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2022-04-15 18:15
隨著今年Q1季度的結束，越來越多的賣家開始總結經驗，不斷反思運營操作上的誤區，注意力都集中在下一階段的“戰術”上，但其實現階段，很多賣家，特別是中小賣家，往往都缺乏對“戰略”的思考。
回看近兩年亞馬遜的整體銷售滑坡情況，如果一味的只重視技能上的革新，而沒有對整體方向的思考，那很有可能越努力的結果只會是越窘迫。
因此，中小賣家必須要關注哪些維度的策略，才能實現穩定盈利呢？
首當其沖的一點就是要重視利潤，不要盲目打價格戰
對于現階段的亞馬遜而言，店鋪能否活下來，或者說賣家是否有繼續做下去的動力來源，從根本上來說就是利潤。有的賣家想保持足夠的利潤空間，圍繞產品做品牌化的溢價；有的賣家想拉升至足夠高的銷售額，靠薄利多銷來維持生存。
兩種方法都沒有絕對的對錯，不同產品的類目也注定會有打法上的分歧，但就目前的平臺政策和跨境電商發展而言，賣家更應該重視利潤空間。畢竟，低價的銷售策略已經逐步與一些品類脫軌，消費者關注的點已經逐步來到了產品的差異化程度上。
因此，我們如果想實現穩定盈利，就要注意產品的差異化開發，這是支撐產品獲取高溢價的核心條件；其次，要以更精細化的運營方法，降低銷售轉化的成本，從而實現降本增效，這也是一種變相的盈利。落地到實際中，我們需要做到如下幾點：
1、圍繞細分市場做差異化：
很多中小賣家對產品差異化的理解，都限制在高昂的開模成本和全方位的功能升級上了，但其實不然，我們只需要做到自己能力范圍內的差異化，就能在細分市場站穩腳跟了。
一個產品的全方位改款升級換代，必然是面向多數受眾的，而相應的有能力作出這樣差異化產品的必然是品類中的頭部企業。而我們中小賣家，則不一定要去做這種更為顯性的普適性差異化改款，我們可以把有限的資金和精力，集中到更小的細分市場，去做針對性的產品差異化改進。
比如在烤箱里加裝攝像頭滿足部分市場用戶食物分享視頻制作的社交需求，又比如在保溫杯這樣的產品上加裝個性化的計時模塊，滿足用戶的健康需求。此類的針對細分市場的差異化案例還有很多。
2、價格要保留足夠的溢價空間：
產品打造出足夠的特色之后，我們在銷售轉化上，一定要注意保證足夠的利潤空間。不要貪圖一時的高銷量和沖刺式打法，這樣會產生很多弊端。一是大大縮短產品的生命周期，如果價格相對低廉，那么一個產品在類目中的購買普及程度勢必會大大提高，潛在用戶會被快速的消耗掉，不利于我們后期提高價格拉升利潤；二是現在的亞馬遜，比起價格，很多用戶反而越來越在乎產品的品質和個性，太低的價格反而不利于用戶對產品產生信任感。
3、注重推廣成本的管控：
很多新手賣家經常犯的錯誤就是，上手就把廣告預算拉滿，導致ACoS無限高，雖然有出單和轉化，但是利潤被高昂的廣告費用稀釋的一塌糊涂，更有不幸者連流量關鍵詞都沒梳理好就盲目投放，血本無歸的大有人在。
所以對推廣的預算，我們一定要合理的控制住，要在客單價和精準的流量詞上下功夫，寧愿少出單也要保證利潤，細水長流借力產品優勢遠比依賴廣告飲鴆止渴強百倍。
除了上述三點外，我們的盈利還和備貨、物流也有著很大程度的關系，這方面就不展開來細說了。相信只要在這幾個大方向上，明確盈利的核心策略，那哪怕是現在這個內卷不斷的亞馬遜市場，中小賣家同樣可以有自己的一席之地。
（來源：易小芽跨境研習社）
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