圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

綜述

Jason Boyce有近20年的亞馬遜平臺(tái)銷售經(jīng)驗(yàn)，本文將為各位平臺(tái)賣家?guī)硭膶氋F經(jīng)驗(yàn)分享。經(jīng)過多年的研發(fā)，Jason開發(fā)出了一套七步法（7-Step Method），用以解決亞馬遜第三方賣家遇到的種種問題。其所著《亞馬遜叢林》（The Amazon Jungle）一書中，為賣家們提供銷售指導(dǎo)，以及建立品牌意識(shí)的重要性等內(nèi)容。無論你是新手賣家還是平臺(tái)老手，相信本文都能為你帶來參考借鑒。

數(shù)據(jù)顯示，僅在2020年，亞馬遜第三方賣家創(chuàng)造了約2950億美元銷售額。而亞馬遜供應(yīng)商銷售額雖遠(yuǎn)低于1800億美元，但同比增長約33%。這表明市場(chǎng)天花板尚未被觸及，中小型商家依然有機(jī)會(huì)挖掘潛在商機(jī)。

在Jason的書中，他詳細(xì)描述了亞馬遜頭部賣家的5個(gè)共同特點(diǎn)：

? 堅(jiān)持不懈，規(guī)劃長遠(yuǎn)

? 保持鎮(zhèn)定，持續(xù)創(chuàng)新與成長

? 以獨(dú)特性與真實(shí)性打造品牌

? 跟蹤指標(biāo)完成進(jìn)度，確保順利落地

? 不斷自學(xué)，適應(yīng)變化的平臺(tái)與市場(chǎng)形勢(shì)

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一、 與亞馬遜供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)

為了掌控市場(chǎng)，亞馬遜官方采取了新的策略，包括降低賣家listing排序，以銷售其供應(yīng)商產(chǎn)品。2020年，《華爾街日?qǐng)?bào)》的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，亞馬遜官方一度利用第三方賣家的數(shù)據(jù)開發(fā)商品，并與賣家群體展開競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)的營商環(huán)境也變得愈加惡劣，這種搞人心態(tài)的“騷操作”著實(shí)令人大跌眼鏡。

Jason表示，數(shù)據(jù)泄露將使賣家處于高度被動(dòng)的劣勢(shì)之中。平臺(tái)官方讓自己在所有搜索結(jié)果中免費(fèi)占據(jù)靠前排名，并且不斷收集第三方賣家的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，轉(zhuǎn)化為他們自己的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，亞馬遜官方還通過銷售其它產(chǎn)品與第三方賣家競(jìng)爭(zhēng)。在《亞馬遜叢林》一書中，Jason寫道；“亞馬遜收購和轉(zhuǎn)售品牌的速度之快，令人瞠目結(jié)舌。他們坐擁流量數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)，以及從我們這樣的第三方賣家這里獲得的知識(shí)，幾乎可以在一夜之間占領(lǐng)整個(gè)線上零售行業(yè)。”

而現(xiàn)在，轉(zhuǎn)售產(chǎn)品的商業(yè)模式難以為繼。第三方賣家必須學(xué)會(huì)如何扎根立足并適應(yīng)平臺(tái)的“叢林生存法則”。對(duì)于許多第三方賣家來說，這可能是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。截至2021年Q2，56%付費(fèi)手機(jī)是由第三方賣家銷售的。自2013年以來，這一增幅僅為16%。

二、 過度飽和市場(chǎng)中的隨機(jī)產(chǎn)品

自從亞馬遜開始生產(chǎn)自己的產(chǎn)品以來，一道新的威脅橫亙?cè)?/span>賣家和買家之間。為了生產(chǎn)大量的低廉產(chǎn)品，亞馬遜將生產(chǎn)外包給了中國工廠，從而將質(zhì)量低劣的產(chǎn)品轉(zhuǎn)嫁給亞馬遜的客戶群體。Jason表示：“當(dāng)美國賣家從世界各地的另一家工廠購買產(chǎn)品并賣給消費(fèi)者時(shí)，無論從產(chǎn)品安全角度還是從質(zhì)量角度來看，都失去了應(yīng)有的保障。”

考慮到亞馬遜通過指責(zé)第三方賣家來逃避對(duì)有問題商品的責(zé)任，這可能令人擔(dān)憂。Jason進(jìn)一步闡述道：“如果你買了一件產(chǎn)品，但是出現(xiàn)了問題，或者因?yàn)閬嗰R遜沒有進(jìn)行安全測(cè)試而損壞了它，消費(fèi)者或者商家真的很難起訴亞馬遜。在中國找不到起訴對(duì)象，所以，沒有同等程度的激勵(lì)機(jī)制以確保產(chǎn)品安全性。”

如果一家美國銷售商銷售問題產(chǎn)品，后果會(huì)更嚴(yán)重。他們要承擔(dān)責(zé)任并承擔(dān)后果，這讓他們更加謹(jǐn)慎，也鞭策著他們做好工作。

三、占據(jù)首頁排名的重要性

除了與價(jià)格較低的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，商家還必須競(jìng)爭(zhēng)首頁排名。然而這一競(jìng)爭(zhēng)維度也變得越來越復(fù)雜，因?yàn)閬嗰R遜也在為自己提供有利的上新安排。

