流量乘以轉化率就是有多少訂單，客單價就是平均每個訂單顧客花了多少錢，在任意一個不變的前提下，這兩者任意一個的提升都會促進銷售額的增長。

對于這個公式，我們再進行進一步的細節劃分，圍繞Lazada的運營，來了解一下我們的流量、轉化率、客單價分別受哪些因素的影響。

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Lazada流量關聯

產品展現

流量分展現和點擊率兩個方面，那展現從哪來？之前有朋友說上了一些貨，流量都不是很理想。

我們從頭思考一下，如果消費者下載了Lazada平臺，想給孩子買一套文具，他們在挑選的時候會勾選不同的類目，平臺也會出現不同種類的文具，對于商家而言，這就實現了商品的展現。

但是作為商家如何判斷自己的商品是否出現在這些展現的商品中呢？我們說商品肯定是在商品展現列表里的，但是展現前后順序取決于平臺認為商品的名次在哪，也就是經常說的商品權重。

搜索展現

顧客在類目里找不到想要的商品，他們會通過定向搜索來獲取自己的目標產品，當顧客搜索的關鍵詞恰好碰上了自己的商品就實現了產品的展現，而雙向關鍵詞的碰撞就在于產品標題。

展現實現之后，同樣展現的前后順序取決于自己的商品在同類別產品中的名次。那這個名次具體怎么計算呢？平臺有一個動態的計算機制，它會綜合考量你的商品上架以后的整體表現，表現越好，排名越靠前。

同時，平臺對新產品會有流量加權，以此來考察這個產品的銷售情況和銷售潛力，那這個流量加權的程度是怎樣的呢？這個不得而知。因此一個新店鋪建立以后，每天必須做的事情就是上新，通過不斷上新來帶動流量。

店鋪展現

剛才講過了產品展現和搜索展現，現在來看店鋪展現，什么是店鋪展現？舉個例子：當你上新十件商品之后，平臺就會告訴你你可以裝修店鋪了，裝修完成之后，你就相當于在Lazada這個大的商場里面開了一家自己的門面店鋪。

我們不光要對自己的產品進行推廣，還要關注店鋪，因為平臺對店鋪也會進行考察和排名，那一個好的店鋪里面好的產品得到的就是雙倍效果的展現，所以在Lazada平臺運營要有一種思維，即精細化運營。

如果你光鋪貨其他一概不管，這種運營方式是不可取的，平臺倡導的運營方式是在一個比較好的店鋪經營一些比較優秀的產品。

活動展現

前面是我們不考慮促銷，不考慮活動等一系列其他因素所得出的最終展現，那有的時候我們會覺得這種展現有點慢，想要加快商品推廣速度，那我們就可以考慮使用Lazada平臺的促銷工具。

? 免費的Feed，它就相當于店鋪每天發朋友圈，每天限發10條，商家可以發一些商品圖片、優惠信息，也可以發一些顧客的商品反饋，商家可以通過顧客瀏覽這些來增加流量。

? 直播引流，也是一種很好的方式，有的商家說直播的流量的轉化率不高，確實是這樣。但是現在整體來看直播越來越成為主要的流量來源。

? 促銷活動，這個促銷活動主要指的是平臺，平臺提供的促銷活動是我們拉流量最經濟、便捷、有效的方式，它的流量端口是相當大的，有的時候比部分付費內容來的更加直接、有效。

? 分享優惠券，它是一個剛出的功能，它可以讓很多新用戶通過社交的方式開拓一些新客戶。對于Lazada用戶來說，如果能實現包郵，客戶購買的欲望會比較強。

? 外部推廣，我們可以看到Lazada無論是訂單還是還是其他的一些模塊后面都會有一個分享，這樣我們可以通過組建自己的外部賬號，將產品信息、優惠信息等對外部進行推廣，最終引流。

工具展現

Lazada上面有CHAT和CEM這兩個是客戶服務工具，CHAT可以實現和顧客面對面交流，但CEM不一樣，它能有效地激活你沉寂已久的粉絲。

當你開通CEM功能后，你會發現它有好多功能，它可以將粉絲分類，像沒有購買過產品的粉絲，購買過產品后來沒有復購的粉絲等等。這些免費工具，我們都可以進行組合搭配進行使用。

