圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

在日新月異的跨境電商行業(yè)，從不乏90后的身影。曾是“全球打工人”的新賣家Clark，回國創(chuàng)業(yè)后在亞馬遜實(shí)現(xiàn)5個月銷量翻10倍，月銷從不足10單暴漲到數(shù)百單的佳績！做到“三十而立”的秘訣，Clark說：“我靠的是學(xué)習(xí)力！”

下面，我們來用簡單的關(guān)鍵詞加法提問考考Clark，看看學(xué)霸的答案是什么！

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Vol.1

“海外職業(yè)經(jīng)歷+出身面料之鄉(xiāng)”

等于什么？

Clark：上亞馬遜，賣家居家紡

Clark：在海外工作8年，我積累下來不少跨文化、跨市場的認(rèn)識和經(jīng)驗(yàn)，我希望這些知識能成為事業(yè)再出發(fā)的起點(diǎn)和基石。

回國之初，Clark考慮過繼續(xù)從事老本行，可一直沒找到能將自己的海外經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為未來職業(yè)優(yōu)勢的崗位。

此時正值后疫情期，線上消費(fèi)井噴，亞馬遜跨境電商生意就這樣進(jìn)入Clark的視線。

Clark：“我是泉州人，上一輩的親朋好友大多經(jīng)營外貿(mào)工廠，現(xiàn)在很多廠已經(jīng)轉(zhuǎn)由我們這一代人運(yùn)營，同齡人在新事物、新想法上更容易溝通，這也確保了我在初期貨源、供應(yīng)方面不會有太大困難。”

在與工廠伙伴交流后，Clark發(fā)現(xiàn)很多老板對跨境和海外環(huán)境并不夠了解，意味著市場還不算太飽和。貨源有優(yōu)勢、市場有空間，他更堅(jiān)定了邁進(jìn)跨境電商界的決心。

選擇亞馬遜首先基于長期的信賴——早在國外讀書時，Clark就是亞馬遜購物的資深用戶。另外，Clark認(rèn)為，亞馬遜有長期發(fā)展?jié)摿?/span>， 而且配套服務(wù)非常完善，比如使用亞馬遜物流（FBA）就能搞定在海外的倉儲、運(yùn)輸配送、客服和退換貨！這樣運(yùn)營起來就更輕松了。

幾番考慮后，Clark堅(jiān)定了以亞馬遜為生意起點(diǎn)的信心。

Clark：亞馬遜成熟度高、在全球都有品牌基礎(chǔ)，我感覺新賣家更易于上手，試錯成本小。

Vol.2

“小白賣家+獨(dú)立創(chuàng)業(yè)”等于什么？

Clark：主動學(xué)習(xí)，知行合一

獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，Clark全靠自己一人操持亞馬遜美國站。他認(rèn)為自己在運(yùn)營方面算是新手小白，好在之前積累了海外市場從0到1的開拓經(jīng)驗(yàn)，Clark自有百試不爽的秘方。

Clark：知道生意邏輯，和能進(jìn)行實(shí)操是兩個層面的事。主動學(xué)習(xí)、知行合一是我的成功之道。

找到隊(duì)伍

2020年底，還沒正式注冊賬號的Clark就報(bào)名參加了亞馬遜賣家峰會特訓(xùn)營，收獲了跨境電商運(yùn)營的第一波知識。體驗(yàn)過特訓(xùn)營的官方培訓(xùn)，Clark感受頗深：“在課上賣家可以與老師互動提問，老師有問必答，學(xué)員有疑盡解，讓人更有成就感和成功欲。”

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消除信息差

2021年元旦，Clark剛注冊好賬號時，對獨(dú)立運(yùn)營感到有些焦慮，急需專業(yè)的輔導(dǎo)來指明方向。

另一方面，在正式開賣前系統(tǒng)性獲取亞馬遜知識也迫在眉睫。雖然身邊有跨境小伙伴，但向他們詢問遠(yuǎn)不如上課學(xué)習(xí)來得扎實(shí)和全面。就這樣，Clark報(bào)名了亞馬遜官方講堂的《運(yùn)營實(shí)操班》。

