2014年，我們看到國家層面很多有關跨境電商利好的消息，跨境電商甚至一度成為APEC的熱詞，另一面，我們看到大把的外貿電商企業平臺賬號經常出問題，利潤微薄，裁員，甚至倒閉，盈利多年的DX出現連續兩個季度虧損，那么外貿電商到底賺錢嗎？

回答這個問題之前，我們先來分析一下目前外貿電商賣家生存現狀。

外貿電商賣家根據平臺劃分主要是以下幾種：

1、速賣通賣家：

眾所周知，速賣通能夠快速崛起是因為阿里巴巴國際站流量的導入，國際站的基因是B2B，所以很多時候，我們會在速賣通通過零售訂單上找到批發客戶。

由于阿里巴巴的本土化和低門檻，速賣通95%的品類都是低毛利，很多新入門者怎么也想不清楚看上去高大上的國際貿易，怎么銷售價格比淘寶還要低，完完全全的國際搬運工，我們簡單地分析下速賣通上大部分賣家生存現狀：

（1） 通過低毛利的零售價格去挖掘大客戶，外貿零售并不是他們所要做的，這只是他們去接觸客戶的一個渠道，他們用心去對待每個零售客戶，爭取讓這些客戶成為他們的大客戶，我身邊就有幾個這樣子的朋友，每天發貨量也不大，但是做了幾年速賣通，積累了些客戶，活得還算滋潤。

（2） 還有一些大賣家，他們本身也是其他平臺的大賣家，如通拓、賽維，由于他們本身強大的供應鏈優勢和運營成本管控，我們看上去不怎么賺錢的生意，他們卻可以做的風生水起，他們幾乎每個品類都有涉足，我們對他們恨之入骨，但是并不影響他們每年的銷售額的增長。

（3） 找到那5%沒有被過度競爭的品類，做到一段時間內所謂的小而美，但是一旦被競爭者盯上之后，毛利率很快也會掉下來，最終還是會走向前面兩種結果或被市場淘汰。

2、eBay賣家：

eBay是所有外貿電商平臺中的鼻祖，但是卻一直增加乏力，和速賣通一樣，一般都是中性沒有專利和品牌的產品為主，那么eBay賣家的生存現狀又是如何呢？

（1）  由于這個平臺是個純粹的零售平臺，很少會有批發客戶，順便插一句，我本人曾經在上面找過一個一次下單1萬多美金的客戶，但是這只是個案，所以很少有賣家會用低毛利來吸引批發客戶，那么也是和速賣通一樣大賣家用自己的優勢在這個平臺上所向披靡。

（2） 由于eBay新賣家準入門檻和操作難度還是比速賣通要高，相對而言，eBay上的競爭還是沒有速賣通這么激烈，某些小眾品類的毛利率還是可以的，所以還是有一部分小賣家在某些品類表現不凡，但是總得來說還是增長乏力。做的不溫不火。

3、亞馬遜賣家：

亞馬遜是從2012年年初全球開店項目的成立被人所熟知，也是目前增速最快的外貿電商平臺，那么這個平臺上的賣家生存現狀又是如何呢？

（1） 跟賣是這個平臺的特色，亞馬遜為什么要設置跟賣呢？是因為他希望讓自己平臺更加簡潔，同樣的產品，就沒必要再上了，直接掛在一個鏈接下面就行。原本一個好的初衷，卻讓這個平臺變成了中性產品競爭最激烈的地方，你能脫穎而出唯一的條件就是比對手低0.01美金，很多新賣家一上來直接跟賣，由于跟賣經常被競爭對手或者品牌持有者告，導致跟賣非常容易死賬號，但是某一些品類跟賣還是會存在一定利潤，大部分賣家目前為止還是會以跟賣作為賴以生存的方式，但是毛利率卻一直在下降。

（2）  其他平臺的大賣家打算用他們已有的優勢在亞馬遜上大干一場時，為了賬戶安全，他們會考慮自己創建產品鏈接，盡量少去跟賣，他們也是最早一批入駐亞馬遜的外貿商家，但是由于他們的產品基因是中性產品，所以他們一旦有產品做起來，就會被一大群跟賣為生的賣家跟賣上來，毛利率大跌，很難用他們所積累的優勢在亞馬遜上得到施展。雖說他們無法延續以上兩個平臺的成績，但是由于亞馬遜龐大的流量，亞馬遜也變成大賣家們很重要的出貨平臺。

（3）  以少部分海歸為代表創建的品牌商，以Anker為代表，他們懂產品、懂國外營銷、懂國外用戶需求，非常快的時間利用中國制造優勢做出自己的品牌，并且由于掌控了產品設計與營銷，一直維持非常高的毛利，創造了比較高的準入門檻。

4、獨立網站及其他平臺賣家：

自建網站由于整個戰線拉得太長，建站維護、產品開發、營銷推廣、倉儲物流等等都需要自己做，做好需要相對龐大的體系，最主要的是這幾年速賣通迅速崛起所帶來的競爭，所以一般掙錢的不多。其他平臺賣家相對較少，不做單獨分析。

以上是我對目前外貿電商賣家生存現狀的分析，我們不難發現：

（1） 掌握優勢的大賣家似乎在每個平臺都是所向披靡，也變成每個中小賣家的夢魘，小部分的大賣家控制了大部分的流量和銷售額。我后期會專門寫一篇文章《為什么大賣家大而不死》來詳細分析原因。

（2） 除了速賣通可以披著零售的外衣干批發的生意之外，沒有優勢的小賣家似乎在每個平臺都是活得非常辛苦。

為什么會導致這樣的現狀呢？

我們可以嘗試從買家的角度來思考導致這個問題的原因，我們自己去購物最終是為了什么，

（1） 更低的價格

（2） 更優質的產品

（3） 品牌所帶來的榮譽感，比如蘋果、LV

我們今天99%的外貿電商都是在第一階段，我們做的所有的工作都是為了降低最終給到客戶的價格，國外網購群體很多都是屌絲，這個市場需求也是非常龐大，所以經過大浪淘沙之后，剩下了通拓、賽維這些大賣家，大家提供的產品、服務都差不多的時候，到最后拼的只是價格。由于大賣家擁有非常好的供應鏈資源、運營成本管控非常到位，和平臺關系處理得非常恰當，所以小賣家想再去做這些事情，簡直就是難上加難。

Anker其實也就是做了第二個階段事情，打上自己的品牌，給客戶提供更加優質的產品，從而形成品牌溢價，但是我們仍然不能忽視Anker出來的時候在美國本土品牌商中走的也是低價路線。

第三階段，基本上都是歐美本土品牌在在做的事情，我們目前能做到第二個階段就非常不錯。

OK,那我們回到我們的主題，外貿電商到底賺錢嗎？

如果你是個人SOHO創業者，沒多大的野心，也不想投入太多資金，找到些比較小眾的產品，在今天這個節點，努力點還是可以獲得比打工更好的回報。

如果你是貿易公司，在想著把公司業務給擴大，卻還是是干著和大賣家一樣的事情，只是在不斷拼價格，那么你賺錢肯定是非常難的，但是大部分公司在做這個事情。我曾經有一年時間也在做這件事情。

如果你是品牌商或者生產商，那么做好你的產品，選擇好的平臺（再合適不過的就是亞馬遜了），優化供應鏈，專注好站內站外營銷，創藍的VIP課程中也會有相關課程的講解。慢慢的，等你品牌被人認可，你的品牌溢價也就出來了。

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