今天跟大家分享下我在亞馬遜選品過程中如何做市場調(diào)研；如何用工具得到自己想要的數(shù)據(jù)；市調(diào)過程中分析哪些點；以及如何合理核算年利潤

一、亞馬遜選品 Excel 表格 sheet1: 確定類目，羅列亞馬遜競品

分析競品優(yōu)勢；針對亞馬遜標品，分析亞馬遜這個類目市場規(guī)律；初步選形（尺寸、大小、輕重）

首先，找到我們想做的亞馬遜產(chǎn)品類目，例如 充電寶-power bank

找到產(chǎn)品所在小類-Cell Phone Portable Power Banks，一定要精準到小類，比較簡單的識別方法是：看下小類 TOP100，是不是都是目標產(chǎn)品，比例有多少，一般達到 90%以上都是目標類似的產(chǎn)品，就是準確的。

其次，從前十產(chǎn)品里面，挑出 6-8 個，比較適合自己做的產(chǎn)品分析以下內(nèi)容表格橫向命名

No: 數(shù)字排序

Link: 填寫對應(yīng)產(chǎn)品亞馬遜鏈接

圖片：產(chǎn)品首圖，截圖插入

產(chǎn)品名：對應(yīng)產(chǎn)品標題

品牌：品牌名

自營/自發(fā)/FBA：填寫賣家配送方式

價格：當前產(chǎn)品顯示價格

變體數(shù)量：幾個變體

Reveiw 數(shù)量：亞馬遜前臺 Rating 數(shù)目

Rating: Rating 得分

大類排名：產(chǎn)品在亞馬遜大類排名

小類排名：產(chǎn)品在亞馬遜小類排名

預(yù)估銷量：實時銷量統(tǒng)計工具預(yù)估當前產(chǎn)品月銷量，可用 jungle scout; Helium 10;

主要賣點：從亞馬遜前臺總結(jié) listing 的賣點，一般濃縮 3-5 個

預(yù)估日銷：實時銷量統(tǒng)計工具預(yù)估當前產(chǎn)品日銷量，可用 jungle scout; Helium 10;

上線時間：工具抓取 listing 最早活躍的時間，，可用 jungle scout; Helium 10; keepa

預(yù)估月銷售額：實時銷量統(tǒng)計工具預(yù)估當前月銷售額，可用 jungle scout; Helium 10;

產(chǎn)品尺寸：展示在產(chǎn)品詳情里面的尺寸信息

體積/重量：展示在產(chǎn)品詳情里面的尺寸信息

基本這些產(chǎn)品都可以通過 jungle scout 或者 Helium 10 批量抓取。如果大家沒有 JS 付費賬戶，可以使用 Helium 10, 每個新注冊賬戶有 50 次抓取機會，聰明的你應(yīng)該有很多郵箱注冊。

使用方法：

谷歌瀏覽器下載插件，登錄后，在亞馬遜目標產(chǎn)品小類頁面下，點擊插件，點擊 Xray-Amazon Product Research, 等待頁面加載完成后，點擊右下角下載圖標，就得到亞馬遜 TOP50 的產(chǎn)品詳情了，如果想要 TOP100, 可以翻頁后，重復(fù)上面的動作。

圖片來源：亞馬遜前臺搜索截圖

統(tǒng)計完成后，這個分表我們需要分析的內(nèi)容是：

1. 競品配送方式選擇

2. 產(chǎn)品上線時間，review 數(shù)量，以及平均得分，可以看出市場競爭程度，和賣家有沒有認為干預(yù) reviews，以及干預(yù)的程度

比如這個產(chǎn)品上線半年， rating 數(shù)量 4500， 得分 4.7， 那很明顯人為干預(yù)的很猛，還可以從付費 Keepa 觀察 rating 增長趨勢，如果有人為干預(yù)，rating 數(shù)量增長曲線陡峭上升

3. 預(yù)估日銷，月銷，月銷售額和大類小類排名，判斷產(chǎn)品在某一推廣階段，需要達到的銷量，進而拆解達到這一銷量，需要多少自然單，多少廣告單，多少測評單。

4. 主要賣點，參考借鑒，人無我有，人有我優(yōu)

5. 圖片，尺寸，體積重量， 對比 TOP 產(chǎn)品，初步選形，利用尺寸，體積，重量，折中算尺寸和重量，計算亞馬遜 FBA 費用，這個后面算亞馬遜全年利潤的時候，需要用到。

6. 鏈接，主要是方便隨時調(diào)取產(chǎn)品信息，有時候產(chǎn)品排名會有變化，外觀又差別不大，不保存 ASIN 或者亞馬遜鏈接，很容易做完表格后，自己都不知道去哪里找。

二、亞馬遜選品 Excel 表格 sheet2: 市場容量統(tǒng)計分析，市場容量趨勢分析

1. 市場容量數(shù)據(jù)統(tǒng)計

工具：付費 Jungle scout 或者免費版插件 Helium 10, 我比對過這兩款工具抓取的實時銷量數(shù)據(jù)，差別不大，用于分析市場大概容量，還是比較準確的。

以 Helium 10 為例：在亞馬遜目標產(chǎn)品小類頁面下，點擊插件，點擊 Xray-Amazon Product Research, 等待頁面加載完成后，點擊右下角下載圖標，就得到亞馬遜 TOP50 的產(chǎn)品詳情了，如果想要 TOP100, 可以翻頁后，重復(fù)上面的動作。

圖片來源：跨境知識匯

爬取數(shù)據(jù)后，把源數(shù)據(jù)復(fù)制到亞馬遜選品 Excel 表格中，命名 Sheet 為市場容量源數(shù)據(jù)（表格分析完成后，可以隱藏）

