做女性衛生用品的獨立站賣家極少，但隨著女性對衛生清潔意識的不斷增強以及購買力的提升，全球女性衛生用品的需求實際上越來越大。

相關數據表明，2021年全球衛生巾市場價值達到244億美元。分析師預計市場到2027年將達到328億美元，2022-2027年的復合年增長率為4.92%。

今天Molly帶大家探究一下，一個由韓裔美國女性創建的護理品牌——Rael。今年5月，Rael獲得了3500萬美元的B輪融資，該筆融資金額是迄今為止美國女性護理領域融得的最大金額，自2017年成立以來，Rael籌集的總資金達到5900萬美元。

從亞馬遜到獨立站，從線上到線下，看看她的增長軌跡，或許可找到可借鑒之處。

一、從亞馬遜拓展到獨立站，有機材料是賣點

Rael由包括首席執行官YangheePaik在內的三位美籍韓裔女性創立，最初在美國推出，隨后擴展到韓國，隨著投資者的加入，公司業務不斷快速擴張，已經在全球19個國家地區都可以購買到Rael的相關產品。

Paik表示，Rael目前同比增長近八倍。業內人士預計，該品牌到2022年的銷售額將達到1億美元。

Rael最初在亞馬遜上推出，并迅速擴展到自己的網站。Paik提到，有了資金扶持，他們將加強零售業務，他們的全渠道戰略包含數字業務及零售業務，目前數字業務比零售更強大。

線下的零售店入駐了屈臣氏以及FairPrice；線上平臺囊括了Amazon、Shopee、Lazada等第三平臺以及自建站“getrael.com”，該域名在公司成立之后不久就已經注冊了。

圖源：rael.com.sg

該品牌的愿景是成為女性個人護理品牌，因此她們在護膚品類別進行大量擴張，提供面膜和痤瘡貼片。

自建站上售賣的產品從內到外均有涉及，分為了皮膚護理、經期護理、痤瘡治療以及私處護理。

圖源：getrael.com

皮膚護理的SKU達24個，包含了保濕水、噴霧、面膜、精華等產品，售價均在20-60美元區間；

經期護理主要售賣有機衛生巾、有機衛生棉條、可持續使用的內衣、襯墊等，熱賣的產品有機棉衛生棉條、經期內衣、加熱貼片等多種產品。

圖源：getrael.com

Rael能快速發展的主要原因之一是采用天然有效的成分制成，與其他品牌的差異化來自其高性能的設計、不含任何刺激性的化學物質、采用天然有機的環保替代品和零廢料解決方案開發，保證了產品的可持續性。

二、美國缺乏優質女性護理品牌，市場空白大

在女性衛生用品市場中，一次性用品仍然占有最大的市場份額。而大多數的女性衛生用品含有高達90%的塑料，據allmatters.com披露，每位用戶在其一生中平均會產生約125至150公斤的女性衛生用品廢物，而這些最終將進入環境。

意識到塑料污染對環境的的負面影響，女性衛生市場迎來了細分領域——有機材料，可持續發展。

有機和天然女性護理占韓國女性護理總市場的30%以上，而美國卻不到10%。

YangheePaik移居美國之后，發現作為發達國家的美國，在女性優質護理竟如此匱乏，和韓國的技術及設計相比，美國的衛生巾和衛生棉條大多含有刺激皮膚的刺激性化學物質，或者是由天然成分制成但不起作用。

在進行了大量的市場調研之后，三位合伙人提出將美國高品質的有機材料及韓國領先的制造技術相結合，提供清潔及有效的產品。

在此背景之下，美國留有更大的空間可供Rael進行拓展，一旦優先搶占下美國市場，他們將在有機衛生領域占領較大的市場份額。

作為他們現在重點開發的市場之一，據similarweb顯示，其自建站現在有66.7%的用戶來自美國。

網站的女性用戶占比達62.99%，年齡層分布在18-34歲的年輕女性群體。有關研究表明，具有生態意識的千禧一代及Z世代更愿意為綠色產品支付更多的費用，他們希望通過改變自己的購買行為以減少對環境的影響，因此Rael的有機材料，吸引了大量綠色環保的女性群體。

圖源:similarweb

三、擴大領導團隊和分銷團隊

為了加強Rael作為女性整體健康品牌的獨特定位，并發展其在美國的零售和DTC業務。

Rael不斷擴大其他們的執行領導團隊，聘請了行業資深人士LaurenConsiglio擔任總裁，他曾任聯合利華和歐萊雅的高級營銷主管，擁有超過20年的CPG經驗。

“現在是從該行業引進一名高級管理人員的正確時機，”Paik在談到招聘時說。“我們希望引進更多人才來加強我們的團隊。”

除了招聘人才，擴大分銷渠道也是Rael現階段發展的重點之一，他們在網站上設置了“RaelAffiliates”（Rael附屬公司），這是他們的一個分銷渠道，當用戶申請進入該分銷機制，可獲得專屬的會員鏈接，只要有人通過他們的購買鏈接進入成功下單，即可獲得10%的傭金；

圖源：getrael.com

此外，他們還可以搶先體驗新產品；拿到免費的樣品以及折扣碼，通過下游的不斷擴散，可以低成本的獲取到潛在用戶，并且無需大量的人員、金錢進行市場開發，每一個進到網站的用戶都有可能成為他們潛在的營銷人員，并且將成為網站忠實的客戶。

在Instagram、Facebook、TikTok等社媒平臺，他們的用戶會發布產品的展示視頻及圖片，在內容中插入購物鏈接進行大規模的擴散，從各個渠道進行引流，幫助品牌獲得大量的曝光。

好的營銷方案，就是用最低成本獲得最高效的回報，顯然Rael的方法值得借鑒。

通過Rael的案例，證明女性衛生市場仍存在一定的空間，雖然競爭激烈，但是只要找到品類中的細分領域，找到其中的差異點，仍有很大的機會可以獲取財富密碼。

許多女性用戶對于衛生品牌的忠誠度超乎想象，有很大一部分女性用戶長達多年只用一個品牌，這說明只要能抓住用戶需求，意味著你可能為品牌獲取一個長達數十年的忠實用戶，而女性每月的生理周期為3-7天，產品的高復購能力可見一般。

歡迎關注Molly的公眾號，一起挖掘更多獨立站干貨和內幕消息，微信搜索“Molly談獨立站”或掃碼關注。

（來源：Molly談獨立站）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權及其他相關權益。未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系本文觀察員，違規轉載必究！