Clark：“我認(rèn)為，這個實(shí)操課屬于新手友好型，簡單來說就有以下幾方面的優(yōu)勢：

新手所需知識都涉及。從注冊，材料準(zhǔn)備， Listing上傳到FBA包裝規(guī)范，兼容并包。

消除信息差。課程系統(tǒng)說明了亞馬遜規(guī)則，運(yùn)用詳細(xì)講解+操作模擬的方式講授。學(xué)完后我認(rèn)識到許多傳聞都夸大了，只要跟準(zhǔn)規(guī)則就不會輕易碰紅線，無需焦慮。

實(shí)操環(huán)節(jié)可試錯。課程設(shè)置了賣家操作環(huán)節(jié)，用模擬賬號跑一遍流程，心里就有底了。

答疑環(huán)節(jié)官方解惑。我那時候剛開始接觸亞馬遜運(yùn)營，問題還是不少的，在課上無論基礎(chǔ)常識還是疑難雜癥，向官方講師請教后，都能得到解答。

高性價比。2天集訓(xùn)的費(fèi)用可以接受，我感覺比專門聘請有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營人員代注冊、代運(yùn)營更劃算。

集中授課形成的良好學(xué)習(xí)氛圍特別棒，和有志做跨境的小伙伴在一起探討，能很快進(jìn)入角色。

這個課程讓我對亞馬遜基礎(chǔ)層面的運(yùn)營思路有了全面了解，增強(qiáng)了信心。”

Clark：兼有理論與實(shí)操的運(yùn)營指南，不僅能幫助我有能力親自上陣操盤；以后招了新員工，我更是打算把他們都送來學(xué)，盡量避免操作失誤的成本，也節(jié)省自行培訓(xùn)的精力和時間。

天天向上

從賬戶注冊完成到正式開賣， 除了選品、備貨、寫Listing，Clark一直在用亞馬遜的免費(fèi)資源充實(shí)自己的跨境知識庫，說起學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)來如數(shù)家珍：

“我給大家介紹幾個知識來源吧：

賣家大學(xué)：開店第一個月我一直看它。里面有豐富的操作性內(nèi)容，用錄好的視頻和文檔呈現(xiàn)。剛開始發(fā)現(xiàn)的基本問題都能定向去查找。

官方直播：我?guī)缀趺刻於伎矗耜P(guān)鍵詞優(yōu)化這種實(shí)操系列課就非常好。建議新賣家朋友們有針對性的挑選自己需要攻克的重點(diǎn)、難點(diǎn)學(xué)習(xí)，不然走馬觀花，很難說能有多少成效。

Clark：總之，亞馬遜官方的免費(fèi)資源非常豐富，一部手機(jī)就能讓你隨時隨地學(xué)習(xí)充電。

Vol.3

“初入正軌+發(fā)展壓力”等于什么？

Clark：持續(xù)充電，學(xué)以致用

正式開賣前，Clark最擔(dān)心的是出單。結(jié)果出單沒問題，反而是ACOS超高，甚至超過了100%。

ACOS該怎么降？

作為學(xué)習(xí)達(dá)人，Clark一直在線上尋找提高轉(zhuǎn)化率的答案，比如看直播課程、在海外社交平臺與業(yè)內(nèi)人士交流學(xué)習(xí)等，但感覺進(jìn)步速度不夠，于是又報(bào)名了亞馬遜官方講堂的《引流與轉(zhuǎn)化》。

在一個月花過1萬多美金廣告費(fèi)的Clark看來，這門課物有所值——ACOS降一點(diǎn)，就能賺回學(xué)費(fèi)。賣家想投好廣告，有很多專業(yè)知識需要了解：新品期多少ACOS才合適？什么階段會下降、什么程度會下降、經(jīng)歷多久周期ACOS會逐漸穩(wěn)定？什么叫用戶導(dǎo)向替代賣家思維？

這些問題在課上都能了解到。課程會指導(dǎo)賣家形成轉(zhuǎn)化率和ACOS的宏觀概念，也傳授控制廣告成本、做好廣告優(yōu)化的思路和方法，還帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行實(shí)操，手把手教賣家如何找出規(guī)律，把錢花在刀刃上。

