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作為賣家，你在價格談判時會屈服嗎？還是堅持自己的立場？在你的產品上獲得最大利潤的方法是什么？

比方說：你和一個潛在客戶已經談了幾個月，然后到了擬定初步協議的階段，但是他們說：The price is too high。如果你的第一反應是：Well, what’s your budget? 那么你已經為討價還價打開了大門。

本文將介紹作為賣家如何進行價格談判，以及如何回應那些總想要求 a better price的買家。

01隨時準備好完成交易

在價格談判中，你必須確保你的付出能得到回報，這意味著你要去完成交易，不要退縮。一個厲害的談判者可以發現新的可能性，并通過調整交易協議來獲得更多的價值。這里有幾個可以在談判中幫助你獲得更多利益的對策：

1 尋找關鍵決策者

如果你銷售的產品允許有談判的空間，最好是可以爭取與關鍵決策者對話。與那些在購買過程中沒有影響力的人談判非常浪費時間和精力。

2 要有信心

潛在買家會觀察你的一些非語言的線索（肢體語言或語氣），如果你顯得不自信，他們在殺價時就更有底氣，所以你一定要體現出你的自信。雖然要自信，但卻不要表現得狂妄自大，因為那會讓人反感。

3 提供一個單一的優惠選項

當然了，有的時候你可以提供折扣，但在一定要考慮所有因素。在可以讓你獲得利潤的基礎上，堅定的提供一個單一或唯一的折扣。

4 知道何時停止

作為一個營利性企業，你需要設定限制，并知道何時停止報價，尤其是當對方大大低于你的要價時，這個時候一定要有底線，該放手就放手。

5 讓產品價值變得清晰

作為一個賣家，讓潛在的買家看到并理解他們可以從所購買的產品或服務中獲得什么是至關重要的。由于大多數買家都只考慮價格，所以你有責任向他們展示隨著時間的推移他們可以獲得什么，他們可以節省多少，以及你的產品所帶來的任何其他附加條件。

02對 I’m going to need a better price 的最佳回應

當你聽到 the price is too high 時，你首先需要明白買家真正在說的是什么，以及如何應對，這里有一個指南：

1 Wow, that’s a lot. Can we do it for less?

這句話通常來自于那些總是要求降價的買家，因為這在過去對他們很有效，他們認為問一下也無妨。所以無論你給他們什么價格，他們的第一反就是要把價格打回去。

這是你的反應應該是堅定的，與其屈服并詢問他們的預算，不如解釋你為什么提出這樣的價格，比如：

The cost of this solution encompasses best-in-class customer service and highly trained and experienced support 24/7.

We know we’re not the cheapest solution available, but we are the best — and that’s a claim backed up by winning the ‘Best Customer Service’ award three years in a row.

你已經解釋了為什么你不能也不會在價格上讓步，強調了你的產品的價值，這是潛在客戶無法爭辯的事情。

2 It costs too much. Money is going to be a problem.

這種情況可能是買方不明白為什么要多花錢，或者他們沒有看到為更高質量的產品/服務支付更多費用的所帶來的好處。你可以這樣回答：

I understand budgets are tight. I could rehash the ROI of our product — or I could put you in touch with a company that had similar budget constraints but saw huge gains in revenue upon implementing our solution. Would you like that?

然后你可以分享一個具有類似背景的客戶，以此來給他們一些鼓勵，讓他們咬緊牙關去簽單。

3 I received other proposals, and your price is the highest.

如果你熟悉競爭環境，你應該知道這是否是真的。但無論如何，潛在客戶很可能將此作為討價還價的籌碼來價格降低。

在這種情況下，你需要解釋為什么以這種方式為你的產品定價，有助于突出你的價值。如果他們仍然不信服，可以為他們提供一個額外的服務/支持/好處。這可以增加他們的感知價值，而不是降低你最初報價的實際價值。

4 It’s too much money. Call me back if you can go lower.

這仍然可能是你的潛在客戶在虛張聲勢，但你還是必須堅持你的立場。如果你的潛在客戶真的負擔不起你的報價，現在與你簽約并不符合他們的最佳利益。你可以說：

I completely understand. Would it be alright if I give you a call in six months to see if your budget is more accommodating to this solution?

這可以讓生意保持的一定的開放性，并使你不顯得咄咄逼人或不顧一切，這兩件事會立即削弱對方的討價還價能力。

03總結

無論你采取哪種方法，都不要馬上就屈服。不要因為你的潛在客戶說價格高，你就立馬降價。

問問他們為什么認為你的產品/服務不值你報價，并根據他們的回答分享更多信息。然后，如果他們仍然不在價格上讓步，你可以在戰略和戰術上做出選擇。

在戰略領域，你可以調整或改變下面這些事情：

重新定義解決方案的配置或范圍

在戰術領域，你可以調整或改變下面這些事情：

價格

所有這些都可以由你來改變。然而最關鍵的是永遠不要免費贈送任何東西或只是單純的降價。交易的核心是心態，而不是技巧。不要屈服，持續為價值而交易。

（來源：阿里巴巴外貿圈）

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