圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

濟(jì)南火車(chē)站向東驅(qū)車(chē)14公里，是隸屬濟(jì)南高新區(qū)的一片產(chǎn)業(yè)園，有著與中國(guó)其他地方產(chǎn)業(yè)園別無(wú)二致的外觀(guān)。規(guī)劃有序的1200畝土地上，林立的是一個(gè)個(gè)激光設(shè)備廠(chǎng)房。

在這個(gè)相當(dāng)于112個(gè)足球場(chǎng)大的園區(qū)內(nèi)，張杰的工廠(chǎng)算不上有多起眼。1.5萬(wàn)平方米的組裝廠(chǎng)房、200多名在職員工……

圖/張杰廠(chǎng)房一角

廠(chǎng)房?jī)?nèi)，35歲的張杰目光專(zhuān)注地盯著眼前的龐然大物：一臺(tái)長(zhǎng)度24米、寬度2.5米的激光機(jī)械。頗為自豪地向雨果跨境介紹：“這是目前市面上最大的激光加工設(shè)備，像這樣的貨，我們每天都得發(fā)五六個(gè)柜，最高的一次，一天裝了11個(gè)集裝箱。”

不出意外的話(huà)，張杰的這批貨將在兩三天內(nèi)被運(yùn)往300多公里外的青島港，屆時(shí)乘著貨船沿著美西航線(xiàn)，橫穿北太平洋，抵達(dá)洛杉磯港或長(zhǎng)灘港口，接著轉(zhuǎn)運(yùn)至各大內(nèi)陸點(diǎn)，再送美國(guó)客戶(hù)手中。

巨輪往來(lái)，岸橋伸縮。不知不覺(jué)間，張杰所在的濟(jì)南激光裝備產(chǎn)業(yè)已走過(guò)了37個(gè)年頭。從1985年濟(jì)南鑄鍛所研制出中第一臺(tái)激光切割機(jī)，到如今，20余家核心企業(yè)、數(shù)百家中小商戶(hù)撐起了150億的激光產(chǎn)業(yè)。【雨果跨境CCEE大會(huì)，關(guān)注更多產(chǎn)業(yè)故事】

“預(yù)計(jì)到2025年，濟(jì)南激光裝備產(chǎn)業(yè)集群營(yíng)收將達(dá)500億元。”5月26日，2022世界激光產(chǎn)業(yè)大會(huì)發(fā)布會(huì)上，濟(jì)南市貿(mào)促會(huì)黨組成員、副會(huì)長(zhǎng)周波表示。

然而與當(dāng)?shù)卣己妙A(yù)期相左的是，部分經(jīng)營(yíng)者對(duì)于產(chǎn)業(yè)規(guī)模在3年內(nèi)完成大幅增長(zhǎng)的不自信。

“雖說(shuō)這兩年來(lái)，整個(gè)行業(yè)發(fā)展迅速，但不論是資金的投入，還是技術(shù)上的研發(fā)，激光設(shè)備制造的門(mén)檻還是比較高的，目前行業(yè)少有新的企業(yè)加入。”一位從業(yè)者認(rèn)為，“2025年完成500億元的目標(biāo)應(yīng)該是很難實(shí)現(xiàn)。”

01 內(nèi)外承壓，內(nèi)卷的從業(yè)者

激光裝備產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)很長(zhǎng)，從上游元器件和材料開(kāi)始，到中游激光設(shè)備，再到下游激光加工服務(wù)，環(huán)環(huán)相扣。對(duì)于市場(chǎng)行情的好壞，像張杰這樣靠著采購(gòu)配件，銷(xiāo)售組裝激光設(shè)備的集成商往往高度敏感。

去年，張杰明顯感受到了原材料上漲、芯片供應(yīng)不足帶來(lái)的壓力。“有一段時(shí)間，金屬原材料翻倍的上漲，基礎(chǔ)價(jià)格波動(dòng)很大，對(duì)工廠(chǎng)產(chǎn)生了很大的影響。”

疊加疫情下供應(yīng)鏈不穩(wěn)、海運(yùn)費(fèi)用高企，這讓自創(chuàng)業(yè)以來(lái)發(fā)展順?biāo)斓膹埥埽龅搅瞬恍〉睦щy。

