（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

亞馬遜回款率是每位運營必須要了解的指標(biāo)。它包含了在亞馬遜平臺所有的收支結(jié)余，除了可以用于計算毛利率：回款 - （商品成本 + 頭程 + 其他成本），還可以從中分析產(chǎn)品店鋪運營是否健康。

提升回款率就是提升利潤！

如何提升回款率？首先，我們得了解什么是亞馬遜回款率。

回款率 = ( Income - Expenses ) / Income

（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜后臺）

其中，影響回款率的分別為：Income (收入)，Expenses (支出)

Income

（圖片來源：亞馬遜）

由上面結(jié)算表中可以看出：

Income ≈ 銷售金額 - 退款金額 - 促銷折扣金額 - 其他非固定扣費

其他非固定 Income 費用，包括：FBA庫存索賠返還費，退貨訂單返還運費，A-to-Z索賠扣款等。

提升回款率，就要提升 Income (收入)。如何提升呢？可以從以下幾點入手。

1、積極提升客單價與轉(zhuǎn)化

客單價關(guān)系著銷售總額。產(chǎn)品客單價不是不可改動的，我們可以根據(jù)排名情況，來波動性地提高價格。

如果排名穩(wěn)定，可小幅度漲價。同時觀察出單和排名，一般穩(wěn)定 2-3天，如果沒有影響，可以再次漲價。同時，也要注意轉(zhuǎn)化率，好的轉(zhuǎn)化率配上高的客單價，就是王炸！

影響轉(zhuǎn)化率的因素：標(biāo)題、圖片、價格、配送方式、產(chǎn)品五點描述、類目、視頻、評論、QA、FBA庫存數(shù)量。

（圖片來源：賣家精靈）

2、降低退款率

退款率每降低1%，回款率會提升1%。積極分析退貨原因，找出可優(yōu)化點。

可以使用優(yōu)麥云的【退換訂單】功能，來幫助我們快速分析退換原因，找到退換主因，結(jié)合自身情況，積極做出應(yīng)對和優(yōu)化。

3、FBA庫存索賠

主動查詢FBA庫存情況，若有丟失庫存等情況，積極向亞馬遜發(fā)起索賠case。當(dāng)?shù)赇伒匿N量做起來了，F(xiàn)BA索賠也可能會是不小的一筆入賬。

查詢路徑：數(shù)據(jù)報告-庫存和銷售報告-庫存-盤庫

（圖片來源：亞馬遜）

找到已破損和丟失庫存，附上產(chǎn)品SKU、ASIN 、FNSKU，向亞馬遜倉庫開case索賠。

索賠路徑：幫助-獲取支持-我要開店，或在菜單中通過瀏覽查找您的問題-亞馬遜物流-在倉庫損壞的庫存或在倉庫丟失的庫存。

（圖片來源：亞馬遜）

Case內(nèi)容模板包含詳細(xì)說明、ASIN、SKU、FNSKU、數(shù)量、時間、上一賠償編號。

Dear Amazon：

We found that the following items were lost or damaged at Amazon Fulfilledment Center.

In 2021/01/01 - 2021/01/31

SKU：*******

FNSKU：********

ASIN：*********

+ Lost at Amazon Fulfillment Center: 1

-Reimbursed Lost: 0

=Needs to be reimbursed: 1

In 2021/01/01 - 2021/01/31

SKU：*******

FNSKU：********

ASIN：*********

+ Lost at Amazon Fulfillment Center: 1

-Reimbursed Lost: 0

=Needs to be reimbursed: 1

Lastest Lost Item ID: 25489528645 ;

Lastest Lost Date: 2020-12-10 17:00:00

Please find these items or compensate us.

Respond by email not by phone.Thanks!

Have a nice day!

