圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

做任何事情，如果沒有建立正確的方向、遵循科學的方法，僅僅靠長時間的努力，我們很有可能付出了很多時間、精力還是無法達到我們想要的效果。

今天，我們就來聊一聊如何采用更加科學的方法給阿里巴巴國際站店鋪的產(chǎn)品定價，讓我們的產(chǎn)品點擊和轉(zhuǎn)化率都有所提升！

1、定價不一定只能用單一定價方法

在市場中，企業(yè)定價的方式常用：成本導向定價法、競爭導向定價法、需求導向定價法這三類定價方法，同時這大類中還可以細分一些更加具體的定價方式，這些方法都是要根據(jù)市場行情變化而定的，都有可能受到行情的影響。

但是，在國際站店鋪產(chǎn)品定價時，我們不一定是用單一的定價方法，還可以根據(jù)公司的已有定價結(jié)合一些市場常用的定價方式來進行變動來定價。（可能有人會說，價格我們公司已經(jīng)定好了，我們不可能隨意改動，但其實在超過你們公司定價底線的范圍外還是有可以優(yōu)化的地方）

2、價格的展示是如何影響買家決策的？

首先，我們要清晰的知道，在國際站上面搜索的買家行為習慣是怎樣的？是什么因素影響他們?nèi)c擊我們的產(chǎn)品？（以服裝為例，思路是可以參考，實操需要結(jié)合行業(yè)最佳）

從這張圖中（無論PC端還是APP端），我們可以看出，國際站在搜索界面把產(chǎn)品標題、價格、起訂量MOQ都展示在前面，說明阿里通過數(shù)據(jù)測試得出，價格是一個非常影響客戶做點擊決策的重要因素，在客戶搜索頁面，展示出來的，客戶能夠在意的，那就是價格。

（1）圖片和價格：當客戶搜索某個關(guān)鍵詞時，阿里系統(tǒng)會更加關(guān)鍵詞的匹配度和產(chǎn)品歷史數(shù)據(jù)進行綜合排序，然后把高度相關(guān)的產(chǎn)品展示在搜索頁面，當客戶在看到搜索界面的時候第一能夠給客戶快速吸引眼球的就是圖片，圖片可以給客戶暫留1, 2秒，如果此時，你的價格符合他們心理預期，那么你的這個產(chǎn)品被點擊的概率就大大提升了，所以，價格是吸引點擊的關(guān)鍵因素。

通常，在頁面展示的產(chǎn)品的所有產(chǎn)品的價格，價格區(qū)間都在相接近和一定的范圍內(nèi)。

（2） 接下來就是起訂量MOQ也會對點擊有一定的影響，過高過低都不利于客戶做決策，RTS產(chǎn)品和定制產(chǎn)品都有不同的方式去定。

A、定制類的產(chǎn)品，通常起訂量高，要結(jié)合公司的實際起訂量和行業(yè)展示的產(chǎn)品的同行起訂量的大致范圍，盡可能把起訂量的優(yōu)勢做足；

B、RTS起訂量，這個最少要符合阿里申報活動的最低起訂量是最佳的；因為后期，我們RTS數(shù)據(jù)積累，活動參與是必不可少的一個重要環(huán)節(jié)和流量渠道入口之一。（當然如果能做RTS產(chǎn)品的企業(yè)，大部分是可以實現(xiàn)的，也有部分行業(yè)暫時實現(xiàn)不了，但是也有其他方式來玩轉(zhuǎn)）

（3）標題：其實標題并非能夠很有效的吸引客戶點擊，因為標題在app端和PC端展示的字數(shù)長度是非常有限的，基本看不全，而且客戶也沒有那么多時間去認真把標題看完；所以通常一些營銷詞我都是很少用的，除非部分有搜索熱度的營銷詞，不然我不采用，以免占據(jù)我標題的關(guān)鍵詞位置。

標題在客戶進入產(chǎn)品詳情頁的時候會產(chǎn)生一定的作用，客戶會看一下這個產(chǎn)品標題描述來了解到底是什么類型、是什么內(nèi)容的產(chǎn)品，這個有利于幫助客戶做決策，所以標題和產(chǎn)品高度相關(guān)是非常重要的。

（4） 阿里展示規(guī)則：以最低價格展示，所以這個也會影響到客戶鎖定價格區(qū)間的時候，你的產(chǎn)品是否有機會展示。

從以上在這些信息，我們知道了影響產(chǎn)品點擊和轉(zhuǎn)化的因素，我們才能更好的去優(yōu)化產(chǎn)品。

3、 定價前都要考慮哪些問題？

1、 “產(chǎn)品分析”中查看單個產(chǎn)品目前的整體價格區(qū)間（僅金品店鋪有這個權(quán)限或者購買了行業(yè)版數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞的可看）

我們通過這個版塊，可以清晰的看到我們自家的這個單品的同行類似品大體的價格區(qū)間分布，通過這個區(qū)間，我們能夠有效的去針對性的調(diào)整。

前提：點擊和轉(zhuǎn)化效果差的情況下

（1）如果行業(yè)的價格區(qū)間整體在B區(qū)間（以上圖為例），你的價格區(qū)間也落在B區(qū)間的時候，則就要考慮其他的影響因素，例如:主圖吸引力和詞與產(chǎn)品是否高度匹配。

