女式羽絨服&棉服（Women's Down Jackets & Parkas）屬于季節(jié)性市場(chǎng)（產(chǎn)品），以亞馬遜美國(guó)站基準(zhǔn)，以近五年（2017年-2021年）為時(shí)間參考范圍可以看出，女式羽絨服的旺季一般集中在每年的11月：

（圖源：賣(mài)家精靈）

撰文期間，筆者以down jacket為主關(guān)鍵詞，亞馬遜美國(guó)站為搜索數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，在Sonar（亞馬遜關(guān)鍵詞工具，熱度滿(mǎn)分5）進(jìn)行檢索，結(jié)果如下：

可以看到，以down jacket為主關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞搜索熱度排序依次為：down jacket（羽絨服）、down jacket men(男款羽絨服）、down jacket women（女款羽絨服）、packable down jacket woman（女款可折疊羽絨服）以及packable down jacket man（男款可折疊羽絨服）。

1、 銷(xiāo)量情況

·小類(lèi)目BSR前10名店鋪數(shù)量

以亞馬遜美國(guó)站為例，女式羽絨服&棉服小類(lèi)目BSR前10名中，總共有6家店鋪（品牌），分布情況如下：

·以近30天為參考時(shí)間線(xiàn)，小類(lèi)目BSR排名前10的鏈接訂單量如下：

*部分店鋪不止1個(gè)鏈接上榜（如Amazon Essentials），筆者在品牌名后方進(jìn)行了注明。

撰文期間（2021年12月上旬），女式羽絨服&棉服BSR前10鏈接月均銷(xiāo)量7973，月均銷(xiāo)售額614,385美元；亞馬遜自營(yíng)品牌 Amazon Essentials及素有“亞馬遜外套”之稱(chēng)的國(guó)產(chǎn)品牌Orolay并列羽絨服&棉服小類(lèi)目第1位，前者的ASIN近30天銷(xiāo)量17823單，后者近30天月銷(xiāo)售量13836單。另外，在該BSR排名前10的商品中，排名第1（并列）、第4、第5及第6均為亞馬遜自營(yíng)品牌，另外6個(gè)鏈接則為國(guó)內(nèi)賣(mài)家品牌。

2、 一周價(jià)格區(qū)間

·以近1周（2021年12月3日-2021年12月9日）為參考時(shí)間線(xiàn)，女式羽絨服&棉服小類(lèi)目BSR排名前10的產(chǎn)品定價(jià)動(dòng)態(tài)如下（部分產(chǎn)品有價(jià)格區(qū)間，取最低值，如某一鏈接定價(jià)為9.99美元-49.99，則取9.99美元）：

可以看出，在產(chǎn)品（羽絨服&棉服當(dāng)下應(yīng)季）本身成本及市場(chǎng)需求都相對(duì)穩(wěn)定等情況下，近1周的時(shí)間范圍內(nèi)，除第3位的Zeagoo以及第10位的Columbia旗下的產(chǎn)品相對(duì)而言有較大調(diào)整外，其他排名前10的產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有發(fā)生很大的波動(dòng)。另外，因顏色、尺寸等因素，羽絨服&棉服這一細(xì)分類(lèi)目產(chǎn)品的變體數(shù)量較多。以排名榜首的亞馬遜自營(yíng)品牌Amazon Essentials為例，一個(gè)鏈接的變體數(shù)量達(dá)到了100余個(gè)。

·以近1周為參考時(shí)間線(xiàn)，小類(lèi)目BSR排名前10的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間如下：

*毛利率=（售價(jià)-傭金-FBA費(fèi)用）÷售價(jià)

從上表可以看出，女式羽絨服&棉服這一細(xì)分類(lèi)目BSR排名前10的鏈接，平均價(jià)格為77.73美元，最低售價(jià)24.99美元，最高售價(jià)300.87美元，平均毛利率68.4%；除了本就是美國(guó)本土賣(mài)家之外，24.99美元起售，排在第8位的中國(guó)賣(mài)家Sidefeel毛利率也達(dá)到了70%。賣(mài)家可對(duì)此價(jià)格區(qū)間做一定參考。

3、 競(jìng)爭(zhēng)情況

·關(guān)鍵詞熱度

以Women's Down Jackets & Parkas為搜索詞，在亞馬遜美國(guó)站上進(jìn)行檢索，可以得出，該關(guān)鍵詞最低競(jìng)價(jià)為0.74美元，最高競(jìng)價(jià)為2.06美元，PPC平均競(jìng)價(jià)為1.02美元。同產(chǎn)品相關(guān)度前10個(gè)關(guān)鍵詞月搜索量為：

