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寄送樣品，是外貿人在工作中常做的一件事情。

當與客戶取得初步聯系或者處于談判收尾階段，大多數客戶為了進一步驗證產品為自己所需，通常會要求賣家寄送樣品以便測試，才會考慮進一步詳談。

很多外貿人反饋：在沒收到樣品時，客戶會經常催寄樣，收到后就彷佛換了個人，愛答不理的，有些甚至消失了...不少外貿人因此感覺，現在老外不付費都是騙樣品，不敢再寄樣了。

那么，客戶為什么會“消失”？寄送了樣品后，到底如何去巧妙跟進客戶？

01判斷客戶“消失”的原因

首先，要先調整好自己的心理預期。

做外貿遇到寄樣客戶“一段時間消失”的情況很正常。因為，樣品的物流寄送需要時間，客戶收到后還需要一定時間去測評樣品。心急吃不了熱豆腐，多一些耐心，給客戶一些時間“消化”。

如果客戶真的“消失”了，可以先初步判斷是哪種原因導致的，再“對癥下藥”。

一般來說，客戶“消失”有以下幾種情況：

1、客戶是貿易商，不是最終客戶，此樣品是寄給最終客戶試用的或作展覽用的。這類客戶需要定期跟進。

2、在收到樣品之后，客戶或許對質量、款式不滿意，所以不再理你。

3、樣品需要檢測。如紡織品，可能有測試或成分檢查；電器則有相關的認證，這需要一段過程。

4、僅是想收集樣品，已經找到了更好的替代品，找借口搪塞，無任何希望。

5、可能對樣品比較滿意的，但相關條件（價格等）不滿意。

遇到這種情況，就是考驗耐心了，努力去跟催客戶的情況，以求好的結果。

如果這次沒成單，并不意味沒有希望，這個客戶還是潛在客戶，經常保持聯系和溝通，也許下次訂單就來了。

02掌握好跟進的時機

那么，該如何打破客戶“消失”的僵局？掌握好跟進時間很關鍵。

一般來說，在樣品寄出前，可以發一封郵件提醒客戶即將寄出，讓客戶確認一下樣品是不是他想要的，以免寄錯而做無用功；樣品寄出后，可以發送快遞單號和物流給客戶，告知客戶預計到達的時間。

樣品寄送過程中，實時更新物流信息給到客戶，讓客戶看到過程太重要了。

隨后暫時不再叨擾客戶，等樣品顯示簽收后，再次跟進一次，確認客戶有沒有收到樣品、還需要哪些幫助，將重點引導到想盡力幫助客戶解決問題上面，而不是直接催促客戶下單。

如果一直發郵件，客戶不回復或者語焉不詳，可以考慮直接打個電話問一下。電話相比郵件具有更直觀的感受，可以讓客戶感受到你的“誠意”，通過電話搞清楚客戶的疑慮所在，才能更好的針對性的提出解決方案。

總之，寄送樣品后的跟進，要遵循一個大的原則：千萬不要引起客戶的厭煩，盡量站在客戶的角度思考問題，提供優質產品和真誠服務，堅持下去必能看到回報。

03委婉的話術推進成交

有些人說：為什么我這樣跟進了客戶還是沒反應？

可能是跟進話術出了錯。給大家看一個錯誤示范：

Dear xxx,

Did you get the sample I sent you?

Why don't you answer my phone？

你收到我寄給你的樣品了嗎？你為什么不接我的電話？

大家在發出一封郵件或是打出一個電話，一定要思考如果你是客戶會有什么反應。以這個錯誤示范為例，換位思考下，如果有一個你不熟悉的人一直給你打電話，最終你接了，結果對方說：“你為什么不接我電話？”你的感覺是什么？

因此，在與客戶交涉過程中，盡量委婉的字句，給人舒適自然的感覺，從而推動談判進展。

給大家幾個正面示例：

Dear xxx,

After sample sent, I did not get in touch with you these days?Everything is ok there?

We sincerely look forward to your reply.

樣品寄出后，我這幾天沒有和你聯系？那里一切都好嗎？

我們真誠地期待您的答復。

Dear xxx,

If you are satisfied with our samples, I believe we can move to further cooperation. For the delivery time, would you please advise your schedule? Pls try to confirm the order earlier so we can arrange everything for mass production.

如果您對我們的樣品滿意，我相信我們可以進一步合作。關于交貨時間，請告知您的時間表好嗎？請盡量早點確認訂單，這樣我們就可以安排一切大批量生產了。

Dear xxx,

We guess that you should have received the sample sent by us by **, and we trust that you will agree with the quality. The products are very popular in ** market. Attached are the shipping documents and customer feedback for your reference. If you are worried about the business in your market, we can accept a small order to help you with your market test.

我想你們已經收到我們的樣品了，質量也應該沒有問題。這個產品在XXX的銷量非常不錯，附件附上一些出貨單據和客戶反饋供您參考，如果您對產品在你們市場還是有顧慮的話，我們可以接受小批量訂單用來在你們市場先測試。

04小結

總而言之，寄樣后客戶“消失”不要慌。

對客戶要抱有有充足的耐心，我們能夠做的是繼續跟進，不可死纏爛打，記住：第一是把握好合適的時機，循序漸進發送產品的介紹視頻、生產工藝等；第二，開場白不要談及銷售，而是站在解決問題的角度引導客戶。

（來源：阿里巴巴外貿圈）

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