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2022-04-08 18:24
圖片來源：圖蟲創意
上個星期，我給大家分享了一些通過市場調研來選品的方法，有很多賣家加我微信，有要市場調研的，有要選品推薦表的，也有利潤核算表的。這些表格里面有很多很實用的公式，是我們的運營團隊花了很多心血自主研發，在流程化選品方面比較有幫助，也能讓新賣家學習到運營大咖的選品邏輯。
今天，再跟大家分享一下我們在做市場調研過程的具體邏輯和重點觀察的數據，大家在做市場調研的時候，可以從這些角度出發，來判斷自己的產品是否適合亞馬遜市場。下面，我就以近來大家比較關注的服裝產品為例，跟大家一步一步講解市場調研的邏輯。
一、產品形態
圖片來源：掃地僧
這是做市場調研的第一步，把自己的產品特點都要描述出來，作用類似于給產品畫像。以服裝產品為例，這一步通常要記錄產品的材質、洗滌方式、顏色、款式、圖案、品牌壟斷性等屬性，方便區別于其他產品，找出產品的賣點。
圖片來源：掃地僧
圖片來源：掃地僧
在定款之前，我們還要做一項競爭對手差評的統計和分析，從這些差評中，我們能準確找到買家的痛點，我們寫listing的時候，將這些痛點帶上去，對于提升轉化率有很大的幫助。
二、數據分析
圖片來源：掃地僧
這里我們要統計產品的價格區間、月銷量、預估日銷量、上架時間、毛利潤、評論數、星級、排名、LQS、材質、款式、顏色、包裝數量、圖案等等，這里重點要看的產品的上時間、月銷量、評論數，選擇跟自己上架時間相近的產品，對比價格、材質、款式、顏色、圖案、包裝等等。
圖片來源：掃地僧
我們在做這個短袖的市場調研時，發現2021年上架的產品，價格區間在20美金以內的占比比較高。在這些數據當中，我們找到上架時間、價格最接近的作為競品。
三、定義產品
圖片來源：掃地僧
確定了競品，我們還要看一下該產品全年的表現。就短袖這個產品來說，它的季節性是非常明顯的，每年6-8月是旺季。
通過這個數據分析，我們需要倒推一下我們上架的時間。以短袖為例，我們要趕上2022年的銷售旺季，就需要在6月之前把貨發到亞馬遜倉庫，按照現在的海運時間來計算，要在4月之前把貨備齊并發出去。
這還是按照理論時間去操作，新品上架沒銷量、沒評論，轉化率自然也不行。要和競品競爭，必須提前2-3個月開始打基礎。以這個時間點，我們再去做備貨計劃。
四、利潤核算
圖片來源：掃地僧
利潤核算實際上是指理想狀態下，少量廣告訂單+自然訂單的利潤率。順便說一點題外話，很多老板判斷一個運營的專業水平，喜歡將銷售額作為主要參考指標。銷售額雖然重要，但并不全面。判斷一個運營的專業水平，必須要將銷售額、利潤率及上架時間結合起來看。
從電商的運營時間節點上來看，新品上架需要經過少則3個月，長則半年的沉淀期。沉淀期，需要通過各種手段，迅速積累產品的銷量及評論。這里面就包括加大站內廣告、站外推廣、加大促銷折扣等等。利用平臺對新品的扶持期，快速將listing銷量、review數量沖上去，從而帶動自然排名的上升。
在這段時間內，店鋪的整體利潤為負數。所以，這段時間內我們要觀察的不是整體利潤率，而是要重點考察營銷占比。排名上去之后， 可以獲得更多自然排名，再將之前加大的站內廣告、站外推廣及促銷恢復到原有水平。
以上這些，就是在做服裝產品的市場調研時，需要重點觀察的一些數據，希望能幫到大家。如果有疑問，可以留言或者私信我。
（來源：掃地僧）
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