“物流、ERP、軟件營銷等服務商之間的比拼，考驗的是誰家的產品好、價格低，誰就能更勝一籌；而在跨境金融領域，風險控制才是確保一家金融機構走得長遠發展的根基。”FundPark中國區總裁霍昊揚直言，客戶一旦稍有觸及風險問題，且不認可優化方案的情況下，即便是千萬金額大單也依然將其拒之門外。

“做金融的人必須把風險點放在首位，這是我們要堅守的東西。”他說道。

在雨果跨境《名人訪談錄》直播欄目中，我們對話到FundPark中國區總裁霍昊揚，從跨境電商企業生存現狀談起，圍繞市場變化、跨境金融需求、品牌化等話題，進行了近1小時的直播對話。

以下為訪談實錄：

01 股權融資與債權融資的根本差異

雨果跨境-陳林：目前，國內跨境金融領域主要由哪些玩家組成，各自發展情況如何？

霍昊揚：主要包括有國內銀行、保理公司、供應鏈公司，這些類型公司相對較為傳統，整個用款以及支付的過程，是基于傳統的供應鏈金融理念，以商家的貿易行為進而做的融資貸款業務。

目前較為常見的融資方式包括有：

1、股權融資。在股權融資的時候，跨境電商企業需要具備有一定的資產能力，同時需要梳理出整體的商業模式，從而整合未來的發展方向。當具備這兩點之后，才有機會獲得投資人的認可以及股權融資的機會。據觀察來看，很多跨境電商企業目前還不太具備這樣的能力，未來很可能會采用上市的方式，或是通過被兼并收購的方式從而實現資本的賺取。

2、債權融資。債權融資在當前市面上較為普遍，其主要歸納為三個大的方向，從傳統銀行、供應鏈或保理公司，以及從數據資產平臺和數據化科技金融的平臺獲得的融資。不過，目前跨境市場上真正能夠做到創新型產品以及具備有科技屬性，隨借隨還的金融產品，仍較為匱乏。

一般情況下，銀行的產品會分為兩大類，第一類是屬于法人以及實際經營人擔保類的產品，該類產品通常申請的周期會是在3-5個月，同時能拿到的額度主要關乎企業本身實際經營人的資產抵押的情況；第二類是在獲得銀行融資的時候，能夠提供企業流水經營的情況給到銀行進行評估，但其申請的周期以及申請的方式相對較為復雜。

從供應鏈公司以及保理公司獲得的融資額度，這類融資企業比較難申請到高額度的資金，且資金成本亦較高。

就目前來看，跨境電商企業主要經歷了三個階段發展演變：

第一個階段，解決生存的問題。該階段需要賣家先找到合適的商品，并且了解整個平臺的運營運作，包括團隊等。整體年度回款金額約在幾十萬到100萬人民幣區間，也就是小試牛刀的階段。因此，該階段理論上對融資產品需求較弱，賣家自己能夠用自己的現金流，并且采銷都能夠形成一整套成熟的鏈條。

第二個階段，多平臺、多品類運營階段。該階段賣家更聚焦于團隊作戰，可能是由某一個小的賬號，根據不同團隊，形成3-5人迷你型團隊運營管理。其中，包括有做內容的、做產品的、做運營的等等。基于這些不同類型的小團隊經營，在公司層面進行整合供應鏈資源，從而拿到最好的溢價空間。

第三個階段，自2020年以后，尤其是受疫情影響之下，跨境電商經營進入到一個精品化的運營模式。隨著亞馬遜等第三方平臺，包括海外消費者對中國商品認可度倍增，中國賣家愈加開始重視品牌化發展，同時更聚焦于細分品類。比如，原來可能既做手機又做手表，同時還做投影儀之類的賣家，但自疫情之后，包括整個精細化的劃分之后，他們往往會更加聚焦于某一個細分品類，注重研發、產品設計，以及整個品牌化的發展。而發展到這個階段的跨境企業，他們對資金的需求也在日益增大。

雨果跨境-陳林：跨境電商市場上，哪些類型賣家對融資的需求會更多一些？

霍昊揚：尤其是在2021年底的時候，整個市場融資情況都沒那么容易，投資人則越來越看重跨境企業的商業模式以及變現能力。因此，在股權融資方面相對更為謹慎。

而從另一角度來看，做品牌或是做精品化運營的跨境企業，開始逐漸顯露頭角。比如，SHEIN、Anker、子不語等，這類型企業受到了更多資本方的青睞。

由此來看，如果企業在逐漸朝著品牌化、精品化運營的方向發展，那么他們在股權融資方面將會獲得更多優勢和能力。而債權融資更多還是基于企業本身運營能力，從還款方面考慮，更多的是考核他們的還款能力以及還款意愿的問題。可以肯定的是，雖然近幾年跨境企業在股權融資上相對較為謹慎，但市場也不吝嗇于投資具備有一定價值且長期運營品牌化的跨境電商企業。而在債權融資方面，只要企業本身是朝著一個正向且積極的方向發展，債權融資也會給予額外的流動性資金，從而助推企業生意做大做強。