根據(jù)Web F.X的調(diào)查，70%的亞馬遜用戶只停留在亞馬遜搜索結(jié)果首頁。這也正如Jason所言，“亞馬遜有數(shù)百個(gè)品牌無人知曉。”

四、迭代過程

要想在亞馬遜平臺(tái)上取得成功，就要考慮客戶的需求，關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)，善于傾聽并分析反饋。

利用客戶來推動(dòng)品牌發(fā)展，最終達(dá)成產(chǎn)品迭代創(chuàng)新。Jason相信，通過不斷改進(jìn)，努力創(chuàng)造顧客驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，就可以創(chuàng)造出顧客喜愛的大眾品牌。

五、籌集建設(shè)資金

如果你沒有持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品所需的資金，建議你先成為經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)零售套現(xiàn)。這是個(gè)較為理想的短期解決方案，可以幫助新賣家建立他們需要的資金以改進(jìn)產(chǎn)品，且整個(gè)過程可以教會(huì)商家很多亞馬遜的銷售技巧。

六、長期規(guī)劃

要想在亞馬遜長期獲利，無非就是不斷推品。通過建立理想的產(chǎn)品，商家可以發(fā)展品牌與客戶關(guān)系。產(chǎn)品越完善，商家、客戶和產(chǎn)品制造商三者的關(guān)系就會(huì)越牢固。

當(dāng)涉及到外包產(chǎn)品和與產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，如果能與當(dāng)?shù)毓S建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，那么每年都能較為順利地完成價(jià)格調(diào)控與產(chǎn)品開發(fā)。

七、軍事思維

作為一名前海軍陸戰(zhàn)隊(duì)軍官，Jason學(xué)到了重要的經(jīng)驗(yàn)，幫助他成為一名成功的亞馬遜賣家，其訣竅是——永遠(yuǎn)不要愛上你的計(jì)劃。

要想在亞馬遜市場(chǎng)上茁壯成長，需要速戰(zhàn)速?zèng)Q。不管發(fā)生什么事，始終保持前進(jìn)。這種預(yù)測(cè)未來的心理過程可以減少焦慮，通過不斷設(shè)定目標(biāo)，幫助商家專注于既定的道路。

每一個(gè)意想不到的結(jié)果都是一個(gè)成長的機(jī)會(huì)。如果對(duì)結(jié)果反饋持開放態(tài)度，并且能夠靈活處理，就能確保產(chǎn)品就會(huì)不斷得到改進(jìn)，業(yè)務(wù)也會(huì)因此不斷增長。

一連串的負(fù)面評(píng)論將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，商家需要認(rèn)真審視并調(diào)整計(jì)劃。將糟糕的評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

八、吸引顧客

商家的工作是說服客戶，讓他們認(rèn)同所購買的東西可以改善生活。

Jason引用了合著者在乒乓球桌營銷視頻中的一句話，并建議道：“我們要把商品變成品牌信息，讓消費(fèi)者需要一種像乒乓球桌這樣的產(chǎn)品，將自己和家人聚集在一起，制造美好回憶。”

Jason表示，該書合著者Cesari為乒乓桌制作了一個(gè)利益導(dǎo)向的視頻后，他們的參與度和銷售額增長了400%。作為第三方賣家，擁有亞馬遜和供應(yīng)商賣家所沒有的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。

九、不一樣的產(chǎn)品

Jason建議商家需能夠突主要的產(chǎn)品圖像，主要產(chǎn)品呈現(xiàn)于搜索結(jié)果頁面上，商家必需要做到有所不同，才能脫穎而出，比如為產(chǎn)品挑選一個(gè)新的配色方案。當(dāng)他為自己出售的桌上曲棍球臺(tái)選擇顏色時(shí)，選擇了橙色和藍(lán)色，因?yàn)檫@兩種顏色與其他商家所提供的顏色不同。

最后5點(diǎn)關(guān)鍵建議

1、 找到你真正熟悉并且熱愛的產(chǎn)品，當(dāng)你有了足夠的知識(shí)儲(chǔ)備或者豐富的產(chǎn)品體驗(yàn)之后，更能知道如何為消費(fèi)者提供全新的產(chǎn)品體驗(yàn)。

2、 確保市場(chǎng)有足夠的的產(chǎn)品需求，不要盲目進(jìn)場(chǎng)。挑選好想要銷售的類似產(chǎn)品后，可先在結(jié)賬頁面輸入999個(gè)數(shù)量單位，即可查看是否平臺(tái)有相應(yīng)的產(chǎn)品需求。

3、 另一個(gè)市場(chǎng)需求測(cè)試方式即投放廣告，測(cè)試平臺(tái)上的消費(fèi)者對(duì)于該平臺(tái)廣告的點(diǎn)擊情況。

4、 關(guān)注消費(fèi)者反饋，通過QC及調(diào)研解決同類產(chǎn)品中存在的缺陷和不足，提供更貼心的消費(fèi)服務(wù)。

5、 銷售不同的產(chǎn)品類型，有助于形成產(chǎn)品矩陣，多線并進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)listing排名。

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（編譯/雨果跨境 大偉）

（來源：亞馬遜老板周刊）

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