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各位賣家朋友們大家好，我在2.24號(hào)的文章里聊了做選品一定要迎合算法，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的搜索算法實(shí)際是一個(gè)符合XXX條件，呈現(xiàn)XXX結(jié)果的函數(shù)，說(shuō)直白一點(diǎn)就是當(dāng)用戶搜索時(shí)讓“商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)”好的產(chǎn)品排名靠前，優(yōu)先被買(mǎi)家選擇。

下圖是我做的一個(gè)電臺(tái)平臺(tái)做人貨匹配的邏輯圖。

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當(dāng)我們明白了電商平臺(tái)的“人-貨”匹配邏輯后，那么我們的選品策略就有且只有一個(gè)中心了，讓產(chǎn)品在一個(gè)或幾個(gè)維度上有高于競(jìng)品的“商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)“。

此時(shí)我們需要對(duì)“商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)”里的一些緯度做分析與拆解，看哪緯度體現(xiàn)在產(chǎn)品的外觀或外型差異上，哪些維度體現(xiàn)在供應(yīng)鏈上，而哪些維度表現(xiàn)在質(zhì)檢上，等等。

此處還是以一個(gè)案例來(lái)聊吧，這樣更方便大家理解！比如Listing質(zhì)量分倒推到產(chǎn)品緯度上就是品質(zhì)與質(zhì)檢。

對(duì)于行業(yè)平均分都在4.8左右的產(chǎn)品，這個(gè)緯度無(wú)論你如何做質(zhì)量與質(zhì)檢都沒(méi)辦法拉開(kāi)與競(jìng)品的差距，所以做選品時(shí)就不要在這個(gè)維度上花精力，比如“登山扣”你去看不同賣家的listing基本都在4.8分左中。

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但如果你是做服裝服飾類目的賣家，做好質(zhì)量與質(zhì)檢就可以在listing質(zhì)量分這個(gè)維度上拉開(kāi)與競(jìng)品的差距，從而提升轉(zhuǎn)化率等商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)。

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像這類產(chǎn)品，有些listing是4分，有些listing是4.4分，而有些listing可以做到4.6分以上，我有接觸到一些服飾類的賣家，他們的經(jīng)驗(yàn)是把產(chǎn)品的縫線 打棗 線頭還有面料上的灰漬在發(fā)FBA前逐個(gè)質(zhì)檢，這么做可以避免掉很多3星以下的差評(píng)，在其他條件類似的情況下一個(gè)4.6分左右的listing就是要比4分左右listing轉(zhuǎn)化率更高，所以質(zhì)量與質(zhì)檢上的細(xì)致就可以讓產(chǎn)品有更低的退貨率，更好的質(zhì)量分與更高的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)服飾類產(chǎn)品又是一個(gè)有復(fù)購(gòu)率的品類，也會(huì)帶來(lái)后續(xù)更高的復(fù)購(gòu)率。所以質(zhì)量與質(zhì)檢這個(gè)緯度就是賣家朋友們?cè)谧鲞x品時(shí)或者對(duì)接工廠時(shí)需要認(rèn)真考察的緯度。

案例講完了，但我還是想試著歸納一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，方便賣家朋友們通過(guò)這些緯度來(lái)拆解一個(gè)產(chǎn)品，然后把“產(chǎn)品表現(xiàn)數(shù)據(jù)”這個(gè)視角套入到這些產(chǎn)品緯度里來(lái)做選品。

我在之前的文章“亞馬遜選品10步走之第七步：定義什么才是好產(chǎn)品”里有對(duì)爆款產(chǎn)品需要符合哪些潛質(zhì)，給出了一個(gè)“3好”的標(biāo)準(zhǔn)。

好看：讓用戶印象深刻的設(shè)計(jì)。

好用：讓用戶相見(jiàn)恨晚的功能。

好價(jià)格：讓用戶沒(méi)有負(fù)擔(dān)的良心定價(jià)。

同時(shí)文章里我也提醒賣家朋友們，每類產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)不同，所以不要犯“刻舟求劍”的錯(cuò)誤，不同的產(chǎn)品針對(duì)“3好”里的維度要有不同的側(cè)重點(diǎn)，針對(duì)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)做加權(quán)。