雨果跨境-陳林：出海大時代背景下，企業財務管理人員如何緊隨數據資產化的趨勢，從而提高企業整體融資管理能力？

霍昊揚：當前跨境電商企業的財務與我們傳統意義上的財務有所不同。跨境電商整個鏈條非常冗長，中間會涉及到服務商的付款，包括境內境外的匯兌，以及種種更細節的東西，對財務人員則提出了更高的要求。

因此，建議財務人員應該要深入到業務基層去真實了解整個業務的發展情況。舉個例子，很多財務實際上并不理解公司為何要花錢去做營銷，更無從知曉周期性采購100個還是1000個的概念，以及在什么時間段做什么樣的準備，需要多少的資金進而匹配運營等等。

由此，建議跨境電商企業財務人員更多的參與到業務例會中去，包括業務的決策，同時在財務和資金的角度給予業務更多建議，也就是所謂的“業財融合”。

02 跨境資本的脾性，誰正在被拋棄？

雨果跨境-陳林：跨境電商企業B2C支付風險以及融資風險都有哪些？

霍昊揚：支付風險更多的是來自于合規層的風險，缺乏一個真實貿易背景下的資金流動。所謂的合規層風險，指在收到境外的一筆匯款到實體賬戶后，需要能夠清楚的解釋，并且把其整個貿易的鏈路能夠清晰的還原回來。除此之外，還包括有外匯管制過程中的收款合規性、財稅陽光化等。

而融資風險，更多在于資金穩定性。當你的支付服務商，無法在你資金需求時提供應有的解決方案，或是能夠提供的資金量有限且成本過高等一系列問題發生時，這就是融資方面的風險。這就好比，財務可能已經準備好了一個子彈，但當業務人員要去打仗的時候，卻發現它是一個空彈。

跨境企業還需要注意的是，當企業有錢了之后，企業主切忌盲目進行采購備貨，避免造成大量庫存滯銷的情況，務必謹慎使用融資金額。

雨果跨境-陳林：跨境資本熱再度崛起，除了部分頭部或者潛力賣家融資外，跨境服務商也頗受關注。您認為，資本更看重什么特質的跨境企業？

霍昊揚：在資本方看來，無論任何股權類的投資，更看重的都離不開一個市場的空間，市場長久發展方向，以及思考未來整個盤子天花板到底會在哪里？比如，以跨境賣家為例，資本方更看重的是品牌化的發展之路，只有了解品牌溢價的最根本邏輯才能真正掌握定價權，從而掌握整個市場的主動性。因此，大家都會更看重品牌化的發展。

而如果是SAAS類的營銷軟件企業，考量的則是他們的內核驅動力。我認為，尤其是在金融維度，內核仍聚焦于風控以及大數據整合能力，當有了資源和數據之后，則更加注重于這些數據的使用，與內核引擎的調整。

雨果跨境-陳林：前不久，FundPark豐泊國際獲高盛為主要券次資方開展的2.5億美元項目，將會如何將資本的作用發揮到極致？

霍昊揚：首先，跨境電商企業整個資金的流向應該聚焦在產品上。在我看來，產品本身就是一個最核心的東西，只要產品本身夠好，比如戴森、小米生態系列產品，這些產品只要推向市場，就能快速得到市場反饋與認可，從而得到很好的市場份額。因此，建議跨境企業在拿到融資之后，更應該去投放到產品研發、產品設計，以及品牌上，這是第一個資本的導向。

第二個資本的導向就是要優化團隊。實際上，任何廣告也好，渠道也好，還是技巧也罷，最終是要落實到人的上面。對某一個投手的投入產出，直接決定了企業未來營銷之路能走多遠。因此，企業如果是要優化團隊的方向，可以把更多資金花在投手以及通過更多的激勵或培訓，讓企業內部員工獲得更多成長，同時把他們的ROI提高了之后，整個企業核心競爭力就會逐漸凸顯。當然，前提還是要基于有了好的產品之后，用最低的成本，讓買家知道并使用產品，這才是最優化的一個方向。

雨果跨境-陳林：受全球疫情影響下，跨境電商企業相比較以往對資金的需求占比是否有發生明顯變化？貸款額是否有變高？

霍昊揚：從兩個維度評判：

一個是供應鏈周期。過去從采貨到海上運輸或快遞運輸，到C端銷售，再到回款，整個鏈路的時間大約在21-30天，基本上資金轉一圈后，回到資本賬戶里來。但由于疫情的影響，供應鏈生產端被延遲，物流排倉受到巨大影響，整體周期由過去的30天延長至100天，甚至更久，進而影響到企業資金需要3-4倍增長使用才能達到原本的體量，形成較大缺口。據相關數據來看，自2021年Q3開始至今，跨境企業資金使用呈現3倍數增長。

整體來看，目前海外消費者需求并未有明顯下滑趨勢。而之所以亞馬遜市場份額在降低，是因為隨著大量競爭對手涌入，比如沃爾瑪這些不同類型的線上超市逐漸侵蝕亞馬遜市場份額。但實際上，海外需求仍是一個穩步上升的態勢，也給予了出口電商賣家更多的機會，不過，該階段對于那些不具備有核心競爭力產品的賣家會是一個嚴峻的考驗，甚至被逐漸淘汰市場。

