圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

一般來(lái)說(shuō)，電商賣(mài)家在產(chǎn)品定價(jià)上有較大的自主決定權(quán)。但如何才能找到正確的價(jià)格點(diǎn)，利用定價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化呢？本文純干貨輸出，教你幾個(gè)定價(jià)的關(guān)鍵策略和技巧，讓產(chǎn)品贏在起跑線上。

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測(cè)試定價(jià)策略

產(chǎn)品定價(jià)并沒(méi)有簡(jiǎn)單萬(wàn)能的規(guī)則可循，商家應(yīng)基于自己的公司規(guī)劃、產(chǎn)品定位和市場(chǎng)需求等基本因素，不斷測(cè)試合適的定價(jià)水平。

一般來(lái)說(shuō)，除非是批發(fā)零售，小范圍的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的數(shù)據(jù)反饋其實(shí)不是很甚明顯，因此，建議賣(mài)家在進(jìn)行定價(jià)測(cè)試時(shí)大膽提價(jià)或降價(jià)，以獲得更清晰的數(shù)據(jù)。

定價(jià)心理學(xué)

在定價(jià)策略中，心理學(xué)起著關(guān)鍵作用。許多商品會(huì)標(biāo)價(jià)xx.99而非整數(shù)位，如69.99美元，扣減這一美分能帶來(lái)什么效果？

實(shí)際上，人們會(huì)更優(yōu)先關(guān)注小數(shù)點(diǎn)前面的數(shù)字，因此69.99美元的價(jià)格標(biāo)識(shí)給人的感覺(jué)要比70美元低的多，那些對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶往往會(huì)吃這一套。

價(jià)格排序

商家可以自行設(shè)置產(chǎn)品搜索結(jié)果頁(yè)面的產(chǎn)品排序，一般來(lái)說(shuō)，按價(jià)格從高到低的排序有助于增加平均訂單價(jià)值，但總收入可能會(huì)減少。

在人們勢(shì)在必買(mǎi)的情況下，從高到低的價(jià)格排序更有效，比如餐廳、酒店和房地產(chǎn)等。人們?cè)跒g覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，高價(jià)位的產(chǎn)品更早映入眼簾，可以更快抓住潛在客戶，客戶的購(gòu)物熱情越高則越有利。

折扣誘惑

在許多競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，商家將促銷(xiāo)玩得天花亂墜，三天一小促五天一大促，不打折的佛系賣(mài)家很難玩過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，不少商家會(huì)跟著競(jìng)品的節(jié)奏，推出相似的促銷(xiāo)活動(dòng)。

如圖，兩個(gè)競(jìng)品賣(mài)家推出了最低五5折力度的活動(dòng)，甚至還使用了相同的首頁(yè)配色和倒計(jì)時(shí)掛件，雖然是照葫蘆畫(huà)瓢，但也守住了自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

折扣力度

怎么展示折扣力度也有一番哲學(xué)。一般來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品單價(jià)超過(guò)100美元（任何貨幣單位都通用），那么在產(chǎn)品頁(yè)顯示折扣后可節(jié)省的具體金額會(huì)更具吸引力。比如單價(jià)150美元的產(chǎn)品折后減免30美元就比節(jié)省20%更容易理解。

漲價(jià)之策

為了提高利潤(rùn)空間，商家也可以大膽的進(jìn)行漲價(jià)。雖說(shuō)提價(jià)可能會(huì)影響銷(xiāo)量，但實(shí)際銷(xiāo)量不會(huì)下滑太多，換算下來(lái)的總收入一般比原價(jià)售賣(mài)更高。

比如，產(chǎn)品造價(jià)加運(yùn)輸成本為20美元，以30美元的單價(jià)銷(xiāo)售100件產(chǎn)品可獲得利潤(rùn)為1000美元；而如果將單價(jià)提至50美元，即使銷(xiāo)量下降僅售出60件產(chǎn)品，利潤(rùn)也有1800美元了。

還有一種“炫耀性消費(fèi)”現(xiàn)象，就有一些人在消費(fèi)時(shí)選擇不買(mǎi)對(duì)的只買(mǎi)貴的，導(dǎo)致高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)量比低價(jià)的同款還高。在送禮時(shí)，高價(jià)的禮物也會(huì)讓人“更有面兒”。當(dāng)然，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品也值得人們花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

價(jià)格錨定

“價(jià)格錨定”也是電商網(wǎng)站常用的一個(gè)小技巧。將中等價(jià)位的產(chǎn)品排列在更高價(jià)位的同款旁邊，會(huì)顯得產(chǎn)品價(jià)格更親民宜人。

專(zhuān)屬定價(jià)

制定忠誠(chéng)度計(jì)劃，根據(jù)客戶的過(guò)往消費(fèi)總值劃分等級(jí)，提供會(huì)員折扣或免費(fèi)送貨等優(yōu)惠，可以鼓勵(lì)客戶進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或提高單筆訂單價(jià)值。

按渠道定價(jià)

多渠道布局的商家可以根據(jù)不同平臺(tái)的收支情況設(shè)定不同的產(chǎn)品價(jià)格，特別是在比價(jià)網(wǎng)站和聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站上，設(shè)置低價(jià)位可以吸引更多受眾。

降價(jià)規(guī)則

產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，商家需在整個(gè)銷(xiāo)售周期中不斷根據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行調(diào)整。除了現(xiàn)象級(jí)爆款外，一般來(lái)說(shuō)，大部分的產(chǎn)品定價(jià)可應(yīng)用降價(jià)規(guī)則，即：

? 產(chǎn)品上架一段時(shí)間后，檢查每件產(chǎn)品是否達(dá)到目標(biāo)售罄率(STR)；

? 如果達(dá)到或超過(guò)STR，則保持原價(jià)格；

? 如果低于STR目標(biāo)，則根據(jù)其離銷(xiāo)售目標(biāo)的差距按一定比例降價(jià)。

產(chǎn)品滯銷(xiāo)的可能原因包括：產(chǎn)品曝光量不足、市場(chǎng)需求低、產(chǎn)品圖片模糊、產(chǎn)品介紹含糊或是消費(fèi)者差評(píng)等。而降價(jià)則是增加產(chǎn)品需求的有效手段。

分類(lèi)加成定價(jià)

分類(lèi)加成定價(jià)在電商運(yùn)營(yíng)中也很常見(jiàn)。比如3C類(lèi)產(chǎn)品，筆記本電腦的銷(xiāo)量和利潤(rùn)可能并不高，但充電線、軟件、電腦包等配件因?yàn)閾p耗和更新更頻繁，所以可以對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品設(shè)置更高的利潤(rùn)點(diǎn)。添加相關(guān)產(chǎn)品推薦也有助于提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

（來(lái)源：谷哥運(yùn)營(yíng)寶典）

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