圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

前面兩篇廣告篇已經(jīng)很明晰地為大家講解了什么是亞馬遜SP廣告的首要判定邏輯指標(biāo)，以及各個(gè)廣告關(guān)鍵詞的流量位置展現(xiàn)，這篇給大家來點(diǎn)干的東西，來講講如何利用廣告迅速讓新品的關(guān)鍵詞加快收錄，完成從廣告訂單到自然訂單的。

既然講到了利用廣告讓listing加快收錄，那么什么才能判定為加快收錄，大家可能都知道亞馬遜實(shí)際上是有兩套算法在的：

一套排名體系是自然排名體系，另一套排名體系是廣告排名體系，就是那些有sponsor標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，他們也有自己的排名，我們稱之為ad ranking或者paid ranking。

Ad ranking 和 organic ranking是在一個(gè)頁(yè)面下面共存的，不過都擁有各自的先后排序以及排序規(guī)則。

那么他們之間相互影響的邏輯指標(biāo)是什么？前面兩篇其實(shí)我們已經(jīng)講過一個(gè)listing的自然排名和廣告排名的主要邏輯算法影響因素實(shí)際上還是轉(zhuǎn)化率，但是CTR（點(diǎn)擊率）實(shí)際上在影響整體自然排名與廣告排名之間卻是更加不可或缺的重要因素，

這里我們就不得不講到了listing流量的算法，自然流量也就是說該listing在特定的時(shí)間范圍之內(nèi)，總共接受了多少個(gè)流量點(diǎn)擊；

而廣告流量具體表現(xiàn)為該listing在特定時(shí)間范圍之內(nèi)總共接受了多少個(gè)來自廣告的click點(diǎn)擊，這個(gè)listing的CTR是多少，也就是有效點(diǎn)擊率是多少，這里的廣告有效點(diǎn)擊率越高，cpc就越低，就越是可以用更低的成本對(duì)于亞馬遜的關(guān)鍵詞自然排名起到促進(jìn)作用。

而亞馬遜廣告團(tuán)隊(duì)對(duì)于廣告的CTR考核權(quán)重占比在初始的時(shí)候是大于CVR考核的，基于亞馬遜目前的篩選流量機(jī)制已經(jīng)非常完善的前提下，一般的機(jī)刷流量和人為干預(yù)操縱流量基本上都是行不通的，而且成本非常大。

因此，這個(gè)時(shí)候我們更加傾向于根據(jù)cpc的計(jì)算方式就可以通過一些控制曝光以提高點(diǎn)擊率的方法來操縱我們的點(diǎn)擊率，當(dāng)然這所有的前提都是建立在listing的主圖/review都是已經(jīng)比較完善且相對(duì)吸引人的前提下，我們做的一些純粹的廣告控制方式。

SP廣告的實(shí)戰(zhàn)分析

亞馬遜本質(zhì)上還是利用點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率來實(shí)現(xiàn)的自然排位和廣告排位的算法機(jī)制排序，那么誰(shuí)能夠更加充分地利用廣告進(jìn)行流量控制和篩選，從而達(dá)到廣告排位更加精準(zhǔn)的控制，誰(shuí)就可以在廣告方面做得更好。

那么知道了原理機(jī)制之后，下面就拿我們團(tuán)隊(duì)新品的廣告推廣方式為例：

圖片來源：跨境有道

我們都知道亞馬遜的廣告算法，如果一個(gè)關(guān)鍵詞的長(zhǎng)尾詞出單的話，相對(duì)應(yīng)也會(huì)帶動(dòng)該關(guān)鍵詞詞根的排名和權(quán)重，所以一開始的時(shí)候該listing的打法就是以農(nóng)村包圍城市的玩法，以各種不同的小詞長(zhǎng)尾詞來進(jìn)行listing主要關(guān)鍵詞的廣告促進(jìn)。

圖片來源：跨境有道

這個(gè)思維導(dǎo)圖只是一個(gè)基本的推新廣告布局流程，相信很多同學(xué)看到這里的時(shí)候已經(jīng)開始對(duì)思維導(dǎo)圖里面第二周的手動(dòng)廣告具體如何調(diào)節(jié)廣告競(jìng)價(jià)來控制點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的實(shí)際操作情況產(chǎn)生了一些疑問，這里給大家舉例幾個(gè)實(shí)操性中可能會(huì)碰到的問題吧：

①自動(dòng)廣告跑出來的都是精準(zhǔn)的詞，但是有的精準(zhǔn)詞語(yǔ)不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，是否要添加否定，添加否定是否會(huì)影響這個(gè)listing在該關(guān)鍵詞中的權(quán)重；

②自動(dòng)廣告其余位置跑出來很多點(diǎn)擊，這種情況應(yīng)該如何控制廣告中的點(diǎn)擊率和廣告的實(shí)際展現(xiàn)以及實(shí)際點(diǎn)擊位置；

③亞馬遜手動(dòng)精準(zhǔn)經(jīng)常跑出來一些其他和這個(gè)詞根相關(guān)的詞語(yǔ)，如果否定掉的話是否會(huì)對(duì)listing或者這個(gè)關(guān)鍵詞詞根的展示產(chǎn)生影響，精準(zhǔn)否定和精準(zhǔn)投放是同一種原理嗎；