選中數(shù)據(jù)后-插入透析表，表頭為品牌、月銷量、月收入，完成后，在月收入后面加一格填占比

將表格數(shù)據(jù)按月銷量排序，算出占比數(shù)據(jù)，選中數(shù)據(jù)，插入扇形圖，展示產(chǎn)品占比圖形

2. 亞馬遜市場容量趨勢分析

圖片來源：谷歌搜索截圖

谷歌趨勢圖，近 5 年，近十年，截圖，并根據(jù)圖形，做出簡單分析

主要分析市場容量有多大，比如可以把充電器和充電寶做對比，把空調(diào)和冰箱做對比，記得要把一個要做的類目，和你已經(jīng)做的類目進行對比，從而看出目標亞馬遜類目與自己正在做的類目容量占比。

分析淡旺季，季節(jié)屬性

分析波動大小，漲幅，降幅，是否有增長趨勢

3. 品牌與銷量分布；價格與亞馬遜賣家數(shù)量分布；Rating 得分與賣家數(shù)量分布；賣家類型分布；關(guān)鍵詞

這里用到一個新工具，一個電話號碼可以用一個月，一年借 11 個號碼就夠用了。名字是 sorftime, 也是有插件的，注冊后，直接使用

品牌與銷量分布：看看是否有壟斷，新賣家有沒有機會，機會有多大

價格與賣家數(shù)量分布：找到市場中賣家大多數(shù)分布在哪個價格區(qū)間，界定自己產(chǎn)品的價格

Rating 分布：觀察市場大多數(shù) listing 的 rating 分數(shù)，如果很低，說明消費者對產(chǎn)品要求較高，需要品控嚴格；如果 4.5 或者更高，說明新賣家較容易干預(yù) rating，且比較容易入坑（當然還要看是否壟斷）

關(guān)鍵詞：有哪些關(guān)鍵詞，排名怎么樣，是否是自己目標產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞，有無偏差，競爭力怎么樣

三、亞馬遜選品 Excel 表格 sheet3: 淡旺季亞馬遜市場容量對比分析

根據(jù) Google trends 可以略知目標產(chǎn)品類目容量以及趨勢，那么接下來就要計算全年亞馬遜 TOP 產(chǎn)品到底銷量多少，淡旺季銷量范圍，從而為后面的利潤分析做數(shù)字支撐。

沒有數(shù)字支撐的銷量預(yù)估都是拍腦袋，經(jīng)不起考驗，即使一次兩次僥幸成功，也絕對不會形成框架式的模式在團隊中發(fā)揚光大。

用到的工具是 jungle scout, 如果沒有，可以找人拼，比較劃算。打開 listing 后，點擊插件，有兩個路徑查看 listing 過去總月銷和日銷

1. 點擊插件后，出現(xiàn)在 listing 抬頭的月銷和日銷曲線，挪動鼠標，可查看歷史亞馬遜銷量

圖片來源：亞馬遜前臺搜索截圖

2. 點擊插件后，出現(xiàn)抓取 listing 詳情的表格頁面， 點擊月銷量，預(yù)估日銷量，可查看歷史銷量

圖片來源：亞馬遜前臺搜索截圖

此時需要手動錄入兩種數(shù)據(jù)：亞馬遜 TOP50 銷量最高月銷和 TOP50 最低月銷，最好提前統(tǒng)一好兩個月份，這兩個數(shù)據(jù)算出來是界定亞馬遜類目市場容量的范圍。

3. 目標 ASIN 全年月銷量，統(tǒng)計 sheet1 中目標 ASIN 過去一年全年銷量，3-5 個 ASIN 即可，這個對自己估算合理的全年銷量有指導(dǎo)意義

四、亞馬遜選品 Excel 表格 sheet4: 市場情況分析

這個市場情況分析，主要是對前面做的表格，獲得的數(shù)據(jù)對比分析出結(jié)論，并統(tǒng)計在一張表格內(nèi)，便于把握整體情況

圖片來源：跨境知識匯

鑒于已經(jīng)做了細節(jié)解釋，就不在這里贅述，結(jié)論內(nèi)容精煉簡潔， 做到面面俱到，有詳有略

五、亞馬遜選品 Excel 表格 sheet4:  SC 成本利潤預(yù)估

圖片來源：跨境知識匯

售價：根據(jù) sheet1 和 sheet2, 對目標產(chǎn)品的分析，確定合適價格

實時成本：根據(jù)前面分析后，初步選形，到 1688， 速賣通，等批發(fā)網(wǎng)站找到合適廠家，看報價，計算出大概成本

傭金率：亞馬遜固定傭金-15%

FBA fee： 通過分析后初步選形，確定產(chǎn)品尺寸，重量，估測出合理值，到 FBA 計算器計算 FBA 費用，也可以直接輸入幾個 ASIN 看他們的 FBA 費用，直接取值，或者賣家之家 FBA 計算器也可以計算

RMA：退換貨率，可以固定一個值，一般取 6%-8%

實時利潤：利潤=售價-實時成本-售價*傭金率- FBA 費-售價*RMA

利潤率：利潤/售價

全年銷量預(yù)估：根據(jù)市場容量范圍，和競品年銷量估測

年利潤：年銷量*實時利潤

回頭看看，每個繁瑣的步驟都是你得出結(jié)論的依據(jù)，如果沒有數(shù)據(jù)支撐，一定要問一問自己，我做的市場調(diào)研是否精準，怎么體現(xiàn)精準呢？支撐我得出結(jié)論的依據(jù)是什么？！

另外：如果大家需要模板的話，可以關(guān)注我

（來源：跨境知識匯）

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