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2022-06-06 10:22
圖片來源：圖蟲創意
作為一名外貿業務員，好不容易通過各種方式獲得新客戶，那么接下來如何獲取客戶的信任以及維護好與客戶的關系就是我們的工作重心。可以說，老客戶的返單是外貿人最喜聞樂見的事情了！
首先，老客戶返單可以讓我們節約銷售成本，要知道，開拓新客戶，是一定會有獲客成本支出的，其中宣傳成本就是一大項；
其次，維護好老客戶可以節約我們的時間，老客戶對公司以及產品都有一定程度的了解，再次合作就水到渠成；
最后，在外貿行業，“老”帶“新”很常見，當我們的老客戶覺得我們的產品有價值、服務到位時，他會主動分享給他身邊的人。
西方營銷專家的研究和企業的經驗表明：“爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍?！?/span>
善于從老客戶身上獲取更多價值，這毫無疑問會讓外貿銷售工作變得更輕松。那我們具體應該怎么做呢？以下方法悟透了做足了，老客戶長期返單不用愁！
#01確認好貨物交期
貨物交期是客戶最看重的事情，一旦達成合作協議，就務必與客戶確認好交貨時間，因為工廠生產并不一定按照順序，很多可能采用預約制度，這需要業務員與客戶簽約的時候就落實相關要求，不然很容易得失客戶！如果外貿員把握不準交期時，就應當在洽談中給自己多留余地。
比如客戶近期銷售計劃已做好部署，就等貨物到位，導致這次的交期很緊，而你在簽約后忘記了，從而影響客戶的銷售活動，那這個客戶相當于丟了，同時也會影響公司在業內的口碑。
因此，我們要提前做好準備，防患于未然，與客戶及生產部門確定好交貨期，并做好充分的溝通，這是體現我們服務質量的關鍵。
#02理解與落實好客戶需求
新客戶下單時，一般都會仔細核對，但當老客戶返單時我們就會先入為主，往往會忽略了新的需求，從而導致生產錯誤。
因此，當老客戶返單時，要主動聯系客戶再次確認是否有新的要求，進一步仔細核對并與生產部門進行確認，有時候，生產單上幾個文字、數字的偏差，就有可能帶來幾十萬甚至上百萬的貨物出錯。
比如新訂單的外包裝、標簽要求等做了改動，而你忽略了，還是按照原有的老訂單做了包裝和貼標，做錯了貨，發現時要重新拆開，重新打包和貼標，既增加成本，又拖延交期，還給客戶留下了不嚴謹的印象。
或者客戶的新訂單對產品規格做出了微調，但生產時沒有注意，結果大貨完工后才發現產品做錯了，輕則返工，重則廢棄，如果是有logo的定制品，那只能低價處理，真的是損失慘重。
再嚴重點，如果客戶對產品附隨的證書做出了新要求，而交貨發出后才發現這個新要求，再想更改也沒有辦法了，將會導致客戶無法清關或清關受罰，那很有可能面臨客訴！
#03堅守品質，優化服務
原材料價格是客人很關心的話題，因為這與其成本包括未來的銷售息息相關。我們可以選擇適當時機透露一下產品成本以及行情，這樣既能與客戶會保持溝通，又能在原材料價格上漲時能獲得客戶的理解和支持。
此外，作為一個外貿商，無論何時產品質控不要松懈，越是老客戶越要精細化，讓客戶感受到你的真誠，這樣子客戶才會與我們長期合作。
同時，我們要站在客戶的立場上想問題，如果上一個訂單自己感覺出現問題的地方，但客戶沒提，我們可以主動承認錯誤，并且避免重新錯誤再次發生，不斷進行自我優化，才能真正留住客戶。
#04建立完善的客戶管理系統
在外貿的合作過程中，一定要跟客戶保持一定頻率的溝通，斷了聯系就等于斷了自己的財路！這不僅僅包括售前和售后，交易過程中的溝通也同樣重要，與客戶保持聯系，這是有利于讓客戶了解到貨品的生產、出貨及物流等相關情況，從而讓客戶對自己貨品保持足夠的掌控，同時也產生對你的信任。但一個業務員經常同時跟進多個客戶，并且不斷開發新的客戶，難免會把客戶的情況混淆。
這個時候，建立完善的客戶管理系統很有必要。把客戶的基本情況資料，例如VIP客戶、一般客戶、散戶根據性質進行分類建檔，詳細填寫每次成交的報價、時間、金額、數量。
根據記錄的信息，歸納整理，對客戶下單的頻率、所需產品的類別等做到“門門清”很重要，甚至還可以根據這些數據分析其所在公司經營方式，圈出屬于自己領域的超級客戶從而進行重點跟進，并且要不定時回訪老客戶，保持聯系上的熱度，合作單子才能不斷增加。
最后，特別作為外貿供貨方的一些自我風險把控和利益維持：
如果有些客戶每次下單都會不斷索取折扣，一定要挺??！
——折扣可以給，但訂貨量必須增加。
——盡量避免給賬期，短期看起來生意不斷，但長期必壞賬，也許還隱藏著更大的坑。
總而言之，外貿員做到積極主動的聯系與跟進客戶服務，加之公司高質量、高服務且價格合理的產品，如果能確保這兩點的重要因素，外貿老客戶就會長期返單。
當然，在關鍵時刻我們更需要具體問題具體分析，多措并舉留住我們的外貿老客戶，確保雙方合作能細水長流。
（來源：阿里巴巴外貿圈）
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