人們所熟悉的insta360，是僅用了5年時間就申報IPO上市的科技類獨角獸，是斬獲世界消費者青睞的「國貨之光」。

但， Insta360不止于此。

Insta360早在2016年就在亮相兩會，被人民日報、新華社、澎湃新聞、新浪新聞等新聞媒體使用。在很多的專業(yè)場景下，我們都能發(fā)現(xiàn)insta360的身影：專業(yè)級電影拍攝、新中國成立70周年閱兵式、對武漢雷神山醫(yī)院建設(shè)現(xiàn)場、2020-2022連續(xù)三年的央視春晚、娥五號探測器發(fā)射現(xiàn)場、2022年“超級碗”VR直播等。

無論是消費級還是專業(yè)級市場，Insta360都在不斷去創(chuàng)新技術(shù)，讓這個年輕的品牌在短短數(shù)年中躋身頂流。

本文將圍繞Insta360在海外市場的快速增長，從宏觀環(huán)境、公司策略、產(chǎn)品力、市場營銷四個方面進(jìn)行全面分析。

【帶火智能影像設(shè)備的幾波浪潮】

1）2015年前后的VR浪潮

圖片來源：小U出海

Insta360成立的2015年前后是民用VR設(shè)備進(jìn)入消費級市場的時代浪潮。如2014年，F(xiàn)acebook、三星、谷歌、索尼、HTC等巨頭均推出VR設(shè)備計劃。2016年VR話題大爆發(fā)，產(chǎn)品逐步推廣，滲入各個垂直行業(yè)應(yīng)用。

這次浪潮可以算作國內(nèi)VR產(chǎn)業(yè)的元年，在當(dāng)時的大環(huán)境中，全景相機(jī)這個領(lǐng)域沒有代表性的品牌。社會各界對VR的關(guān)注度飆升，眾多資本涌入市場，不少國內(nèi)的企業(yè)開始投入VR眼鏡和全景相機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)。

Insta360也是在那次浪潮中成立的，但與其他全景相機(jī)廠商都不同的是，Insta360并不是被浪潮推向了全景相機(jī)市場，而是早就瞄準(zhǔn)了這個市場，剛好在這波浪潮到來時啟動了。

然而這一波VR浪潮并沒有迎來預(yù)期的爆發(fā)，不少全景相機(jī)廠商在發(fā)展過程中遇到了各種困難，被迫放棄，彼時的Insta360也不是一帆風(fēng)順。

困難的時候，Insta360的工程師也要親自在車間擰螺絲，但好在他們堅持了下來。

2）2019年前后的短視頻浪潮

2018年，隨著TikTok全球用戶的爆發(fā)式增長，短視頻浪潮來襲。2019年底新冠疫情導(dǎo)致的居家隔離更是將短視頻推向了全民娛樂的高位。這波浪潮中有很多海內(nèi)外創(chuàng)作者一炮而紅，同時也引發(fā)了全球短視頻創(chuàng)作者對運動相機(jī)、全景相機(jī)等智能影像設(shè)備的需求。大疆、Insta360、美國GoPro、日本理光、三星等影像品牌均從中受益。

Insta360在這次浪潮中飛速發(fā)展，根據(jù)Greenlight Insights數(shù)據(jù)，2020年Insta360在全球全景相機(jī)市場占有率達(dá)到35%。

3）2022年的戶外經(jīng)濟(jì)浪潮

全球疫情放緩，戶外經(jīng)濟(jì)迎來一波新的增長，恰逢22年戶外冰雪運動風(fēng)靡全球，一時間社交媒體上充斥著各類炫酷的滑雪視頻。

無論是記錄戶外運動的高難度動作還是戶外生活的自然風(fēng)光，都拉動了消費者對智能影像設(shè)備的需求，全景、運動相機(jī)等智能影像設(shè)備亦增長迅速。