④定位商品前期跑著還不錯(cuò)的產(chǎn)品，后面跑著跑著效果越來越差，是否還要繼續(xù)投放，如果是關(guān)鍵詞呢；

首先針對(duì)第1個(gè)和第3個(gè)問題，我們得先弄懂亞馬遜精準(zhǔn)否定的背后邏輯，下圖是亞馬遜后臺(tái)關(guān)于精準(zhǔn)匹配和精準(zhǔn)否定，詞組匹配和詞組否定的解析：

圖片來源：亞馬遜

從圖中我們可以很明顯地看出，實(shí)際上精準(zhǔn)匹配跑出來的詞不僅僅是你投放的那個(gè)詞，而是與你投放的那個(gè)詞詞序完全相同的詞語(yǔ)，介詞，復(fù)數(shù)等等都是可以忽略不計(jì)，算在投放里面的。這種情況下如果一個(gè)關(guān)鍵詞的單數(shù)形式表現(xiàn)較好，而復(fù)數(shù)形式表現(xiàn)較差，在精準(zhǔn)匹配的關(guān)鍵詞投放就會(huì)造成極大的浪費(fèi)，而直接添加否定多多少少也還是會(huì)一直單數(shù)形式關(guān)鍵詞的表現(xiàn)。

所以這種情況最好是提高單數(shù)形式的bid，按照頁(yè)面百分比給到更高的競(jìng)價(jià)，同時(shí)也添加復(fù)數(shù)形式的否定，實(shí)現(xiàn)極致化精準(zhǔn)投放。講到這里，實(shí)際上第①個(gè)和第③個(gè)問題的答案也就基本上迎刃而解了。

接下來我們講講第②個(gè)問題，也就是自動(dòng)廣告其余位置跑出來很多點(diǎn)擊這種情況應(yīng)該如何解決。由于亞馬遜在廣告位置只有加bid的選項(xiàng)，并沒有降低bid的選項(xiàng)，且自動(dòng)廣告其余位置連加bid選項(xiàng)都沒有，所以很多時(shí)候我們?cè)诳刂七@塊位置的展現(xiàn)的時(shí)候不能很明顯從前臺(tái)看出具體某一個(gè)關(guān)鍵詞是通過哪一個(gè)加bid方式去到listing不同展示位置的，只能更多通過后臺(tái)亞馬遜的數(shù)據(jù)。

例如：一個(gè)listing的自動(dòng)廣告在其余位置展現(xiàn)特別多，但是不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，我們一般直接使用降低原始給到的競(jìng)價(jià)，一直降低直到listing的自動(dòng)廣告其余位置不再繼續(xù)展現(xiàn)為止，同時(shí)使用bid+的方式進(jìn)行各個(gè)搜索結(jié)果頁(yè)面和商品頁(yè)面的位置加競(jìng)價(jià)，以此更好地控制具體展現(xiàn)的位置和點(diǎn)擊率。

最后就是第④個(gè)問題，定位廣告前期跑得還不錯(cuò)的產(chǎn)品和一些關(guān)鍵詞，后面跑著跑著效果越來越差，實(shí)際上如果是定投商品的話，有一個(gè)時(shí)間周期表現(xiàn)軸是很正常的，很可能你定投的那個(gè)asin最近大降價(jià)或者合并了變體評(píng)論數(shù)量突然增多了。

因此你這會(huì)暫時(shí)對(duì)它來說就不那么有優(yōu)勢(shì)了，跑著跑著表現(xiàn)不好的asin果斷關(guān)掉就可以，但是并不需要永遠(yuǎn)關(guān)進(jìn)小黑屋，等你的listing發(fā)展到有一定權(quán)重和評(píng)論數(shù)量的時(shí)候，完全可以把它重新開出來定投，這是不沖突的。

而關(guān)鍵詞的話很多賣家可能會(huì)考慮一個(gè)權(quán)重的問題，實(shí)際上這個(gè)問題我們之前經(jīng)過一個(gè)月的測(cè)試，如果關(guān)閉一個(gè)有歷史銷售權(quán)重的關(guān)鍵詞，重新開啟一個(gè)新的廣告活動(dòng)打這個(gè)關(guān)鍵詞，依然還是可以用相同的競(jìng)價(jià)打到同一個(gè)位置，因此我認(rèn)為在手動(dòng)廣告中到了某一時(shí)間周期如果還是表現(xiàn)不好的關(guān)鍵詞也不需要特別猶豫，該關(guān)就關(guān)，等待該關(guān)鍵詞下一周期的上升階段重新拿出來打就可以了。

這篇關(guān)于亞馬遜SP廣告的廣告篇到這里就基本上講完了，整個(gè)廣告系列的文章目前已更3篇，后續(xù)廣告系列還會(huì)持續(xù)為大家更新關(guān)于SB廣告，SD廣告的具體細(xì)節(jié)和玩法和亞馬遜對(duì)于這兩種廣告的算法邏輯，下期再會(huì)。

（來源：跨境有道）

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