有一個問題就是，在市場開拓初期的時候， 我不建議直接做以國家為單位的獨代，最好是區域性的，比如美國的某個州。
試想一下，如果你同對方簽訂的是國家獨代，而恰巧你們目前在這個市場做的份額并不是多大，但這也會成為你們定量的依據，那么這時的獨代定量就會比較低。
在以超低量簽了這個獨代后，突然有一天，你遇到了一個量很大、比較有實力的客戶，得不償失，后悔都來不及，因為你與前者簽訂了國家獨代，不能再賣貨給除他以外的這個國家的任何一個客戶。
所以這樣操作的風險就是，你會因為抓了一條小魚而錯過了整片魚塘。
其次就是他回避這個量的問題，如果我們不去搞清楚，隨便定一個量，到時候他達不到，然后你們合同里面又沒有提前預設什么懲罰性標準，到時候出問題了，我們直接抓瞎。
哪怕設定了這樣的一個標準，相較于于后期遇到大客戶的潛在體量，這種潛在的損失也是很大的。
所以我的建議是，首先要搞清楚他的量，這個你的思路是對的。其次是什么？依據他的量，建議他目前去做一個區域獨代，如果后期他的購貨量確實很可觀，有實力做國家獨代，再去談對雙方都合適，就是一步一步地來，不要上來就搞一個國家獨代，在此期間買賣雙方還能有個合作的磨合期。
可能有很多客戶同你講過，我要做某個產品的國家代理或做區域代理，信心滿滿地承諾自己一年要從賣家這里出多少貨，結果現實啪啪打臉，生意相對慘淡，一年也沒出多少貨，或沒能達到這樣的體量。
如果國外買家一直去回避這個問題，不去回答，不看你說什么，就只講自己的，我們就必須堅持開門見山地去重復要點，直接堅持問就可以了，“簽獨代不是小事情，都是做生意的，您也明白其中的重要性。作為賣家，合作前必須要搞清楚買家的實力（市場布局、年采購量等），然后才有可能說服老板批準這個事情。如果買家的訂貨量達不到既定標準，可能還不如我們目前在這個市場的總出貨量的話，換做是您也肯定是不能簽的，得不償失，對吧？”。
類似這樣直接去講就行了，不要害怕，不要回避，不要被買家牽著鼻子亂轉，要有自己的談判方向。
其實從話術中可以看到，Mike 沒有用“你”和“我”這樣的字眼，而是將其放大，變成了“買家”和“賣家”，將小個體放大到普遍問題上，就不太容易刺激對方，激化矛盾。
如果你還是特別擔心這個客戶的脾氣不好，擔心自己說了這些之后可能會讓其比較反感，你還可以在后面再加一句捧捧他，“作為一個投身市場多年、身經百戰的專業人士，我相信您比我更懂這些”，這樣講就可以了。
該說的話還是要說，不要因為擔心各種問題就不去講，你不講，客戶不講，這個問題就解決不了，你完全可以按照 Mike 建議的，去換一個委婉的方式表達。
學員：
好的，確實是如此，謝謝師父，我更有底氣去問客戶了。除了堅持問客戶以外，我近期打算進一步對客戶去做背調，看看他已有的渠道能不能在今年先鋪一定量，按您說的往區域方面去談。
另外我也是想跟他算一筆賬，同類產品沒有新技術基礎上的銷量以及利潤空間。我們新產品能解決的用戶痛點以及能為用戶省多少錢。
Mike：
肯定要做背調（最新版！外貿人必備：客戶背景調查分析全攻略），不然課程教這個干什么呢？
背調無論是對于這種大客戶，還是對于普通客戶，都非常重要，知己知彼才能更好的去談判，去拿單。
（來源：Mike外貿說）
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