【開拓全球視野，堅持渠道多元化】

目前，Insta360約七成的營收來自境外，尤其是歐美市場，線上和線下各渠道收入各半。海外的線上渠道包括Insta360的官方獨立站，和第三方平臺如Amazon、AliExpress、Walmart、Apple store等平臺，同時也在各國經(jīng)銷商如Best Buy、Media Markt、SoftBank的幫助下開拓了線下的銷售渠道。

隨著Insta360的品牌認(rèn)知度不斷上升，官方獨立站的銷量增長顯著。2018年-2021年上半年，官方商城銷售收入分別為3380萬、8927萬元、1.98億和 1.72億元，21年上半年獨立站收入占比達(dá)到了海外所有渠道銷售額的29%。

對于Insta360這樣的智能影像設(shè)備品牌而言，全渠道的打法無疑是好的選擇。有一個表達(dá)全渠道營銷好處的公式：品牌認(rèn)識 + 品牌可信度 + 易于比較 = 增加收入，這在Insta360的出海策略中是如何被運用的呢？

1). 借力平臺和經(jīng)銷商，提升品牌認(rèn)知和可信度

一個出海品牌光靠自己肯定是很難的，對海外市場的不熟悉會讓品牌投入非常多的資金，少走很多彎路。但如果有專業(yè)的電子產(chǎn)品銷售商能為品牌背書，效果就事半功倍了。

Insta360入駐了目標(biāo)市場主流的電商平臺，讓消費者可以在熟悉的網(wǎng)購平臺都能看見Insta360的身影。同時還在海外市場合作了Best Buy、Media Markt、SoftBank等非常有名的經(jīng)銷商。通過這些經(jīng)銷商觸達(dá)海外消費者，與消費者產(chǎn)生聯(lián)系，依靠這些經(jīng)銷商在目標(biāo)客群中的影響力獲取客戶的信任。

影像設(shè)備其實是非常需要線下銷售渠道的一類產(chǎn)品，大部分的消費者在購買前都會綜合對比各品牌產(chǎn)品的外觀，功能，性價比… 除了通過YouTube等社交媒體觀看產(chǎn)品測評（后文會展開說），就是去線下店實際體驗。

舉個例子，一個想買全景相機(jī)的客戶在亞馬遜搜索后發(fā)現(xiàn)了Insta360，他不一定會直接購買，很有可能再去線下數(shù)碼店逛一逛，但當(dāng)這個消費者在線下店也看到了Insta360，并且實際體驗后感覺不錯才會記住這個品牌進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。

2). 多渠道運營分散風(fēng)險

這是大多數(shù)出海品牌都懂得的“不要把雞蛋放在同一個籃子里”的箴言，尤其是在亞馬遜出現(xiàn)大規(guī)模封號事件之后，很多品牌意識到單一銷售渠道可能對品牌造成的風(fēng)險，Insta360也不例外。

3). 自主渠道創(chuàng)新，增強用戶黏性

在第三方平臺上運營有很多的規(guī)則和框架，很難延出創(chuàng)意的玩法，在一定程度上限制了主打創(chuàng)新和科技的智能影像產(chǎn)品的營銷打法，而通過品牌自己的獨立站則可以實現(xiàn)更豐富的玩法及創(chuàng)意展示。

此外，在品牌發(fā)展到一定階段，有了相對大的名氣時，僅依靠拉新來實現(xiàn)增長是行不通的。在這個時期，對于客戶的關(guān)系管理非常重要。通過品牌獨立站可以更加完整、全面地掌握客戶的各個購物觸點，充分了解客戶，培植品牌的私域陣地。

【硬科技實力顯著，全心全意打造產(chǎn)品力】

Insta360是堅持自主研發(fā)，不斷創(chuàng)新的品牌，公司近一半的員工都是研發(fā)、技術(shù)人員。在短短幾年中，做出了數(shù)款明星產(chǎn)品，不斷地創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品類別。