比如：針對(duì)標(biāo)品運(yùn)營(yíng)的核心就是快速起量，通過(guò)以量帶價(jià)的策略，降低供應(yīng)鏈成本而讓自己有定價(jià)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)功能性產(chǎn)品，高頻功能做基礎(chǔ)，低頻功能做賣點(diǎn)。針對(duì)時(shí)尚類產(chǎn)品，顏色花型等設(shè)計(jì)元素就是加權(quán)項(xiàng)。總之針對(duì)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)做加權(quán)意思跟我們前面講的“讓產(chǎn)品在一個(gè)或幾個(gè)維度上有高于競(jìng)品的商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)”是殊途同歸的表達(dá)。

 但明白了這些原理還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要你有能力闖過(guò)最后一關(guān)，跨過(guò)搜索電商的前2頁(yè)效應(yīng)，完成魚(yú)躍龍門(mén)的最后一跳。

搜索電商有一個(gè)很殘酷的現(xiàn)實(shí)，它是前二頁(yè)的生意。如果你的產(chǎn)品沒(méi)辦法做到自然搜索的前2頁(yè)，那就沒(méi)辦法獲得穩(wěn)定且持續(xù)的流量。出廠價(jià)到零售價(jià)的利潤(rùn)就會(huì)被流量成本和慢周轉(zhuǎn)的倉(cāng)儲(chǔ)成本吃掉。

所以我們做選品具體的產(chǎn)品策略是什么樣的呢？

木桶理論在運(yùn)營(yíng)與選品中的相反運(yùn)用：

運(yùn)營(yíng)中的“木桶理論”：產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)符合木桶理論，你的公司不能有短板，會(huì)選品也要會(huì)打排名，兩個(gè)方向上都對(duì)不能有短板，不然選到了好產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)見(jiàn)識(shí)不足而錯(cuò)過(guò)。原因是運(yùn)營(yíng)是份環(huán)環(huán)相扣的工作，所以要不停的補(bǔ)短板。

選品中的“反木桶理論”：但是做產(chǎn)品卻是要讓產(chǎn)品的長(zhǎng)板更長(zhǎng)。做選品不能補(bǔ)短板，而是集中資源與能力拔高一二個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)。

這么說(shuō)并不是指產(chǎn)品可以有明顯的短板，因?yàn)樵O(shè)計(jì)電商平臺(tái)算法的人肯定把大家能鉆空子的緯度都想到了，所以才會(huì)有產(chǎn)品打分這種機(jī)制。而是說(shuō)我們不要在拉不差距的維度上耗費(fèi)精力，只要把精力花在產(chǎn)品的一二個(gè)賣點(diǎn)上拉高一二個(gè)緯度的商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)，慢慢就可以以這個(gè)為支點(diǎn)發(fā)揮杠杠效應(yīng)去沖排面。

這個(gè)特別重要，我們也可以換個(gè)視角看這個(gè)問(wèn)題，我們從新聞學(xué)和傳播學(xué)想一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)事件要有記憶性和傳播性需要哪些特點(diǎn)？爭(zhēng)議性和奇葩性，比如，人被狗咬了就是普通事件，從新聞價(jià)值上來(lái)衡量就一般，但是人咬狗就有新聞價(jià)值了。

針對(duì)產(chǎn)品也一樣，你的產(chǎn)品跟競(jìng)品對(duì)比如果每個(gè)緯度都平平無(wú)奇，如何脫穎而出？新賣家做產(chǎn)品，一定要有一二個(gè)產(chǎn)品維度符合英語(yǔ)語(yǔ)法里“比較級(jí)”！比如：更輕 更薄 更亮 更隔熱 更能收納 等等，這樣才能有更好的點(diǎn)擊率 轉(zhuǎn)化率 復(fù)購(gòu)率等商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)。

至于如何做產(chǎn)品差異化，如何定位產(chǎn)品賣點(diǎn)大家可以看看我之前的文章

“亞馬遜選品10步走之第五步：如何做產(chǎn)品差異化”和

“如何找運(yùn)營(yíng)切入口—做產(chǎn)品定位”。

希望可以幫大家在選品時(shí)少走彎路。

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽(tīng)懂的。

2022.3.1

（來(lái)源：卡卡聊跨境）

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