故事更慘烈的版本來(lái)自另一位機(jī)械廠(chǎng)家。去年9月，他的工廠(chǎng)接到了一筆來(lái)自意大利的訂單。好不容易按時(shí)完成訂單，卻因疫情反復(fù)原因，導(dǎo)致貨物遲遲發(fā)不出去。

面對(duì)著“訂單變庫(kù)存”的一地雞毛，他也只能含淚全額買(mǎi)單。“客戶(hù)支付了30%的定金，我卻需要全款付清了原材料貨款。”

難時(shí)不只一刻。擺在廠(chǎng)家面前的還有越來(lái)越低的產(chǎn)品售價(jià)和越來(lái)越卷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，濟(jì)南激光裝備行業(yè)的毛利率已經(jīng)從過(guò)去的15%降到了10%。

內(nèi)卷背后的直接原因，或許來(lái)自產(chǎn)業(yè)本身。

從1985年發(fā)展至今，濟(jì)南激光機(jī)械產(chǎn)業(yè)仍然處于中低端，制造商多以組裝為主，零件依賴(lài)采購(gòu)，需要重加工的環(huán)節(jié)不多，賺的是機(jī)器裝配費(fèi)用，難享成品溢價(jià)。

“如果走高精尖產(chǎn)品，每年要拿出500-800萬(wàn)的研發(fā)資金，前期還需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力試錯(cuò)，何時(shí)回本仍是一個(gè)未知數(shù)。”張杰無(wú)奈表示。

客觀(guān)事實(shí)是，多數(shù)的濟(jì)南激光裝備企業(yè)并不具備這樣的資金及科研實(shí)力。

近幾年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，對(duì)于企業(yè)而言，要么降低產(chǎn)品售價(jià)，不斷內(nèi)卷；要么比拼服務(wù)，增加獲客。受制于規(guī)模，大多激光裝備企業(yè)傾向于后者。

“10-100萬(wàn)的設(shè)備，如果你沒(méi)辦法做到市場(chǎng)最低價(jià)，你要做的是比同行發(fā)貨速度更快、售后服務(wù)更完備。”被大環(huán)境困住的張杰正在不斷深耕利潤(rùn)更高的終端零售。與此同時(shí)，其他問(wèn)題也逐漸浮出水面。

一在銷(xiāo)售端，對(duì)于年銷(xiāo)過(guò)億的張杰來(lái)說(shuō)，60余名的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

然而迫切需要年輕血液注入的張杰，發(fā)現(xiàn)招人并不簡(jiǎn)單。“現(xiàn)在的年輕人更愿意干一些來(lái)錢(qián)更快、更輕松、更簡(jiǎn)單的工作。我們這一行，培養(yǎng)一個(gè)合格的銷(xiāo)售就需要一年，成長(zhǎng)周期太慢了。”

不止銷(xiāo)售，其他崗位同樣面臨著招工難題。“現(xiàn)在工廠(chǎng)用工需求非常大，市場(chǎng)上沒(méi)有足夠匹配的人才，我們也曾嘗試過(guò)校招或聯(lián)合學(xué)校搭建實(shí)習(xí)基地，但目前看來(lái)進(jìn)展并不順利。”銳圖激光總經(jīng)理馬同偉曾向媒體表示。

“激光機(jī)械工廠(chǎng)遠(yuǎn)在郊區(qū)，即使招到了人才也很難留下來(lái)。當(dāng)下年輕人對(duì)于工作環(huán)境要求越來(lái)越高，即使提供了免費(fèi)的一日三餐，還有健身房、宿舍，他們也可能因?yàn)闆](méi)有空調(diào)、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)等各種理由離職。”

二是品牌上，由于張杰的業(yè)務(wù)遍布全球，為了獲客，宣傳陣線(xiàn)勢(shì)必要拉得更廣。

“不計(jì)在領(lǐng)品（Leapion）品牌建設(shè)上投入，光是推廣，去年我們?cè)诎⒗锇桶蛧?guó)際站、谷歌等線(xiàn)上渠道及海外線(xiàn)下展會(huì)的廣告投放，差不多花費(fèi)了500萬(wàn)元左右”

“雖然貴，但是值得。”

在張杰看來(lái)，這筆投資的回報(bào)率無(wú)疑是可觀(guān)的。“2021年，領(lǐng)品在海外賣(mài)了將近1500臺(tái)機(jī)器，雖說(shuō)回購(gòu)的老客戶(hù)占大多數(shù)，但新增客戶(hù)也有四五百。若按月統(tǒng)計(jì)，一個(gè)月留存的新客能有30多個(gè)。”

