編者按：下文來自外貿實操指南《C周刊》2013年12月刊。

“我被客戶氣得肺都炸了！從發貨到貨到港，遲遲不付款；貨到港后，遲遲不提貨。7月2日到9月23日，他總以各種理由好聲好氣地跟我說一定會付款；在我想將貨轉賣時，他跟我承諾馬上就付款，不讓轉賣。”一直選擇相信客戶的Pita，終于忍無可忍。

9月21日下午，Pita終于逼客戶說出實話：“沒錢，你轉賣給其他客戶吧，我會幫你們提貨的，但你們要把定金退還給我。”

“還有更奇葩的嗎？遇到這種沒信用的騙子客戶，真的是太倒霉了！我現在的情況很被動，現在這柜貨值三萬五千美金的貨已經在埃及Sokhna港口滯留了1個半月，但在埃及更改提單和其他文件又相當麻煩，我不知道該怎么辦了。” Pita很惆悵……

回放：主動下單的客戶不付款了

Pita公司主要生產燈箱布。2013年3月廣州某展會上，他認識了一位來自埃及的客戶。在展會現場，客戶下了500美金的定金。

但好景不長，從展會回來后，Pita和客戶的聯系出現了問題，客戶反悔不合作了，還要求退還定金，但客戶的要求遭到了Pita老板的拒絕。

6月，客戶再次聯系了Pita，并表示將下單。為了爭取留住這個失而復得、還主動上門的客戶，Pita向老板申請給客戶提供最低價。雙方很快就約定好400美金預付款，余款見提單復印件付款的結算方式。客戶按時付完定金后還表示，在出貨前會再付一部分貨款。

Pita始料未及的是，如此主動的客戶會再次發生變故。

7月2日，和客戶談好的款遲遲未到賬，在征得老板同意后，Pita選擇先發貨。

隨后的聯系中，客戶向Pita承諾，等提單出來后便付款。然而貨到港、滯港，一個多月里，Pita想盡辦法催客戶付款，客戶卻一再以“一定會付款”為由拖延。

“我們公司申報了中信保，做好轉賣的打算，但客戶一再堅持承諾會付錢，而我又一次選擇相信他。”他便放棄了轉賣的想法。

中秋放假回公司，Pita再次查貨款，依然沒到賬。“轉了，付了一萬，你再查查吧。”面對客戶的回復，Pita半信半疑，便請在埃及的其他客戶打電話給客戶。“他跟我的其他客戶說沒錢，最好能有哪個客戶出現，買掉貨且把他付的定金還給他。” Pita說。

9月24日下午，Pita終于成功在Skype上和客戶通話，但客戶的回答讓Pita很失望。“我沒有錢，你把貨轉賣給其他客戶吧，我會幫他提貨，但你要把之前的定金退還給我。”由于在埃及改單很麻煩，Pita只能依靠客戶提貨，但如果尋找其他的買家，已經滯港的3000美金費用和轉賣必須打的折扣，就得由Pita公司承擔。

陷入左右為難的Pita，既努力地尋找解決方法，又對自己和老板在這過程中犯的錯誤后悔莫及。他說：“如果最早客戶要求退還定金時，我們能答應就不會虧這么多。現在被沒信用的騙子客戶騙也是自找的。”

進展：中信保施加壓力，推進付款

2013年11月，C周刊就此案例采訪了中國出口信用保險公司泉州辦事處處長助理黃勇。

“我查了公司系統，確實有該買家的一個案子。”黃勇表示，出口商于2013年7月向該埃及買家出運一票燈箱布，約定結算方式為USD4000預付款，余款見提單復印件付款，但貨物到港后買家未及時付款提貨，故出口商向中國信保報損并委托追討。中國信保接到報案后，便發函給埃及買家，提醒買家如果沒有按照合同約定進行付款贖單，將會被中國信保列入信用黑名單；并提醒所有投保的出口商謹慎與該買家合作且暫停所有出貨。迫于壓力，在出口商負責人赴埃及時，買家與出口商達成一致，付清所有款項，出口商向中國信保撤損，買家在中國信保得以維持良好信用記錄。

“因為我們建立了一套龐大的國內外資信數據庫，所以當投保的企業發現買家付款不及時立即報損時，由我們對買家施加壓力，其他投保的中信保客戶也會在第一時間從中國信保獲得該買家信用不良的最新資訊而提高警惕，由此給買家造成巨大壓力從而推進實質性付款。”黃勇告訴C周刊。

黃勇認為，中信保能對企業安全的結算方式起到保駕護航的作用。因此，投保企業在遇到類似案例時，應第一時間與中國信保聯系，如實說明情況，不要單方面聽信買家近期會付款的承諾，否則容易錯過降低實際損失的最佳時機。“我們在接到報案后，會發函給買家并施加壓力推進付款，甚至采取當地律師上門催討方式。如果貨物滯港，買家確定拒絕提貨，我們會指導出口商本著最低損失的原則處理貨物，并針對損失進行賠付，降低出口商的損失。”他說。

小結一：FOB條款暗含風險

雖然Pita的案例得到圓滿解決，但給外貿人帶來的啟發卻是深刻的。從事外貿7年的一位資深人士表示，Pita不見得遇到了騙子，嚴格意義上而言，這是做FOB隱含的風險導致。任何一個出口商，做該條款都可能會發生同樣的情況。

該資深人士告訴C周刊，做FOB可能常遇到這樣的情況：船到港之后，收貨人不提貨，港區費用與日俱增，業務員拿著提單一籌莫展，就算要退運回中國也不行，因為更改收貨人的話，需要收貨人的棄貨申明。然后，買家可以開始肆無忌憚地砍價……第二種可能發生情況是FOB的貨代無單放貨，等業務員發現時，這家從未謀面的貨代公司實際上只有2-3個人，索賠無門的業務員只能欲哭無淚……

“事實上，還有其他因為FOB暗藏風險而導致的可能發生的情況。對于這些情況，我建議業務員改變合作方式，首選CIF，同時讓客戶做一份書面的付款承諾書，這是較安全的做法。”他說，“在和客戶合作前，業務員最好通過銀行或者大使館做好客戶的資信調查；如果真的很想做這單，可以通過中信保進行風險轉嫁，且有個保障；但千萬不要過分迷信LC，在目前埃及如此動亂的形勢下，國家都可以宣布破產，更何況是銀行。”

小結二：做好買家資信調查

黃勇告訴C周刊，海外經濟不景氣和市場需求疲軟，極大地影響了海外賬款出現不良的機率，而這種形勢還在愈演愈烈。

他建議外貿業務員，在接新單時盡量多方面了解買家資信，可以通過與買家進行溝通、行業內詢問、通過中信保發起資信調查，然后進行信息的比對，核實買家的實力，在接單時做到知己知彼、接單有數。

“出現上述類似案例中反復性較高的客戶，業務員要保持頭腦清醒，牢記對這類實力一般或者其信用尚需考量的客戶，應盡量多收取定金并嚴格按照合同執行，一旦買家付款不及時，暫停發貨可防止買家在貨物滯港后提出大幅度折扣而處于被動地位。”黃勇說。

在買家付款不及時而貨物滯港的情況下，他建議業務員不要輕信買家單方付款承諾，應積極尋找其他處理方案，避免產生大量的滯港費用甚至出現費用高于貨值的情況。

除了上述做法，業務員還應全方位了解買家所在國家進出口及海關政策，避免出現高額滯港費轉賣困難，或者滯港后貨物被拍賣，讓買家得以轉空子低價取得貨物的情況。

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