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2022-03-08 17:20
圖片來源：圖蟲創意
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ACOS的重要性
亞馬遜ACoS是了解您的利潤如何被廣告支出消耗的有用指標。在考慮了所有產品成本、間接費用和廣告支出之后，剩下的產品收入就是你的利潤。因此，您在不損失必要曝光的情況下減少的 ACoS 越多，您保留的利潤就越多。
您可以使用以下公式計算特定產品或產品組的 ACoS：
ACoS = 廣告支出÷廣告產生的收入
ACoS 也是確定廣告支出盈虧平衡點的便捷工具，高于該點的任何支出都代表銷售損失。
計算起來相當簡單：假設您以 30 美元的價格銷售產品，并支付 5 美元的亞馬遜費用。包括所有其他間接費用在內的產品成本為 8 美元。因此，在任何廣告支出之前，您的利潤為 17 美元。如果您將全部 17 美元花費在廣告上面產生銷售，您的 ACoS 將約為 57%，這意味著花費太多使您虧損。
確定什么是好的目標 ACoS 取決于您處于競爭激烈還是競爭較低的行業，以及您的產品的生命周期。根據經驗， 15% 到 20% 的 ACoS 為目標是一個相當健康的選擇和挑戰。但是，如果您處于競爭激烈的行業，您的平均漲幅可以達到 30% 甚至更多。
為什么您的 ACoS 高？
廣告投放競價金額、廣告曝光次數、點擊率（CTR）、CPC（每次點擊費用）、銷售價格和轉化率（CVR）都是影響您的廣告成效的因素。 如果一個因素沒有得到控制，你的 ACoS 很快就會超過你的目標。
好消息是，您可以通過提高廣告質量（展示次數和點擊率）、設置正確的投放競價， 以及參與到那些競爭低、單價高的產品競爭中來改善ACoS。
圖片來源：圖蟲創意
低客單價的商品ACoS天然就會比較高
在亞馬遜平臺，低客單價的商品大部分都屬于競爭比較激烈的產品。同時，在類似的產品形態和類目中，廣告的投放競價不會因為產品的售價高低而改變。所以，在相同的轉化率的情況下，低客單價的商品往往ACoS偏高。
高客單價的商品更需要關注轉化率
相反，高客單價的商品ACoS天然就比較低。例如我們的客戶中，不乏銷售客單價在100美金以上的產品，它們的ACoS大都在15%以下。我們可以通過以下的計算來探索一下究竟：
按照美國店的平均投放競價0.8美金和平均轉化率7%計算，如果商品的單價為100美金，則根據公式
轉化率 = 廣告訂單 ÷ 點擊數量
那么產生一個廣告訂單的點擊數量 = 1 ÷ 7% = 14.3，也就是說平均每14個廣告點擊產生一個廣告訂單，那么這時，
ACoS = 14.3 ? 0.8 ÷ 100 = 11.4%
賣家可以參考以上的案例，使用站點平均的投放競價和轉化率，再根據自己的商品單價來計算平均的ACoS。如果實際ACoS比這個平均ACoS低，你則跑贏了大部分的賣家；相反您就落后了。以下是我們平臺2月對比1月的廣告指標供大家參考 -
圖片來源：sellerko.com
但是，高客單價的賣家也不用因為ACoS低而開心得太早，因為對于高客單價的商品轉化率才是更加重要的指標，提高銷售的速度對于高客單價的商品至關重要！
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改善ACoS
要改善ACoS，首先需要確定背后的業務目標。例如，新產品發布和低轉化產品的優化策略會有所不同。
圖片來源：圖蟲創意
一個空洞乏味的，或者看起來拼湊起來的產品頁面通常意味著更少的銷售，轉化率低迷。請記住，網購的客戶無法觸摸或感受您的產品，因此請讓您的產品頁面盡可能值得信賴，而不僅僅試圖用關鍵詞的堆砌來吸引搜索引擎的青睞，尤其是當您想要降低 ACoS 時。
在listing優化時，以下幾點您必須考慮到：
1、Listing內容傳達出來的商品信息確保統一、簡潔、記憶深刻；
2、使用高質量的圖片和視頻來展示商品的品質和特點；
3、文案符合當地語言的文法和習慣，不能只是關鍵詞堆砌；
4、評價數量的多少反映了產品受歡迎的程度；
5、豐富的客戶問答能夠讓商品的介紹更加豐滿；
其中，亞馬遜評論是建立消費者信任和品牌聲譽的關鍵。又多又好的評價可以讓沒有聽說過您的品牌的潛在客戶轉變為您的老用戶。
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提高客單價
圖片來源：sellerko.com
因此，一個商品在定價了之后，它的基本ACoS水位就已經決定了。
（1）通過增加產品的價值來提高單價。跟競品相比，這種價值可能是，產品的材質提高了，產品的工藝提高了，產品的含量更純了，產品的含量增加了，或者產品的功能增多了，等等。
（2）通過提升品牌的影響力增加商品的溢價。品牌代表了一種生活方式，生活理念，是消費者對您的品牌主張的認同感。在這種認同感的驅使下，是提高商品定價的最好機會。
（3）組合套裝ASIN。在可能的情況下面，盡量把幾個商品組合成一個ASIN。比如，一套8個組件的配件，維生素A和B的配套，5條不同顏色組合的領帶，等等。通過增加ASIN里面的商品提高客單價在亞馬遜網站上是非常普遍的ASIN設計。
（4）通過優惠券和購買折扣來增加銷售的客單價。您可以通過這些優惠活動的設計來刺激消費者購買更多的商品，從而提高客單價的總額。
也許最重要的策略就是給正在實施的策略足夠的時間。您調整的廣告也許在2-3周后才會顯示成效。
任何新的廣告活動的第一周，ACoS 可能看起來很糟糕。等積累到至少兩周或一個月的數據后再對廣告進行調整，這時數據的參考性才會更相關。
優化 ACoS 剛開始都比較艱難，可以說是千頭萬緒，按了葫蘆起了瓢。一旦您熟悉了解了數據表現的規律，擁有了一些方法，轉化率就會開始增加。隨著時間和經驗的積累，您就會形成更加適合您的產品的策略并會取得很好的成果！
（來源：精靈課堂）
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