廣告展現

對于付費廣告，直通車廣告和超級推薦是根據點擊付費來帶動流量的，而聯盟廣告是通過成交來帶動的。

如果是展現差的話，那肯定是我們的產品質量和產品表現有問題，所以要考慮對產品進行優化。

02

Lazada轉化率關聯

這個轉化率是指成交轉化率。Lazada平臺的優勢在于商品詳情頁能夠以圖片的形式展現，能給客戶帶來視覺上的沖擊，讓其產生購買的欲望。那轉化率的核心在于它的利益點、興趣點和推動力。

利益點

是指我們的商品是否圍繞顧客需求的商品賣點，包括商品品牌、功能、性能等。其中品牌是比較重要的一點，因為品牌能夠拉開同類型商家，同時，更容易讓顧客產生信賴感。

興趣點

有的商家會在商品描述的界面中能通過創意、設計視頻、場景化圖片描述去激發客戶興趣。

轉化推動

價格是一個很好的驅動力，同樣的商品別人賣300，而你賣150。還有限時的優惠，倒計時，贈品等也是一種推動。

售前客服

當客戶主動聯系你的客服時，他是處于一種看了你的產品，但是還有一點猶豫的狀態，那么在這種情況下我們客服如果能快速、準確的回復客戶的消息和疑問的話，成單率會大大增加。

Review

有商家說信譽不好，不好出單，這是當然的，因為你沒有品牌，也沒有老牌店鋪信譽的支持。那當你有了Review以后，就比如說如果有幾個鐵粉給你的商品好的評價再加上配圖，這對其他顧客的決策會起到一個正面的引導，增強顧客的信任感。

購物體驗

就是說讓顧客在整個購物的過程中感覺比較安全，比如說商品發出時告知客戶，或者說商品在運輸途中有延誤時，及時與客戶溝通。同時Chat和CEM工具的使用能夠增強與顧客之間的連接，增加復購。

03

Lazada客單價關聯

其實，提高店鋪產品的客單價實際上就是做關聯營銷。

第一點

定價，通過定價我們是要實現產品利潤轉化的，價格越高，購買的人就會越少；而價格越低，購買的人會越多，但是利潤相對來說也越低。

第二點

產品線設置，就是說我們的商品一定不要特別單一，如果是消耗品，顧客可以一次買多件，但是不是消耗品的話，我們就要考慮圍繞這個主營商品有一圈可以進行一些搭配銷售。

關聯銷售的商品，而且在功能上最好能實現互補，讓客戶覺得通過我們的關聯優惠、捆綁銷售多買幾件產品值得，然后我們從運輸方面成本節約一點，從而實現銷售額的增長。

其他點

另外包郵設置、滿減多折、優惠券可以一起用，如果設置不恰當，效果可能就不是很理想。

舉個例子，有件商品100元，然后設置了一張優惠券滿100減30，滿減多折設置一個滿兩件減5%，這時候顧客買一件就會比兩件劃算，也就是說有的時候優惠力度很大，滿減活動就會失去作用。

所以我們的優惠卷可以設置成梯次型，比如說，100減30，滿200減70。那包郵設置也一樣，我們可以設置滿金額包郵，滿件數包郵，這主要取決于成本。

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Lazada凈利潤關聯

標價就是產品的售價，成本包括采購成本以及國內物流，末端運費一般是由消費者承擔，但是如果包郵的話，就是商家需要承擔的費用，另外優惠券和滿減多折肯定是要算進去的，平臺補貼有又加又減是什么意思呢？

比如說有的顧客在Lazada購買產品，使用了Lazada平臺的優惠劵，優惠券的使用可能會導致我店鋪產品的虧損，平臺為避免這種情況，后期會補償相應的金額。

如果我們開通廣告的話，我們需要支付廣告傭金或者聯盟傭金。然后還有必須需要支付的平臺傭金，匯率兌換費以及VAT。另外如果客戶退貨的話，退貨損失也是要包含在內。

在Lazada的這個凈利潤關聯的計算公式里面，我們可以分為固定的項目、可控的項目以及非可控項目。

（來源：K哥聊出海）

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