在品牌成立初期，Insta360就對標(biāo)了在當(dāng)時只有行業(yè)巨頭才掌握的360° 全景成像技術(shù)，但他們絲毫沒有怯懦，面對巨頭的壓制他們只思考一個問題，用戶到底需要什么？

往往一個創(chuàng)新產(chǎn)品的誕生并不是一個完全嶄新的發(fā)明，只要掌握了消費者的痛點，彌補市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的不足，就能實現(xiàn)巨大進(jìn)展。

秉持著這樣的產(chǎn)品理念，Insta360已經(jīng)針對不同場景推出了差異化的產(chǎn)品線，包括專業(yè)級VR相機(jī)、消費級全景相機(jī)和運動相機(jī)，還有手機(jī)影像配件。

除了專注于相機(jī)的硬件升級，Insta360的研發(fā)團(tuán)隊在AI、軟件工程等領(lǐng)域也做了大量的投入，從拍攝、剪輯到分享等多個階段提升用戶體驗。

現(xiàn)在的用戶越來越“懶”，比起導(dǎo)出視頻使用專業(yè)的剪輯軟件耗費數(shù)十個小時剪輯視頻，他們更希望拍攝工具就能一鍵剪輯導(dǎo)出，方便自己直接發(fā)布在自己的社交媒體上。Insta360想要實現(xiàn)的就是滿足用戶的“即時”需求，輕松還原自己曾經(jīng)歷過的真實場景。

為了更好地提升產(chǎn)品，滿足全球消費者的需求，Insta360還和海外當(dāng)?shù)氐臄z影師和運動員合作，在產(chǎn)品上市前的很長一段時間，就讓他們開始介入，針對當(dāng)?shù)氐膽?yīng)用場景、使用習(xí)慣對產(chǎn)品提出反饋，以便更好地打磨產(chǎn)品。

Insta360數(shù)年來對產(chǎn)品的堅持印證了一句話 “認(rèn)真做產(chǎn)品的品牌一定會發(fā)光”。

【保持社交媒體活躍度，重視UGC】

針對海外市場做營銷，本土化很重要。

因此，在團(tuán)隊出海的初期，Insta360就組建了一支國際化的海外營銷團(tuán)隊，負(fù)責(zé)投廣、視頻制作、設(shè)計，還有負(fù)責(zé)網(wǎng)紅KOL關(guān)系、媒體關(guān)系和社交媒體運營。早期，Insta360的營銷焦點是利用新聞媒體，行業(yè)展會宣傳品牌，樹立品牌公信力。

隨后，Insta360開始將營銷焦點轉(zhuǎn)移到社交媒體上，關(guān)于Insta360的內(nèi)容推廣在海外社媒領(lǐng)域“遍地開花”。在Facebook、YouTube、Twitter、Instagram、TikTok上都非常活躍。

圖片來源：Instagram

Insta360在Instagram賬號獲得了超過100萬（1.1million）來自世界各地的粉絲，且粉絲互動率、話題討論度、視頻播放量等數(shù)據(jù)都非常的高；在Facebook上的廣告收入更是實現(xiàn)了翻倍增長。

隨著品牌越來越有名， Insta360開始通過 UGC (User Generated Content) 和 PGC (Professional Generated Content) 進(jìn)一步擴(kuò)大其在社交媒體上的影響力。

圖片來源：Instagram

具體來說，Insta360會鼓勵世界各地用戶在社媒平臺發(fā)布使用Insta360影石所拍攝的作品，僅Instagram上關(guān)于Insta360的帖子到了六十萬個。同時，與全球各地科技類、運動類KOL，以及海外的專業(yè)攝影師和運動員合作，制作關(guān)于insta360的專業(yè)內(nèi)容。

