【編者按】：跨境電商正在紅遍神州大地。如今，已有越來越多人涌入這個被認為“藍?！钡男袠I，試圖盡快從中分得一杯羹。然而，很多新入者對如何做好跨境電商缺乏經驗及知識，面對這片“藍海”卻有些不知所措。因此，雨果網將通過采訪、收集、整理等多種方式，梳理出跨境電商每個環節的實操技巧，推出“‘手把手’教你玩轉跨境電商”的系列文章，幫助更多新入者快速掌握相關知識，勇闖全球電商市場。

敦煌網作為國內領先的在線外貿交易平臺，因其簡單、安全和高效的在線交易模式而深受中小企業和賣家的喜歡。相較于其他跨境電商平臺，敦煌網的一大特色是除了在線零售之外，還占有一定比例的小額批發。如此獨具特色的平臺，在選品上又需要注重哪些問題呢？

選品應該建立在有貨源的基礎上

敦煌網賣家運營部李東方告訴雨果網，所謂選品就是幫助賣家找到當前熱銷的產品以及把握整個銷售趨勢。他認為，選品可以從線上和線下兩個渠道進行。

線上：最簡單的方式就是找到當前熱銷的產品。當然，熱銷的產品也是價格競爭最激烈的產品，因為銷量最大。

“各個銷售平臺在最終產品列表頁都有按照銷量排序的功能，直接按照銷量排序，再看產品頁的成交列表，如果近期銷售記錄很密集，基本就能確定是當前熱銷的。雖然這種方法最為簡單，但很容易造成某一款產品熱銷大批賣家跟進，利潤迅速下降，后面跟進的賣家基本無利潤。大批賣家采用這種方法跟進，主要就是這類當前熱銷的產品能夠帶來大批的買家流量，帶動賬號的整體銷售?！崩顤|方告訴雨果網。

在敦煌網上，賣家進入“我的DHgate”，點擊“增值服務--國外求購信息”，在這里可以查看到部分外國客戶的求購信息，對于賣家選品也有一定的參考價值。

在敦煌網，賣家進入“我的DHgate”，點擊“增值服務——國外求購信息”，這里是買家發布的產品需求，您可以查看相應產品的求購信息，如果您有符合要求的產品，可以提交產品編號，有針對性為買家提供產品，增加訂單的成交率。

線下：在貨源地的話，傳統外貿產品能夠給外貿提供借鑒。他表示，如果你能夠深入供貨源，無論是工廠還是外貿公司，他們經常出單或者是翻單的一些產品，可以說是在海外有一定的市場和需求性。如果允許的話，你還可以深入分析這些產品的價格、包裝，具體銷往哪些國家和市場，買家會將這些產品自銷還是批發到當地的市場，以什么樣的方式銷售等等都可以成為跨境電商賣家選品的一個重要途徑。

他提醒道，不管是敦煌網還是其他的跨境電商平臺，如果賣家沒有產品基礎，那么他在電商平臺是很難立足的，選品的前提是要有產品為基礎。什么熱賣就跟賣什么，出了單再滿世界找貨的經營方式是很難生存的。

選品也要“專一”

李東方告訴雨果網，其實更多的賣家會問，是選擇一個品類，還是產品足夠豐富涉及到多品類經營比較靠譜？他的建議是選擇一個品類做，因為目前跨境電商平臺上的產品非常的繁多，買家對服務要求越來越高。賣家如果不能做到備貨的話，發貨時間和成本都沒法控制，服務就更談不上了。同時，目前跨境電商在價格競爭方面越來越激烈，做備貨的話，光財力就很難支撐多品類了。

李東方表示，目前跨境電商3C行業由于產品標準化程度高，利潤很透明，對供應鏈的質量和穩定性要求較高，雖說市場非常大，但是對于非專業的新進賣家來說增長空間非常有限。與Fashion相關的行業有很大的空間，但是相對專業的賣家很少。目前，不僅是在敦煌網上，國內外的電商平臺都有存在跟賣之風，中國很多賣家甚至連新品拓展都很少，這與我們整個市場氛圍有很大的關系。

“跟賣的結果顯然是利潤空間被進一步壓縮，拓展新品，線下一手貨源特別的重要，上游供貨商產品信息可以帶來很大的幫助。但現在出現了一個問題，就是越來越多的有實力的供貨商自己投入到跨境電商，賣家需要不斷尋找更上一級供貨商，否則很快就會被淘汰。”李東方說。

各司其職才能做大做強

很多人會認為，外貿訂單碎片化的加劇會促使部分工廠轉型投入到跨境電商?；蛟S在外人眼里，這也算是工廠順應外貿趨勢的一種轉型，然而李東方對此卻并不支持。

他說，在整個跨境電商產業鏈里，分工是很細的，每個環節都有屬于自己的社會分工。“工廠的優勢在于生產，我基本上看不到工廠在敦煌網上能夠成功的，工廠做電商實際上是進入了自己完全不熟悉的領域。我舉個例子，義烏有一家做寵物項圈的工廠，之前是接傳統外貿訂單的，每一筆的訂貨量都是很大的，通常一個款式幾千條。后來外貿訂單變少了，自己開始投入人力和資金做外貿電商，在eBay和敦煌網上開店。但是做了兩年下來，操作人員不停地變，業務始終是上不去，電商上的投入和利潤只能算是持平。所以，做電商光低價是沒有用，在敦煌網上更是如此。隨著跨境電商不斷步入正軌和邁入成熟期，更多拼的是服務。前年，這家工廠開始轉型，為電商賣家供貨，起訂量也從原來的上百上千條降至幾十條。盡管從單筆訂單的金額看是降低了，但整體的銷售總金額卻是一路飆升。因此我認為，不要想著一口吃著胖子，只有各司其職才能做大做強。”

針對打算在敦煌網上或者已經在敦煌網開店，想要有一番作為的個人或者企業，在產品選擇上，李東方有如下建議：

1、 做專賣店不要做超市。不要想著遍地開花，而是要找準屬于自己，適合自己經營的產品。古人說：聞道有先后，術業有專攻。不一定別人做得好的你就一定能做好，也不一定在紅海里找不出任何利潤空間。通過選品，不斷推出自己的新品，才能打造屬于自己的爆款。

2、 專注行業動態，上游供貨商以及買家反饋的信息特別重要。做生意最避諱的就是“閉門造車”，盡管只是處于跨境電商產業鏈的某一環節，但你需要關注整個產業的動態。供貨商最近的生產規模和布局，買家某個產品重復購買率攀升，亦或是某個產品的銷量出現暴增，以及國外相關政策的更替等都對產品銷售的選擇有一定的影響。

3、 當感覺處于發展瓶頸的時候，不要著急地放棄原有的品類而選擇另外的品類經營。每個行業的發展空間都是非常巨大的，瓶頸都是自己設定出來的。這個時候，賣家不妨通過terapeak、adwords等第三方分析工具進行產品銷售的參考，除此之外，每個行業都有很熟屬于自己的垂直網站，這些網站對于選品也有很大的幫助。（文/雨果網 何志勇）

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