圖片來源：圖蟲創意

1、當新客戶抱怨運費高：

1.Container shortage is amongst one of themajor reasons for swelling freight charges. It cannot be eased in the shorttime. I will check any possible solution to bring the freight rate down andupdate.

集裝箱短缺是運費上漲的主要原因。短期內很難緩解。不過我會看看有沒有任何方式可以降低下運費。

與此同時，要靈活變通，多詢問幾家靠譜的貨代，海運貴，是否可以考慮鐵路運輸；空運貴，是否可以考慮走海運LCL.

2.不妨讓他自己去找貨代，因為這是整個市場行情都這樣，他去問了自然就知道：

We kindly suggest you could work with afreight forwarder in your country. Freight rate sometimes is more costeffective and it will be easier for your local clearance.

我們建議你找找你們那邊貨代。通常費用會更劃算，并且清關方便。

3.如果客戶找了低價的貨代，但之前沒合作過的，來和你們壓價：

Here is a suggestion, don't choose afreight forwarder with a particularly low price. Their shipping may have some illegal operations, which will bring you unexpected hidden risk.

4.提供客戶貨物包裝信息，以便客戶和其他貨代詢價：

Please check the following details and geta freight quote from your forwarder:

*Total Cargo volume_總體積

*Port of loading裝運港口

*Port of destination目的港口

*Total weight(kgs)_總重量

*Total Package_總包裝件數

*Delivery incoterm運輸條款如FOB

信息透明化，節省溝通成本，也能讓新客戶增添好感。

5.Actual Weight is exactly what the product weighs including packaging. Dimensional weight takes into account the volume, including length, width height of the package that you are shipping.

重貨是產品加包裝重量。拋貨則是按長寬高的體積重量來計費。

（跟不明白體積重為什么那么高的客戶解釋）

6.Do you have any other cargoes from China? So we can send to your supplier's warehouse for consolidating the shipment.

你在中國還有其他貨嗎？我們可以送過去你其他工廠倉庫拼裝。

（適合體量不大，但是很糾結單獨發運的客戶)

2、新客戶不同意支付樣板運費

不同意支付樣板運費的新客戶大概有2類：第一類：大公司大客戶，以規模大為由，不愿意承擔樣板費和運費。

應對方式：可以先問Do you have DHL/Fedex account No.? 詢問對方快遞account, 然后寄付。

如果對方不肯提供，樣板貨值不高，運費也不高。且對方經過簡單的背景調查，是大公司?？梢哉鞯霉就夂笸度胂?。

原因是大公司費用審批都需要走流程，而且長久的供應支持，他們大多也被慣壞，比較強勢。這個時候他們可能會傾向配合度更高的供應商。

第二類：玩套路想白PIAO的客戶：這類客戶往往樣板寄出之后，再無音訊。

對于此類客戶，一般可以說：

It is our company policy that we do not support freight charge on the sample. Offering you sample free of charge is already the best we can achieve.

對于樣板貨值很低，可以免費提供的，可以表示我們公司規定，運費無法免除。免費供樣已經是我們能做的最大限度了

3、當新客戶嫌樣板運費高：

如果產品有一定的價值或者價值不低：

比如雨傘，馬克杯，多功能插頭，甚至比較昂貴的產品，告知客戶，大貨可退。有的客戶可能會因為運費望而卻步。畢竟運費遠遠高于產品貨值，有的客戶覺得不劃算。

可以以靜態圖片和動態視頻結合，發送給客戶看不同角度產品的結構，以此確認是否是客戶要求的樣板。：比如是雨傘，可以拍圖片或者小視頻給客戶看傘柄，傘帽，傘架，而傘布單獨寄快遞給客戶。比起整把傘快遞，單純傘布寄出，大大節省快遞費用。

而對于無法進行拆分寄出的產品，在做完對客戶性質和背景分析調查以及溝通中的意向判斷后，可以和客戶說運費在大貨中抵扣：

We will credit the difference when you place the additional order.

如果客戶要求定制類樣板，涉及到諸如打樣費printing charge, 開機費set-up charge, 制版費cylinder charge, 開模費mold charge的：

可以在和客戶溝通清楚要求后，開單發給客戶sampling order.

并表示樣板費在大貨抵扣或者貨值到達什么程度時，樣板費或運費可以退：

Sample charge will be refundable upon confirmation of the order..訂單確認后，樣板可以退返。

We will deduct the sample freight charge from thefuture order if the order value is over USDXXX.