4、減少 A-to-Z 客訴

A-to-Z買家交易保障索賠，簡稱AZ，它除了會直接影響店鋪績效，同時也會強制從賬戶退款。減少AZ的產(chǎn)生，需要賣家有一個良好的售后體系。同時，與客戶溝通要保持謙遜順暢。

一般AZ的產(chǎn)生就是由產(chǎn)品本身太差，售后溝通不暢造成，因此需要格外注意這兩點。

（圖片來源：亞馬遜）

Expenses

（圖片來源：亞馬遜）

Expenses ≈ 銷售傭金 + FBA操作費 + 倉租費 + 廣告費

也可以理解為平臺費用，主要包含銷售傭金、FBA操作費、倉租費、廣告費、店鋪月租等。

想要提高回款率，就要降低Expenses！Expenses中，除開平臺固定扣費，我們能人為控制的費用有倉租費、廣告費。

1、降低倉租費

倉租費和周轉(zhuǎn)率直接相關(guān)，周轉(zhuǎn)天數(shù)越高，倉租費越高。

倉租費是大家容易忽略的費用。亞馬遜收取的倉租費，雖然是按固定標(biāo)準(zhǔn)收取的，但是同時也取決于倉庫中貨物的多少，和在庫的天數(shù)。

而這兩者，與在庫周轉(zhuǎn)天數(shù)息息相關(guān)，貨物周轉(zhuǎn)越好，倉庫收費也就越低，如果庫存積壓，那么倉租費，計算起來會是不小的一筆花費。

降低周轉(zhuǎn)天數(shù)可以降低倉租費，同時提升回款率。

降低周轉(zhuǎn)天數(shù)方法：

重視最晚入倉時間：不同品類的銷售時間差異較大，最遲的一票FBA入倉時間，如果存在過季風(fēng)險，需要慎重。

提升單一SKU補貨精準(zhǔn)度：周轉(zhuǎn)不好很大程度是因為整體滯銷，除了上述季節(jié)入倉因素，更多來自SKU補貨不夠精準(zhǔn)。補的多，但是補的不準(zhǔn)，這是產(chǎn)生滯銷的根本原因。

提升補貨精準(zhǔn)度做法：

（1）精簡SKU。

先上架主賣色測試，根據(jù)經(jīng)驗和分析競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)，逐漸增加補貨顏色和尺碼。

（2）盡量避免全尺碼平均補貨。

一般習(xí)慣性的做法是新品全尺碼平均10-30件補貨，排名起來的沒問題，起不來，20個SKU就是200-500件的滯銷，因此還是需要有重點的補貨，不能全部平鋪。

（3）補貨側(cè)重主賣SKU。

最好賣的SKU和銷售最差的SKU，最終的銷售數(shù)量比值建議在15-30倍之間，每個Listing在補貨計劃時，需要提前預(yù)判到哪些SKU可能成為主賣，按照上述比值去靠攏，減少甚至取消非主賣SKU的補貨，及時下架滯銷顏色款。

2、降低廣告費

降低廣告費，不是指一味地降低廣告預(yù)算，而是更加應(yīng)該關(guān)注的是廣告如何優(yōu)化產(chǎn)出（降低ACOS）。

ACOS =（點擊量 * 點擊均價）/（點擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價）= 點擊均價 /（轉(zhuǎn)化率 * 客單價）

3、降低ACOS做法

（1）客單價持續(xù)提升。

（2） 降低Average CPC：提升轉(zhuǎn)化率的同時，提升廣告質(zhì)量評分，從而降低Average CPC。

（3）提升轉(zhuǎn)化率，從影響轉(zhuǎn)化率的因素入手，針對性優(yōu)化。

總結(jié)

從亞馬遜結(jié)算表中可以看出，提升回款率的做法包括：

提升Income：提升客單價和轉(zhuǎn)化 + 降低退款率 + 主動索賠 + 減少AZ索賠

減少Expenses：提升周轉(zhuǎn)率（降低倉租費）+ 降低廣告占比（提升廣告產(chǎn)出：降低ACOS）

以上是根據(jù)分析亞馬遜結(jié)算表，來看如何提升回款率，找出我們能做的點，進一步精細(xì)化運營。

分析或許粗淺，希望能拋磚引玉，引導(dǎo)幫助大家更好地思考，提升回款率，提升利潤，獲取更大的收益！

（編輯：江同）

（來源：優(yōu)麥云）

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