圖片來源：圖蟲創意

● 想準確了解與品牌相關度較高的關鍵詞的搜索量，以此幫助自己更好地分配預算，把握銷售機會？

● 想清晰掌握自然訂單的出單關鍵詞，讓自己能及時掌握流量入口？

現在！只要你已完成品牌注冊的美國站賣家，就有機會“嘗鮮”亞馬遜品牌分析工具（ABA）新上的《全系商品搜索表現》和《搜索詞表現》兩大新報告：

為你提供每個ASIN在消費者購物全旅程中的洞察信息（曝光量、點擊量及點擊率、加入購物車總次數、總購買量、總銷售額、轉化率），幫助你更好地了解配送速度、折扣力度、評級等因素對商品的影響，以指導后續運營策略。

為你提供品牌相關搜索詞、每個詞對應的機會大小和品牌現狀，查看在整個購物過程中搜索詞維度的洞察信息（曝光量、點擊量、加入購物車和購買次數，每個指標包含總數、品牌數和品牌占有率），你可通過自行定制報告維度，以此評估每個特定搜索詞在各個環節下的表現。

兩大新神器上線，要如何才能在 Prime 會員日前快速掌握它們的使用竅門？今天，我們邀請到了賣家飛哥，為你帶來他的“嘗鮮”案例！

*以下內容僅代表賣家個人觀點和數據

僅供參考，不代表亞馬遜全球開店官方建議

全系商品搜索表現和搜索詞表現這兩大新報告的推出，對于品牌賣家來說，等同于擁有了兩大“透視后臺數據”的利器，我們可以清晰知道：

這些數據可以幫助我們在整個運營環節中，實現拓展關鍵詞，優化Listing，確定優質流量入口、準確監控關鍵詞和商品推廣效果、提升自然流量質量等！

而通過實踐我們發現，這兩份報告作為亞馬遜品牌分析工具（ABA）的“重要成員”，在使用過程中也應注意與其他報告之間的聯動分析，以下是我的“讀報”心得：

我們主要通過兩大途徑解讀全系商品搜索表現報告，一是通過分析報告中各數據之間的相關關系及對比不同周期內的環比數據，二是通過與業務報告中的《子商品詳情頁面的銷售量和訪問量》、商品推廣廣告活動中的《已推廣的商品》報告進行聯動解讀，發現潛在優化機會。

通過下圖可得，全系商品搜索表現報告為我們呈現了ASIN通過搜索詞獲得曝光的展示量、點擊量、加購量、購買次數、商品價格(中位數)、評級(中位數)以及在各項指標下，不同配送速度對應的展示量、點擊量、加購量以及購買次數。

以上數據之間有什么關聯？我們可以通過三步法來逐一分析：

第一步：

通過展示量、點擊率、加購率、加購轉化率這幾個直接決定ASIN銷量高低的轉化漏斗，判斷各銷售環節是否存在待優化問題。

不過需要說明一點：任何高低都具有相對性，我們覺得自己只有1%的點擊率已經很低了，但在細分市場中，平均的點擊率只有0.7%，這時需要結合《搜索詞表現》報告一起來看。

第二步：

查看ASIN在不同配送速度下的曝光量與轉化率。如下圖，通過對比可發現，不同的配送速度對應不同的轉化率，因此，我們可通過增加ASIN備貨總量，確保各分倉擁有足夠的存量，以此提升當日達及次日達等曝光比例。

第三步：

下載不同周期的商品搜索表現，然后就【時間維度】進行環比對照。例如，下圖為某個處在成長期的商品，從數據可得，該商品的品牌展示量分周呈逐步增大趨勢。若該商品的品牌展示量分周呈下降趨勢，則說明我們應加大對該商品的推廣力度。

除了讀懂全系商品搜索表現報告各數據之間的關聯，我們還可通過對比其中某些指標在其他廣告報告中的數值，橫向獲取不同的洞察：

全系商品搜索表現報告中的訂單量包含了自然出單和商品推廣及品牌推廣廣告活動的關鍵詞出單，而業務報告《子商品詳情頁面的銷售量和訪問量》中呈現了周期內ASIN的所有訂單量， 如下圖，通過對比，可知訂單差值說明支撐ASIN的主要流量入口不是關鍵詞，可能來自于商品詳情頁，或亞馬遜給予的推薦流量，如編輯推薦、新品榜單、Frequently bought together、首頁推薦等位置或站外直接引流到Listing，可結合第三方工具查看具體的流量入口。