觀(guān)察到市場(chǎng)出現(xiàn)一些細(xì)微變化，張杰也愈發(fā)注重品牌的海外營(yíng)銷(xiāo)。

“領(lǐng)品已經(jīng)將阿里巴巴國(guó)際站上的店鋪與Instgram、Facebook等社媒渠道打通。后期也打算做一些外投。如針對(duì)一些海外垂直媒體做定向投放，或邀請(qǐng)海外專(zhuān)家做有相關(guān)的專(zhuān)訪(fǎng)直播。”

02 距離行業(yè)天花板還有多遠(yuǎn)

當(dāng)激光頭靈活地在鋼板間來(lái)回移動(dòng)，一個(gè)“鋼筋鐵骨”的龍便現(xiàn)出現(xiàn)在眼前。

很快，這個(gè)成品會(huì)被寄給了遠(yuǎn)在新加坡的客戶(hù)，待檢測(cè)無(wú)誤后，客戶(hù)將下單制作時(shí)用的激光加工設(shè)備。

圖/張杰工廠(chǎng)展廳里的定制產(chǎn)品

“不止新加坡，我們一些歐美客戶(hù)也會(huì)下單這類(lèi)切割器械，主要用于圣誕節(jié)等節(jié)日慶典活動(dòng)或大型商場(chǎng)陳設(shè)的生產(chǎn)。”張杰告訴雨果跨境。

為了距離市場(chǎng)更近一點(diǎn)，除了將激光切割應(yīng)用到工藝品制作，張杰工廠(chǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)還覆蓋激光焊接、激光打標(biāo)、激光清洗等金屬加工行業(yè)中涉及的多數(shù)激光設(shè)備。

考慮到機(jī)器制造業(yè)對(duì)于激光焊接需求量巨大，張杰正準(zhǔn)備大力拓展激光焊接業(yè)務(wù)線(xiàn)。

“傳統(tǒng)的金屬焊接采用的氬弧焊，加工效率低、環(huán)境污染大、耗材也多。從業(yè)人員需要執(zhí)證上崗，大概兩年左右的熟練工才能完成較為完美的焊點(diǎn)。”張杰講述。

“而采用激光焊接，一個(gè)初學(xué)者大概十分鐘就能上手，半小時(shí)甚至可以達(dá)到一個(gè)具有5年工齡工人的水平，激光焊接正逐步取代氬弧焊。”

圖/張杰展示可手持的激光焊接產(chǎn)品

特別是在“造車(chē)熱”下，激光焊接機(jī)械臂上更是成為汽車(chē)生產(chǎn)制造商的必需品。

“針對(duì)汽車(chē)組裝復(fù)雜零配件的焊接，一名工人的月工資1.8-2萬(wàn)左右，但是一臺(tái)售價(jià)十幾萬(wàn)的機(jī)械臂，可以24小時(shí)不停工作，且精度更高。”張杰指著廠(chǎng)房?jī)?nèi)的一臺(tái)焊接機(jī)說(shuō)，“目前像這種焊接機(jī)，單筆訂單能有五六十臺(tái)。”

高出貨量背后，張杰考慮更多的是，如何利用差異化手段，保持持續(xù)增長(zhǎng)。不似傳統(tǒng)外貿(mào)商，身為跨境電商的張杰近幾年在數(shù)字化運(yùn)用上下足了功夫。

對(duì)內(nèi)，由于激光設(shè)備，零配件的采購(gòu)需要上百個(gè)，在配件庫(kù)存的把握上，他建了一套完整內(nèi)部管理系統(tǒng)，給予采購(gòu)人員預(yù)警，保持生產(chǎn)的有序進(jìn)行。

對(duì)外，張杰的機(jī)器能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，只要經(jīng)客戶(hù)授權(quán)，就能實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)機(jī)器使用狀況，一旦設(shè)備出現(xiàn)故障，技術(shù)人員能夠通過(guò)故障代碼告訴客戶(hù)需要檢修哪些地方。

“在領(lǐng)品220的人員規(guī)模中，技術(shù)人員占比近20%。”不可否認(rèn)，張杰試圖構(gòu)建一個(gè)能最大程度支持企業(yè)發(fā)展的“數(shù)字生態(tài)”。