（2）如果你的價格落在A區(qū)間，則你的RTS產(chǎn)品可以適當?shù)奶岣邇r格，盡可能的落到B區(qū)間，同時在營銷中設置折扣營銷或者優(yōu)惠券來做補充，第二定價區(qū)間的數(shù)量和價格都要做一些落差，就是為了刺激客戶提高產(chǎn)品購買數(shù)量；

如果是定制品，則你的起訂量可以不變，以及最小價格區(qū)間不變，只提升第一和第二階梯價格落到這個區(qū)間，第二價格區(qū)間落差可以稍大。（因為客戶購買產(chǎn)品也是進行二次出售，這樣更加有利促成客單價的提升）

第一，如果你的產(chǎn)品是定制品，在接近成本價的時候，我們可以調(diào)整接近B區(qū)間，這樣可以讓客戶有更加沖動的發(fā)送詢盤或者咨詢你們的意向。

因為你的產(chǎn)品是定制的，價格會根據(jù)客戶需求而有所浮動，只要客戶添加一些logo,或者稍作修改你們的價格也會隨著變動的，這個和客戶談判的時候也有很明確的方向。但是要注意，如果相差價格巨大，就沒有必要去這樣調(diào)整，畢竟我們需要的是尋找那些與我們相近和最匹配的客戶，而不是忽悠吸引那些不精準的客戶。

第二，如果是RTS產(chǎn)品，在轉(zhuǎn)化效果都很差的情況下，我們的價格也實在沒有辦法做到落在B區(qū)間，那么我們可以通過更換成同類型的產(chǎn)品，價格也比較接近同行B區(qū)間的價格。（主要替換成那些屬性和其他方面大致一樣的產(chǎn)品，只是因部分功能不同而引起的價格不同）

（4）落在D區(qū)間的時候，我們一樣可以參考前面這三個，根據(jù)實際調(diào)整，一定要依據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品的接受度來調(diào)整。

2、 商品洞察

這個同樣需要金品店鋪或者購買行業(yè)數(shù)據(jù)版塊的才可查看，可以選擇不同產(chǎn)品品類，在查看“價格分析”，通過這個價格數(shù)據(jù)，我們大致能知道我們價格所在區(qū)間的流量分布狀況以及詢盤量如何，再對產(chǎn)品進行調(diào)整。

在發(fā)布產(chǎn)品的時候，我們有針對性的在每個價格區(qū)間都發(fā)布一些產(chǎn)品，可以達到價格區(qū)間全面覆蓋，如果客戶在阿里搜索設置了一些價格區(qū)間搜索條件的時候，如果你店鋪的產(chǎn)品有機會落在這個區(qū)間，那么你的產(chǎn)品就有機會獲得曝光了。

3、 “客戶分析”

 在這個里面，需要你的客戶信息量足夠大才有更多的參考價值，如果數(shù)據(jù)太少，建議不參考，只有當數(shù)據(jù)足夠大，你的客戶信息才被阿里系統(tǒng)進行分析，同時系統(tǒng)會給你店鋪打上一些標簽（客戶偏好群體，采購量大小等這些，以便系統(tǒng)可以把你優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給對應的客戶）。數(shù)據(jù)足夠大，則通過這個版塊，你可以結(jié)合MOQ和采購量大小來大致設置你的價格*數(shù)量=采購金額

4、 阿里首頁同行參考

 通過阿里國際站搜索首頁，通過你們精準詞搜索，展示自家的產(chǎn)品和前三頁的產(chǎn)品大致價格分布區(qū)間來定

5、 1688同行對比

因為部分產(chǎn)品，如果是貿(mào)易公司，可能是在1688上進行采購的產(chǎn)品，可以適當?shù)膮⒖肌Ｈ欢行┦枪べQ(mào)一體的企業(yè)，則他的產(chǎn)品基本都是更加自己所擁有的產(chǎn)品進行推廣銷售的，參考價值可能就沒有那么大了。

6、 可以參考一些C類平臺，因為很多從國際站上批發(fā)的產(chǎn)品都是在很多國家的C類平臺上進行售賣的，如果你的價格和C類平臺的價格整體都差不多，那么你做RTS產(chǎn)品價格優(yōu)勢就不大了，如果你的價格給與買家在C類平臺有一定的利潤空間，那么他們還是很樂意與你做生意。

以上僅僅是個人的一些見解，當然不同行業(yè)和企業(yè)有不同的策略，無論何時，我們在進行平臺操作的時候，都要遵循平臺的規(guī)則，同時結(jié)合公司的具體實際情況來制定店鋪的產(chǎn)品布局和營銷推廣，這樣才能更加適合我們自己的店鋪發(fā)展。

希望大家都能記得依據(jù)RTS品和定制品，大批發(fā)客戶B和小B類客戶來進行深度思考研究，測試自己的行業(yè)產(chǎn)品哪些方式最佳，通過測試和數(shù)據(jù)來做決策，形成一套自己的運營體系，這樣才是我們學習最大的收獲。

最后，祝大家都能在國際站收獲更多的客戶，生意紅紅火火。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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