Clark：說到轉(zhuǎn)化率提升，我有太多教訓(xùn)了。

Clark：“剛開始賣窗簾，出單全是curtain（窗簾），但是ACOS非常高。這是個大詞，競價高、轉(zhuǎn)化低，可投其他詞又不出單，這該怎么辦？上了課以后，我學(xué)會利用數(shù)據(jù)報(bào)告，通過關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)分析找特征詞。

關(guān)于顏色，我分析出買家的搜索偏好是淺色，比如香檳色。而具體到某一個顏色，比如藍(lán)色，細(xì)分色的叫法各有不同，如天空藍(lán)等，可以找到買家常用的搜索詞進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化。

關(guān)于尺寸，美國的窗簾會分為固定尺寸，就像衣服的S、M、L、XL。在課程指導(dǎo)下，我把熱銷Top100摘下來分析，找到了“108英寸”這個更易被搜索到的詞進(jìn)行投放。這也驗(yàn)證了我之前的直覺——之前根據(jù)出單量預(yù)判過，這個尺寸的窗簾，我的價格較有競爭優(yōu)勢。但在上課之前，我不敢多投廣告，總想著用小成本去試錯。上完課之后，有了方法論支持，也掌握了操作技巧，我變得敢投廣告，也能投對投準(zhǔn)。投入高，出單量提高更多，綜合下來是很劃算的買賣。”

Clark：到11月，我的ACOS已經(jīng)降至35%以下。所以賣家小伙伴們開始投廣告后，如果發(fā)現(xiàn)引流轉(zhuǎn)化不行，可以關(guān)注一下這門課。

主動進(jìn)階

上完引流轉(zhuǎn)化方面的課程，Clark頗有些意猶未盡。他希望挖掘更多細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)顆粒度更細(xì)的知識。于是在12月初，他又完成了進(jìn)階的《商品推廣廣告》學(xué)習(xí)。

Clark覺得這門課的內(nèi)容偏重高階，例如批量的100個廣告詞，該如何根據(jù)某一段時期的數(shù)據(jù)做微調(diào)，然后評判效果；某個詞或某個位置投放的權(quán)重該如何調(diào)整等等。課程同時能提升學(xué)員的策略高度，會傳授不同報(bào)告之間的聯(lián)系在哪里，如何合并使用，使人獲得新的視角和應(yīng)用技巧。

Clark：這門課讓我從知其然進(jìn)階到知其所以然。

Clark：“比如我之前知道香檳色的窗簾最好賣，也知道它不僅提升了自身的轉(zhuǎn)化率，還帶動了其它產(chǎn)品的銷量，但并沒有深究——香檳色窗簾引來的流量里，有多少促成了香檳色窗簾的出單，又有多少轉(zhuǎn)入了其它商品，轉(zhuǎn)入的又是什么商品？

我之前都是只想著加大力度投香檳色就好，后來上課學(xué)到這個分析維度，知道了如何投放更為精準(zhǔn)。下課后，我馬上就自己動手整合報(bào)表，分析產(chǎn)生的銷量是來自于SKU本身還是它關(guān)聯(lián)的子ASIN。接下來，我準(zhǔn)備嘗試加大香檳色關(guān)聯(lián)子ASIN的廣告投放力度。

對了，和我一起上進(jìn)階課的很多都是在亞馬遜上開店的老板，他們?yōu)榱四苁褂谩\(yùn)營語言’更好地和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)溝通以及拍板做決策，專門來學(xué)怎么看懂和處理報(bào)表。”

從網(wǎng)上獲得碎片化信息雖然很容易，但考慮投入產(chǎn)出比的話，上課系統(tǒng)學(xué)習(xí)會帶來更多的收益，讓我能夠更果斷地決策。一門課幾千塊，也就是一兩天的廣告費(fèi)，負(fù)擔(dān)并不重，但課上學(xué)到的系統(tǒng)知識和運(yùn)營干貨，可是能在未來持續(xù)帶來價值的。

我打算春節(jié)后開始招募團(tuán)隊(duì)，到時候會讓員工也來官方講堂上課學(xué)習(xí)，繼續(xù)做大做強(qiáng)！

亞馬遜開店專屬鏈接，點(diǎn)擊開啟出海之路

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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