除此之外，觀(guān)察到消費(fèi)者迭代需求，張杰也在思考二手設(shè)備生意的可行性。

“激光機(jī)器復(fù)購(gòu)周期通常在1-1.5年之間。”他說(shuō)“機(jī)器講究一個(gè)匹配，幾乎不能在原來(lái)的設(shè)備上進(jìn)行迭代。當(dāng)三千瓦的機(jī)器配在一千瓦的床身上面，好比給一個(gè)拖拉機(jī)裝了一個(gè)寶馬的心臟一樣。”

差異化的策略，為張杰帶來(lái)的是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上的飛躍。“2018年領(lǐng)品的銷(xiāo)售額是900萬(wàn)，2019年突破4000萬(wàn)，到了2021年截至10月更是達(dá)到2.5億元。”

即便這樣，張杰仍表示，自己距離行業(yè)“天花板”還有很大一段距離。

從營(yíng)收上看，領(lǐng)品僅為上市設(shè)備大廠(chǎng)大族激光全年?duì)I收的1.5%，幾乎到了可以忽略不計(jì)的程度。

從技術(shù)上看，走在領(lǐng)品前頭的是一批正加速向研發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的本土企業(yè)。眼下，它們正在激光器等核心部件上突破不斷，而激光器的價(jià)格能占整機(jī)成本的30%-50%。

“過(guò)往激光器對(duì)國(guó)外進(jìn)口依賴(lài)程度較高，尤其是在高功率激光器領(lǐng)域，國(guó)外大企業(yè)一直占據(jù)主導(dǎo)地位。”一位業(yè)內(nèi)人員表示。

對(duì)此，張杰也感同身受，“真正掌握核心技術(shù)的還是德國(guó)和日本，如原先德國(guó)IPG Photonics基本上壟斷了70%左右的市場(chǎng)份額。”

時(shí)過(guò)境遷，憑借技術(shù)進(jìn)步、質(zhì)量提升和產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)中國(guó)本土激光器廠(chǎng)商市占率提升顯著。據(jù)悉，目前在中小功率激光器市場(chǎng)領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)率已經(jīng)超過(guò) 80%。

這之中，也不乏濟(jì)南本土激光企業(yè)的身影。

“雖然領(lǐng)品用4年時(shí)間就發(fā)展到了現(xiàn)在，但走在我們前面的是在這條路上走了十年以上的頭部企業(yè)。”張杰感慨道。

03 大廠(chǎng)紛紛北進(jìn)

在谷歌上搜索激光設(shè)備相關(guān)關(guān)鍵詞，結(jié)果頁(yè)出現(xiàn)的是大量位于濟(jì)南的激光設(shè)備廠(chǎng)商，而不是來(lái)自武漢和深圳的激光大廠(chǎng)們。

與靠?jī)?nèi)需拉動(dòng)的深圳、武漢激光產(chǎn)業(yè)不同，有著機(jī)床工業(yè)基礎(chǔ)的濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)，是靠著外需和進(jìn)出口貿(mào)易托起的產(chǎn)業(yè)集群。

2017年，地處濟(jì)南高新區(qū)的激光產(chǎn)業(yè)園開(kāi)始規(guī)劃建設(shè)，總規(guī)劃面積為1200畝，其中一期開(kāi)發(fā)面積800畝，總投資約35億，總建筑面積達(dá)80萬(wàn)平方米。

2019年，以濟(jì)南高新區(qū)智能裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展為建設(shè)單位申報(bào)的山東激光裝備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)共同體，成為全省首批批復(fù)建設(shè)的五家共同體之一，吸納了30余家的會(huì)員單位。同年，濟(jì)南以激光切割為主的激光裝備出口規(guī)模達(dá)到了頂峰，登榜全國(guó)第一。

而那時(shí)，距離張杰創(chuàng)立品牌剛滿(mǎn)一年，位居出海一線(xiàn)的他吃到了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的紅利，“工廠(chǎng)80%大部分訂單都是來(lái)自海外，包括歐美、南美、東南亞等70多個(gè)國(guó)家。”

現(xiàn)下，每月將近有150臺(tái)印有品牌名稱(chēng)的激光設(shè)備，從張杰工廠(chǎng)出發(fā)，通過(guò)各大航線(xiàn)，發(fā)往銷(xiāo)售目的地國(guó)。