當訂單貨值達到XXX,樣板運費是可以抵扣大貨貨值的。

通常要求定制類產品并且愿意支付開模費，打樣費的客戶，屬于意向比較大的客戶。因為他肯定是通過一定篩選后做出的選擇。

如果是常規產品，也可以建議客戶在自己區域的C2C比如Amazon下單產品看質量。

并且表示：

This is exactly same as what we offer. This is supplied by us. You can order one online directly for quality checking.

或者直接隨他在中國的大貨走：

If you have any other bulk orders inChina, we can dispatch the sample there.

或者找最便宜的郵寄，并且告知需要一些時間才能到達。換位思考，一些新客戶在運費方面很遲疑，這樣的心理活動可以理解。例如有時國內網購，我們也會更傾向包郵的一方。

4、和老客戶的訂單卡在運費上

1.把高額的運費攤到產品上：

When the freight charge split into eachunit of product, there is USD XX extra comparing previous quote. 

It does notmake big difference as the goods are not bulky. Please consider and schedule earlier to avoid freight increase.

運費分攤到每一件產品上，比之前的報價多出USD×X。這批貨不是體積貨，其實沒什么很大差別。請考慮下，早點規劃，避免接下來運費漲價。

（適合數量多的訂單）

2.調整報價結構，調高貨值，適當降低一些運費。體積大的產品，客戶很難接受一個柜子裝柜數量不多，運費卻如此高昂。貨物漲價客戶接受度會比運費瘋漲的接受度高。

除此之外，還可以這樣去溝通：

1. Freight rates are increasing day by day, you can plan your shipment in advance. This will help you save your time aswell as a considerable amount.

運費一天一價，每天都在上漲，你可以提前計劃你的貨物。不僅能幫你節省時間，而且還能省下很多費用。

2.Planning your shipments early is probablyone of the most effective ways to combat the soaring shipping prices.

提前安排你的出運計劃可能是對抗飆升的運費最有效的方法之一。

3.We have worked with our forwarder for more than 10 years. Their rate is very competitive as we have good shipping volume. And With a reliable freight forwarder, you can be assured of your timely shipments, and you do not have to handle everything yourself.

我們和自己的貨代合作超過10年了。因為我們貨運量很高，他們的價格是非常有競爭力的。而且有了可靠的貨運代理，不僅可以確保及時發貨，你這邊也可以省心很多。

4.We sign fix note with our forwarder toensure the shipping space and there will not be increase on freight rate in 2 weeks. You can also compare with your forwarder and if yours is cheaper, we can try to negotiate or you can go for yours.

我們和貨代簽訂了鎖定運費和艙位的協議，2周內運費不會有變動。你也可以和你的貨代對比下運費。如果你這邊的便宜點，我們可以去議價或者你可以直接安排走你這邊的貨代。

5. I will keep you updated when the freightrate us normalized.

等運費正常些，我會更新給你。

運費上調是整個市場的行情。而且不僅僅是運費上漲，疫情使得全部供應鏈幾乎都處于價格上行狀態，因此羊毛出在羊身上，運費高了，客戶在終端市場也會調整價格。

有的客戶說運費高只是不訂購的理由，盡全力去談，平常心。

5、老客戶嫌運費高，延遲出貨

1.We will update when freight rate is on adownward trend. But kindly clear the balance payment first. Our sub-vendorfactory are chasing us for the balance payment. The cash flow is stressing usout.

當運費有下調，我們會更新給你。但是麻煩把余款清了，我們供應商（工廠）在催尾款，現在我們現金流壓力很大。

要明白，客戶因為運費延遲出貨很正常。但是，要盡可能把尾款催回來。否則時間越久，棄貨可能性越大。

2.Please help settle balance payment forgoods by this week. And we won't charge you extra storage fee will keep yourgoods well.

請于本周內把尾款付清，我們不會收取你額外倉儲費，并且會妥善保管你的貨物。

3.There will be extra warehousing fee since 10th Feb Each day USD XX /cbm. 

Attached is the file for your reference. Please clear the goods as soon as possible.

從2月10號開始，每天每立方貨物會收取Xx美金，附件是參考文件，請盡快處理貨物。

如果老客戶柜量大，盡量幫他同貨代或者船東拿到一手價?；蛘呖梢詮睦麧欃N補，幫他一起承擔部分運費。這么共進退，老客戶和你的關系只會更密切。

（來源：阿里巴巴外貿圈）

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