那么，究竟什么樣的企業才能夠長久發展？毋庸置疑，即具備有核心產品競爭力，且有一定產品研發能力的跨境企業才能走得更遠。

另一個維度，從賣家視角。海量鋪貨型賣家對資金需求也較大。原因在于，其需要使用大量的資金從不同的供應商處獲取更多商品，進而豐富平臺或企業的品類需求；而如果是專注于產品研發以及大量投入研發團隊、商品設計型的企業，這個過程中也需要有較大資金支持。從金融角度，我們會更愿意去扶持這類企業從而豐富他們的銷售端、產品端能力。這兩類企業也是中長期值得債權投資的方向。

03 跨境支付繁榮生長背后，四大痛點凸顯

雨果跨境-陳林：資金問題一直以來都是跨境電商企業不由分說的痛。不同體量的賣家在資金的需求上，分別有何不同？

霍昊揚：不論是鋪貨型賣家還是精品運營賣家，他們在資金痛點上都不容小覷。根本原因在于，這些企業從銀行拿到的錢更多的是一個固定周期、固定利率的經營性貸款，并且這部分貸款額度并不高，靈活性較弱。

1、成本高。如果是在今年3月份去銀行申請一筆貸款，真正等這筆貸款下來可能已經到8月份了，在長時間等待下可能獲批的金額還無法真正能夠解決企業所需，但不管怎樣企業都需要為這筆錢提供相應利息支出，銀行能夠提供的服務產品都是基于整年利率計算方式來做的，這是一個最根本的痛點。

2、申請時間和周期冗長。企業需要大額資金的情況下，是需要定向支付。比如有支付供應商貨款、員工工資等，而此時若急需一筆用于新品研發的資金，那么這種情況下在銀行申請貸款，包括在供應鏈公司申請貸款是無法能夠快速支撐這部分的支出。從經營層面來看，將面臨諸多挑戰與困難。

3、匯率問題。匯率波動的情況通常對大企業影響較大，當企業具備有一定規模的時候，在海外會有自己的海外賬戶，并根據實際經營情況再去進行結匯換匯的動作。當然，也會有部分支付企業，會直接把海外所收的金額在當時的節點就變成人民幣，打到企業境內賬戶里來，而這樣的方式實際上更容易造成匯率損失。

4、借貸角度。從借貸角度，建議賣家回款是什么幣種，就盡量借的時候也以同樣幣種來借，以此減少中間換匯時間成本和資金損失。

雨果跨境-陳林：目前，企業與供應商之間的回款周期具體情況是怎樣的？對于企業放款周期的考核標準是什么？

霍昊揚：大多數跨境電商賣家在與工廠合作過程中，是基于某一些特定商品或是一個明確的賬期達成合作意愿。但據我所知，現階段工廠日子并不好過，因此他們也會要求跨境電商企業用現金與他們結算，哪怕是壓低商品的價格，他們也希望能夠拿到部分現金作為回款。

不過，現在多數工廠在給大客戶跨境企業賬期過程中，相對都更為謹慎。很重要的一點是，大客戶議價能力更強，長期不結款對于工廠本身現金流造成巨大影響。同時，大客戶在采購過程中金額又相對較大，所需成本較多，由此工廠在給大客戶放賬期也就謹慎許多。相反的，可能在給中小型客戶賬期則較長些，畢竟生意還是要做的。

值得關注的是，目前工廠的供應鏈問題依然十分緊缺。今年上半年，原材料上漲，以及物流整體線路的延長，對于賣家而言，都在傳遞出做同質化商品攤薄利潤率的信號。從金融數據角度來看，我們的代理采購訂單明顯增加，這也側面說明了賣家基本上會在供應鏈環節受到了很大的制約，以往作為公司內部經營的資金，目前都用來支付供應商貨款。

雨果跨境-陳林：2022年資本市場對于跨境電商行業的投資是否會更謹慎一些？預判一下未來整個跨境電商金融領域將有何發展趨勢？

霍昊揚：未來，一定是聚焦于產品本身，且注重精細化運營的跨境電商企業才更受資本市場青睞。

據全網數據情況來看，目前歐美市場，以及新興市場整體需求并未有明顯減弱現象，跨境電商行業依然穩中向好。可以預見的是，未來2-3年跨境出口電商依舊傳遞出積極信號，不論是鋪貨型的賣家，還是精品運營的賣家，以及走品牌化路線的賣家都呈現出遞進的態勢。與此同時，中國作為世界第一工廠的地位在未來5-10年，甚至20年之內都不可撼動。

展望未來行業趨勢，中國跨境電商品牌化趨勢不可逆，在此過程中，也會逐漸淘汰一批小微企業，這是自然法則所決定。而聚焦跨境金融領域來看，跨境金融服務商的角色比拼的是誰的風險控制能力更強，才能確保金融企業發展更長久。（文/雨果跨境 陳林）

掃碼觀看直播！

（來源：陳木木）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權及其他相關權益。未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系本文觀察員，違規轉載必究！