圖/激光核心部件設(shè)備展示

余下20%的份額則來(lái)自國(guó)內(nèi)。“領(lǐng)品也為一些國(guó)內(nèi)配件供貨商提供服務(wù)，包括上汽大眾、柳工。”張杰說(shuō)：“激光設(shè)備的應(yīng)用范圍很廣，包括汽車(chē)、鈑金等基礎(chǔ)加工，幾乎所有跟金屬加工相關(guān)的行業(yè)，都會(huì)用到激光加工設(shè)備。”

隨著行業(yè)不斷步入深水區(qū)，身處其中的張杰，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)帶之間的分界在不斷縮小。

“從全國(guó)范圍來(lái)看的，不管是行業(yè)龍頭大族激光，還是江浙一帶的激光企業(yè)，大多是以國(guó)資委入股，屬于國(guó)企，而在濟(jì)南激光裝備企業(yè)主要是以民營(yíng)為主。”

其中金威刻、森峰及邦德作為當(dāng)前濟(jì)南激光裝備產(chǎn)業(yè)鏈上的民營(yíng)“三劍客”， 最為矚目。在2021年，這三家企業(yè)均實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長(zhǎng)。

此外，目前濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)鏈上的中小微制造企業(yè)達(dá)到320余家，已形成一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，部分核心部件、集成應(yīng)用技術(shù)及裝備達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平。

可以這么說(shuō)，目前濟(jì)南激光裝備產(chǎn)業(yè)的中流砥柱，一定是以“出海為生”的民營(yíng)企業(yè)。

憑借“敏銳的嗅覺(jué)+完全的市場(chǎng)性+靈活的運(yùn)作機(jī)制”這三大特質(zhì)，民營(yíng)企業(yè)在“掙外匯”這件事上貢獻(xiàn)良多。

這只是一個(gè)縮影。海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年1-5月，我國(guó)進(jìn)出口實(shí)際的外貿(mào)企業(yè)數(shù)量為48.2萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)5%，其中民營(yíng)企業(yè)進(jìn)出口為7.86萬(wàn)億元，增長(zhǎng)11.8%。

不斷發(fā)展的出海民企，讓濟(jì)南激光裝備產(chǎn)業(yè)愈加聲名在外。在產(chǎn)業(yè)集群光環(huán)籠罩下，自2020年以來(lái)，一批名企開(kāi)始北上發(fā)展。

2020年，廣東宏山激光遠(yuǎn)赴濟(jì)南高新區(qū)，租用6000平方米土地建廠(chǎng)。一年后的2021年4月，宏山又在臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)拿下100畝地，打造全生態(tài)產(chǎn)業(yè)集群，建成后可年生產(chǎn)各類(lèi)激光設(shè)備3000臺(tái)、年產(chǎn)值10億元以上。

2021年，深圳大族激光選址高新區(qū)智能裝備城，建設(shè)北方智能制造基地，打造“生產(chǎn)+銷(xiāo)售”為一體的本地化服務(wù)，在完成生廠(chǎng)區(qū)及辦公區(qū)的改造裝修后，企業(yè)正抓緊推動(dòng)人才招聘，預(yù)計(jì)二季度能如期投產(chǎn)。

2022年，湖北武漢華工激光與濟(jì)南密切接觸，準(zhǔn)備落戶(hù)濟(jì)南。2019年，該企業(yè)研發(fā)出國(guó)內(nèi)首套三維五軸激光切割機(jī)，目前應(yīng)用到沃爾沃、吉利、長(zhǎng)城等20多個(gè)汽車(chē)品牌。

這些大廠(chǎng)北進(jìn)的故事將濟(jì)南激光裝備產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展推向另一個(gè)高潮。

一方面，企業(yè)可以為業(yè)務(wù)擴(kuò)張尋找到更便宜的地、更低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本以及享受更好的政策扶持；另一方面，政府憑借招徠大廠(chǎng)為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)引進(jìn)更優(yōu)質(zhì)的人才、更先進(jìn)的技術(shù)以加快產(chǎn)業(yè)建設(shè)。

不管未來(lái)結(jié)果如何，目前可以確認(rèn)的是，這是個(gè)雙贏的局面。與此同時(shí)，濟(jì)南激光產(chǎn)業(yè)的格局也將呈現(xiàn)出新的面貌。

（來(lái)源：跨境You）

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