對于像Insta360這樣目標(biāo)年輕客群(見下圖)，以產(chǎn)品為主導(dǎo)的消費品牌來說，UGC和PGC內(nèi)容非常重要。現(xiàn)在，消費者對于硬廣的接受程度越來越低，他們更加愿意信任來自身邊朋友的分享，網(wǎng)絡(luò)KOL的種草，專業(yè)數(shù)碼科技測評講解。比起常規(guī)的促銷打折，他們更容易被頗具創(chuàng)意的視頻吸引。

圖片來源：similarweb

UGC和PGC的優(yōu)勢在于內(nèi)容的豐富性，俗話說“一千個人眼里有一千個哈姆雷特”，一千個用戶拍出的內(nèi)容也會各具特色，更顯真實。

除了Meta系的Facebook和Instagram，Insta360在YouTube上的內(nèi)容輸出也非常豐富。想要購買智能影像設(shè)備的用戶在購買前習(xí)慣進(jìn)行大量的互聯(lián)網(wǎng)搜索，對比同類別不同品牌的產(chǎn)品特性和口碑，而他們常用的搜索渠道就是YouTube。Similar Web的數(shù)據(jù)也顯示，Insta360官網(wǎng)有超過一半的社媒流量來自于YouTube。

舉個例子，在購買全景相機(jī)前，消費者會在YouTube上搜索“360 camera”的關(guān)鍵詞，可以看見非常多的科技類KOL測評視頻，其中就不乏有insta360的產(chǎn)品出鏡。

圖片來源：YouTube

此外，通過不同的社交媒體渠道獲取用戶對于產(chǎn)品的反饋, 也有助于更新迭代產(chǎn)品的軟件和硬件實力, 帶給用戶更好的使用體驗。

【90后“黑客”，創(chuàng)造無限可能】

簡單介紹一下Insta360的創(chuàng)始人劉靖康，可謂是「江湖傳奇人物」。

劉靖康出生于1991年，是南京大學(xué)軟件學(xué)院2010級學(xué)生。在劉靖康在創(chuàng)辦Insta360之前他就在互聯(lián)網(wǎng)上小有名氣，曾利用南大數(shù)據(jù)庫里7000多張學(xué)生照合成了南京大學(xué)各院系“標(biāo)準(zhǔn)臉”；也曾黑入教務(wù)員郵箱系統(tǒng)，撰文《如何通過入侵老師郵箱拿到期末考卷和修改成績》；還通過電話按鍵的聲音破解出360創(chuàng)始人周鴻祎的手機(jī)號碼…

他是一個敢想敢做的人，在大學(xué)時期開始實習(xí)和創(chuàng)業(yè)，2013年，劉靖康針對院校名師講座做了一款名為“名校直播” 的視頻直播產(chǎn)品，但他發(fā)現(xiàn)用手機(jī)直播視頻不能完整還原講座現(xiàn)場，而且清晰度不高，導(dǎo)致用戶觀感不佳，因此有了做全景相機(jī)的想法，Insta360應(yīng)運而生。

Insta360全稱Insta360影石，關(guān)于影石這一名稱，劉靖康給出這樣的解讀：“‘影’字直觀表達(dá)了公司深耕影像創(chuàng)新領(lǐng)域，提升中國影像科技全球影響力，幫助用戶更好地記錄和分享生活的企業(yè)使命；‘石’象征的是敢于挑戰(zhàn)、勇于攀登的精神信念，也是一種‘硬核’式的創(chuàng)新自信，為用戶提供堅實、可靠的產(chǎn)品服務(wù)。‘影石’二字亦代表著Insta360影石，將始終以新影像行業(yè)為基石，矢志創(chuàng)新、不斷突破，圍繞成為世界頂流的智能影像品牌而奮發(fā)努力。”

正如影石二字代表的堅實和突破，打造一個成功的DTC品牌出海也不止一朝一夕。以長遠(yuǎn)的眼光著眼于未來，不斷創(chuàng)新突破，優(yōu)化產(chǎn)品力和客戶體驗，才能讓品牌長久持續(xù)地發(fā)展。

（來源：獨立站小U）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?