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2022-05-17 11:25
我想直接以一個案例來回答標題的這個問題。
有位新入行的賣家朋友（昵稱M），因為新品自動廣告轉化比較低，手動廣告20個點擊一單沒出，過來讓我幫她分析分析是什么原因。
我看了M的listing后，給她說明了幾個一定會造成轉化率低下的問題，讓她去改善后再投放廣告。她的回復是，她也知道某個問題的存在，但聯絡了很久客服，客服都表示無法解決，于是為了不錯過新品期流量，就先投放廣告了。
如果是對轉化不會造成太大影響的問題，先投放廣告也不是不可以。但我們看看，這位同學的listing都存在些什么問題。
1.變體名稱不知所云
M的產品是分為大中小號的，正常該類目的變體命名習慣是“S M L XL”之類，這也是國際慣用表達。但M的產品變體名稱卻是”W-1、W-2、W-3”。如果不看詳情描述，不看尺寸表的情況下，客戶如何分辨你三個變體的區別？
單這里就會浪費很多客戶時間。亞馬遜上的選擇那么多，客戶為什么一定要在你的產品上花費那么多時間？就算產品再有賣點，客戶都沒耐心往下看。就這么個細節，就足以讓客戶感受到你的不專業。
2.主圖沒有區分變體特性
M的產品三個變體都用了相同的主圖。大家知道主圖是非常重要的，很大程度地影響著你產品的點擊率。試想如果客戶想買大號的，但你的產品主圖都是顯示看起來比較小的那個號，那就失去了一部分只想看大號產品的客戶的點擊。
3. 副圖中只有量尺方法，缺少對比圖
很多客戶，其實真的都懶得去量什么尺寸。最好的是，看到你的圖，我就知道要買什么大小的產品。或者說，起碼我要知道，你這里有沒有我可以買的產品。這個時候，如果能做出一些模特對比圖，結合尺碼表讓客戶看，會顯得賣家更人性化。
4. 沒有A+、沒有視頻
雖然A+和視頻并不是非有不可，但我們不妨看看現在每個類目的A+、視頻的持有量，較前兩年來說，比率增加了很多。比如M的這個產品所在的品類，同時有A+和視頻的產品占70%之多。
M的類目其實是屬于黃海類目，TOP10的賣家占據了50%以上的銷售額，要突出重圍也還是要費一番力氣。但M說，她的產品解決了比較大的痛點。那么，如果把這個痛點以視頻的形式展示出來，相信轉化率也會有很大的提升。
我告訴M，起碼先把前三個問題解決掉，再開始投放廣告。
M的擔憂是，現在停掉廣告，會不會對listing造成什么影響？
我的回答是，如果轉化率再持續低走，對listing的影響才是最大的。
所以優先流量還是優先轉化？
這是個先有雞還是先有蛋的問題。
M初期想在新品期通過廣告快速提升流量的想法是沒錯，但是很多新賣忽略了一個亞馬遜A9算法權重的重要指標，也就是“轉化率”。大量流量進來，卻沒有很好的“產品”來承接，只會造成無轉化或轉化率低下。那么亞馬遜系統就會認為，你的“產品”并不是一個受客戶喜愛的產品，這樣一來，給你的流量就會越來越少并且越來越不精準。
這個“產品”并不單純指你賣的東西，也是指你的listing表現。好的listing促進高轉化，高轉化提升listing權重，進而激勵廣告系統為你推送更多的精準流量。
所以，在產品開廣告之前，讓自己的listing達到近乎完美的狀態，是追求精細化運營的亞馬遜人都應該去做到的事。
之前的文章里提過，listing文案表達要做到本土化。除了語法說辭本土化，我們也要多研究，和你產品相關的現在流行的本土化說法，不斷完善關鍵詞庫。
營銷的4P定律
把4P定律放在亞馬遜市場來看
Product 產品—你售賣的有相當市場競爭力、客戶有需求的產品
Price定價—根據市場行情，設定有競爭力的價格
Place 渠道—亞馬遜平臺
Promotion 促銷推廣—listing文案，視頻，廣告，優惠券，秒殺促銷
只有前3個P，還算不上“商業”。只有把第4個P做好，才算是完成了真正的“商業”閉環。
沒有站在客戶角度進行listing優化，先想著把流量吸引進來，這種推廣，注定不會有很好的效果，也不會成為優秀的“商業”案例。
（來源：跨境小俠醉千絲）
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