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2015-01-12 13:44
跨境電商處于發展的初期階段，增長方式野蠻粗放。這是很多新聞評論常見的調式，可具體的野蠻粗放體現在哪里？
筆者供職于賽兔OMS，有機會接觸到eBay、Amazon、Aliexpress、Wish平臺的眾多中國賣家。筆者認為，目前這種粗放增長體現在多方面，其中尤以SKU的管理最為突出。到底有多粗放野蠻，只要是在國內做跨境電商的，自己打開賬號看看就清楚。今天在這里直奔主題說說跨境電商應該如何砍SKU!
一、磨刀不誤砍柴工——做好選品規劃
絕大多數賣家，開店前都是竭盡自己所能，充分上架自己所能開發到的產品資源。開店后寄希望于盡可能多的SKU可以增加曝光量、引入流量進而達成銷售。筆者接觸過許多日均單量100單左右的賣家，平臺店鋪SKU卻是以千、以萬記。當賣家在經營過程中由于海量SKU造成大量的精力耗損，動銷、周轉率低、庫存積壓等管理問題想要進行SKU精簡、規范SKU管理時，發現一切都是雜亂無章無從著手。現在的跨境電商是一個又一個雜貨鋪構成的雜貨鋪集市，雖然平臺之間存在一些差異，但總體如此。
基于現實的困境，建議已經身陷其中的賣家們應該要認真來思考自己的發展定位，然后著手調整自己的SKU，該砍就砍，要想更長遠的發展，改變是必然的，不管多繁瑣多復雜；新進賣家更需要吸取教訓，先定位、再規劃、再選品。現在市面上的一些培訓機構，急于在這個快速發展的行業撈金，往往忽悠賣家“先上手，先賺錢”，似乎學會在平臺注冊個賬號開個店就等于會做生意能賺美刀了，而很多賣家也是樂此不疲，想想不禁莞爾。
二、做好SKU平衡控制，維持良性SKU新陳代謝
賣家要定期關注店鋪數據，進行統計分析。及時了解店鋪SKU的銷售情況，分析暢銷品和滯銷品的形成原因。對于暢銷品，分析其暢銷原因是特定因素帶來的暢銷還是本身市場需求旺盛，對于特定外部因素造成的暢銷，需要分析此因素是否具備持續性，因此決定該SKU后續是否下架、是否增加庫存；對于市場需求旺盛的SKU就可以適當增加庫存，以及開發衍生SKU以豐富完善品類促進銷售。
對于滯銷品，同樣需要分析其滯銷的原因，是特定原因還是市場需求不足，對于特定原因造成的滯銷，及時分析應對策略，通過完善不足、促銷等方式打開銷量；對于市場需求不足的SKU及時清理下架更新更具市場需求的SKU。
有進有出以求達到良性的SKU新陳代謝。而這一切需要建立在清晰合理的管理制度上，通過既定的標準去優化店鋪SKU，以達到店鋪運營的最優狀態。
三、動銷率+周轉率=SKU的帕累托最優
商品周轉率=（單位時間售出商品的成本/單位時間平均庫存總值）×100%
周轉天數=360×周轉率
商品SKU周轉次數=360/周轉天數
商品SKU動銷率=(動銷品SKU數 /總SKU數)×100%
商品SKU周轉率越高，該SKU帶來的總利潤就越高。SKU的動銷率越高，滯銷SKU就越少。一個關注SKU價值變化，一個關注SKU庫存價值變化。
例如：某SKU的利潤是10$，一年周轉10次，年利潤是100$；一年周轉4次，年利潤就只有40$。周轉率是指具體SKU商品的價值高低。周轉率是對SKU進行“點”的管控。
動銷率是關注整個品類，甚至是整個倉儲品類動態,屬于“面”的管控。動銷SKU越多，SKU的選擇運營就更為高效，倉儲利用價值越高。
基于此，品類動銷率可以用于調整店鋪SKU結構，周轉率用于調整單個SKU的毛利率。當整個店鋪動銷率低時，意味著需要砍SKU了。確定砍SKU后，需要分析SKU的周轉率。對于周轉率低的SKU，要分析造成其周轉率低的因素。是平臺優化做得不到位，還是圖片不具備吸引力，還是產品文案存在問題，還是不適合用于跨境電商的網上銷售，還是其他原因……不經細致分析，單純只看統計數據，會掩蓋很多選品、設計、運營問題。
跨境電商本應是小而美的生意，用有限的SKU去實現盡可能多的銷售；而大多賣家由于本身缺乏規劃與管理，自然不自信，往往希望通過海量SKU來實現可能的銷售，甚至有平臺大張旗鼓引導賣家去這么做，先不說其目的，這樣做至少是不利于賣家成長的，當你想要去規范化管理的時候發現已經是積重難返了。
不是誰都能玩轉長尾，大多長尾到最后都是尾大不掉。SKU不是越多越好，該砍就得砍，如何控制SKU是一門很深的功課，跨境電商需要認真摸索學習。
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