根據所得的流量入口，如果你的ASIN屬于強搜索品類，可有意識地放大自己的優勢流量入口（如增加廣告ASIN投放或結合廣告位報告增加商品頁面的位置加價），如果不屬于則無需“強制”ASIN流量結果往搜索傾斜。同時可復盤該ASIN獲得亞馬遜相關流量位的原因，爭取讓其他ASIN也可獲取相應的流量入口。

可將全系商品搜索表現報告中的曝光量減去商品推廣廣告活動《已推廣的商品報告》中的曝光量，加上所有廣告活動中商品詳情頁面的曝光量，得出該ASIN的自然曝光量估算值（如下圖），以此幫助我們更加清晰準確地判斷推廣效果。

搜索詞表現報告是我個人認為，能為我們的廣告優化提供最有參考價值的廣告報告，這次我主要從三個方面，與大家分享我們在實踐中的操作。

排名：

搜索詞表現報告為我們提供了關鍵詞在自己品牌下的排名，我們可通過該數據反推自己品牌在關鍵詞下的排名，以幫助我們推關鍵詞排名以及調整運營節奏。

以下圖為例，通過數據分析我們可得到兩個結論：

1. 依照上圖我們可以觀察到， “品牌購買數（出單）”以及“品牌添加購物車數量”的周期關鍵詞排名較靠前，尤其是“品牌購買數”有了數據后，對關鍵詞排名影響更有利！

2. 以上各因素影響關鍵詞排名后，若沒有持續性的影響，排名在維持一段時間后仍會下降

關鍵詞點擊率

細分市場點擊率是一個非常重要的參考指標，可是目前為止，我們無法通過任何渠道獲取這一信息。但我們可將搜索詞表現報告中的關鍵詞與ASIN進行對應，通過找出與ASIN匹配的一類關鍵詞，計算出這一類關鍵詞的合計點擊率，就能預估這個ASIN整體市場的平均點擊率。

通過將《搜索詞表現報告》中的展示量除以查詢數量，得到有效曝光區間數值，這表示如果商品在關鍵詞下的排名在此區間以外，雖然看起來也能獲得曝光，但實際上該位置已經沒有意義了，如果我們想要獲得有效曝光，自然位就一定要在這個數值內時，并且越靠前越好。

以此獲得關鍵詞的優化思路（整合公式可參考下圖）。

如以下關鍵詞A，其在搜索詞表現報告中表現很好。

但在搜索詞展示份額報告中卻表現一般，曝光量和點擊量均雙低，且沒有出單。

但結合上圖搜索詞表現報告中同一個關鍵詞我們卻發現，該關鍵詞是一個對我們品牌很友好的關鍵詞，我們完全可對該關鍵詞進行手動投放，爭取進一步加大曝光量，從而獲得更多訂單。

新品上架前一個重要的工作就是收集和整理關鍵詞詞庫，這個關鍵詞詞庫不但可以用于Listing的埋詞，也可以用于前期廣告推廣，如果店鋪為垂直類目店鋪（如某個店鋪是專門做寵物毛發刷），可通過搜索詞表現報告尋找寵物毛發刷相關優質關鍵詞（篩選維度：搜索量、競爭程度、匹配度）。

對于已經上架的新品，這兩份報告同樣可以給予我們很好的幫助：

《全系商品搜索表現》和《搜索詞表現》報告數據信息量很大，用法也很多，我們整理了關于兩份新報告的FAQ：

兩份報告中的曝光、點擊等數據，是否同時包括電腦端和移動端？

是的，同時包括電腦端和移動端。

報告中的當日達、次日達、隔日達是以哪個日期為準？

以關鍵詞搜索結果頁上顯示的日期為準。

兩份報告的購物量是否僅限于加購后產生的購買數據，如果消費者在詳情頁直接購買“Buy Now”是否算作為購買量？

數據僅限于一個消費者從搜索頁面作為入口開始，在24小時內的加購、購買、數據包含直接購買，即包含點擊“Buy Now”所產生的購買。

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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