【編者按】：10月24日，由贏時代和全球貿易通主辦的《全球網絡營銷和跨境電子商務大會》在寧波隆重舉行。Yandex大中華區負責人蔡學峰作為演講嘉賓，在現場分享了有關“俄羅斯市場的跨境電商營銷策略”的專題演講。雨果網作為本次大會的支持媒體，重新梳理了現場演講紀錄，并將其中精彩看點整理刊登與各位分享。

主持人陳建敏：網絡營銷點子商務，除了產品、物流跟支付以外，其實還有一個很重要的就是推廣渠道和物流。流量是我們平臺、網站以及店鋪非常重要的命根子，沒有流量就什么都沒有。今天的全球網絡營銷專場將會有多位網絡營銷實戰的專家給大家分享以及交流一些有關流量的事情。

大家都知道，線上的流量可以通過SEM、SNS以及EDM引入，那么我們如何獲得更多的流量，以及讓這些流量變得更加的精準，想必大家都是非常關心的。

分享嘉賓：Yandex的蔡學峰

蔡學峰：我們是Yandex，來自俄羅斯最大的搜索引擎。首先，我們看下俄羅斯的一些實際的數據：國土面積全球最大，占全世界的半分之一，擁有1.43億人口，橫跨9個時區，占全球第六大經濟體。因此在這個國家做物流是比較困難的，或者說聯系起來比較不方便。根據俄羅斯聯邦海關總署的統計數據，如下圖：

可以看到中國產品在俄羅斯最受歡迎的10大產品類別。俄羅斯基本上是一個輕工業極度不發達的國家，民生用品高度仰賴從中國進口。他們了解到，中國進口到俄羅斯的產品便宜，選擇性多樣性非常多。因此他們非常愿意花時間去等待運送，他們不像國內的買家要求運送的時間，他們知道這個是便宜的，愿意等待貨品從中國送到俄羅斯去。

如果想要進入俄羅斯電商市場，需要了解下當地的互聯網用戶。

通過上圖可以看出，他們的互聯網用戶有很大的成長空間，地區非常偏遠，線下購物非常不方便，所以他們會想方法上網和想方法上網購物。遠東和西伯利亞這兩個區域的成長空間相當大。目前，俄羅斯的上網人數共有7750萬人，這個數值在歐洲國家中是最多的，更不用說它的互聯網滲透率只有54%，所以俄羅斯是一個極度有潛力的國家，不管是上網人口跟線上購物的市場來看。

如果要開拓俄羅斯電商市場或者從事線上營銷，就要了解使用什么樣的媒體是最有效的。

從2000年-2016年，最大的變化是互聯網媒體的廣告比例從0升至29%，最大的衰退可以看到是平面媒體，也就是報紙和雜志，幾乎沒有人再使用，這個比例是大幅度降低的。我們可以看到如果想在俄羅斯做廣告投放做品牌推廣，最重要的兩個媒體就是互聯網跟電視媒體。

提到線上的廣告就會有兩種類別，第一種是關鍵詞廣告，第二種是顯示型橫幅類廣告。從下圖可以看出，越來越多的廣告主會選擇傾向喜歡用關鍵詞的廣告。關鍵詞它能夠更精準的幫你把客戶找到，它使用點擊付費。

如果我們在Yandex上設定了“挖掘機”這樣的關鍵詞，一般人沒有事情是不會搜索“挖掘機”這樣的關鍵詞，一旦我們的搜索引擎發現了這個關鍵詞，我們就會提供相對應的挖掘機關鍵詞的廣告到搜索頁面的結果。所以整個關鍵詞搜索引擎的廣告，跟國內的百度甚至是跟全球的谷歌，都是一樣的合作和展示的模式。另外橫幅廣告的部分，為了吸引用戶的眼球，可能是針對，比如說一些高大上的品牌，我們會建議他們用橫幅廣告或者是短期內預算比較充足的客戶可以用橫幅廣告去吸引和做好品牌印象的推廣。

俄羅斯人其實不太追求高大上的品牌，他們還是比較務實的，這是對一些中階甚至低階的產品，低階的品牌他們其實比較認可的，太貴的東西對他們負擔比較大，他們也會對價格稍微敏感一些，因為他們會對于低價的東西，特別是性價比高的產品會比較喜歡。

要怎么樣在Yandex market上面賣貨呢？自己要建一個B2C的俄語站，商品的描述必須有俄語的，第三個就是唯一的商品登錄頁，還有就是能夠把商品添加到購物車的選項，標注盧布的選項。要怎么樣開始在俄羅斯的廣告業務呢？其實很簡單，第一，一定要建設一個俄語站，B2C的話就是建俄語站，B2B的話建設一個精致的登錄頁面就可以了。第二是擁有俄語的支持人員，接聽電話和回Email，第三是找到相應的物流解決方案。

強烈建議國內的賣家或者是商戶，不要再用機器翻譯，因為會造成很好笑的結果。俄羅斯人其實用的關鍵詞很簡單，根本不需要太大量的翻譯，只需要很精準精確的描述產品的屬性跟特色就足夠了。所以我們建議大家，如果想要做一個俄語的網站，最重要的就是簡潔大方清楚明了，能夠有很好的導航的功能。比方說只要做這些描述就夠了，不需要做太復雜的華麗的關鍵詞的描述或者是形容。然后就是搭配大尺寸的圖片，明確訂單的信息，還有就是這些相關的交貨信息，必須很清楚。我們在最前面有說到，俄羅斯人愿意花時間等待，他們不要求物流運送的時間。但是有一個很重要的，就是在成交之后請務必要告訴他們說，貨品會在幾天內到達。你可以告訴他30天，沒有問題，甚至45天都沒有問題，他們愿意等，但是一定要在承諾的時間內送達貨品，因為他們在意的是網站，賣家給他們承諾的日子，他們可能會到第30天就會想我的貨為什么沒有來，他們會對賣家失去信心。在承諾的時間內送達貨物，這對俄羅斯的市場或者說買家，他們是非常在意這件事情。

這些就是一些建站的建議，大的關鍵或者核心概念還是在于清楚、簡潔的設計，還有就是一些搜索或者是導航，必須是很流暢的。還有做好相對應的用戶的體驗，也是相當重要的。最后一個就是需要有一個能夠講俄語，能夠接受客戶詢盤的客服人員。

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（整理/雨果網 何志勇）