因內(nèi)容填充物及亞馬遜類(lèi)目劃分原因，同為羽絨服，puffer jacket的關(guān)鍵詞熱度遠(yuǎn)高于down jacket；另外，同義關(guān)鍵詞（女式羽絨服）因關(guān)鍵詞不同（puffer jacket womens、womens puffer jackets），月搜索量有著較大差別，前者PPC價(jià)格為1.17美元，后者PPC價(jià)格為1.33美元。

·BSR前10名評(píng)分分布

撰文期間，在該類(lèi)目BSR排名前10產(chǎn)品中，在月均訂單量7973單的情況下，平均評(píng)分達(dá)到了4.42分，市場(chǎng)認(rèn)可程度較高。

4、 評(píng)價(jià)分析

撰文期間（2021年12月上旬），以女式羽絨服&棉服（Women's Down Jackets & Parkas）為搜索關(guān)鍵詞，以亞馬遜美國(guó)站為基準(zhǔn)，在對(duì)排在該細(xì)分類(lèi)目BSR前10名的產(chǎn)品進(jìn)行分析后可以得出：

·女式羽絨服&棉服BSR前10名評(píng)分?jǐn)?shù)/評(píng)論數(shù)量及占比如下：

撰文期間，BSR榜單前10的商品大多有著較多評(píng)分?jǐn)?shù)，但并列BSR第1的的Orolay旗下鏈接，2013年首次上架，近30天銷(xiāo)量破萬(wàn)的產(chǎn)品，評(píng)論數(shù)顯示僅僅只有35條。同鏈接其他變體的評(píng)分?jǐn)?shù)量則達(dá)到了19354條。出現(xiàn)此種情形的原因可能是因?yàn)椋?/span>

·頻繁參加促銷(xiāo)活動(dòng)（如，限時(shí)秒殺），銷(xiāo)量短期大幅上漲；

·BSR排名前列的鏈接上新的ASIN，為新品引流；

·多個(gè)ASIN合并；

·新品鏈接上老ASIN，等。

*近期銷(xiāo)量+歷史銷(xiāo)量，即銷(xiāo)售速度，是亞馬遜在進(jìn)行BSR排名時(shí)的主要考核因素，其中，近期銷(xiāo)量占比會(huì)相對(duì)更重。沒(méi)有歷史銷(xiāo)量的新品的排名很容易波動(dòng)，新品要在此期間沖上BSR好位次也并非不可能。因此，提高銷(xiāo)售速度是賣(mài)家需要關(guān)注的重點(diǎn)。為了提高銷(xiāo)售速度和銷(xiāo)量，賣(mài)家要格外注意商品的庫(kù)存水平、定價(jià)區(qū)間、關(guān)鍵詞分布、評(píng)論情況等維度。

·羽絨服&棉服BSR前10名review等級(jí)分布如下：

從上圖可得，排名前10的品牌，無(wú)論評(píng)論數(shù)量多寡，5星review占比均過(guò)半。如排在第1名的Amazon Basics的ASIN，評(píng)分?jǐn)?shù)量7000余條，5星好評(píng)占比72.2%，整個(gè)BSR排前列的均是比較成熟的產(chǎn)品。雖然好評(píng)數(shù)量及占比并非影響B(tài)SR排名的主要因素，但確實(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售速度產(chǎn)生一定影響，賣(mài)家需多留意。

·保暖舒適（warmth&comfort）、重量輕（light weight）等關(guān)鍵詞是好評(píng)共性

在對(duì)女式羽絨服&棉衣BSR榜單排名前10的鏈接評(píng)論（By Feature）進(jìn)行整理分析后可得：

BSR前10鏈接中的大多品牌的主ASIN沒(méi)有足夠多的評(píng)論關(guān)鍵詞基數(shù)，故圖表呈現(xiàn)內(nèi)容較少。筆者對(duì)包括排名并列第1、第3以及第7、8、9的鏈接的4-5星評(píng)論后分析可得：

賣(mài)家可以根據(jù)此有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化（如，合理降價(jià)、印花設(shè)計(jì)、產(chǎn)品微創(chuàng)新等）。

·貨不對(duì)板、質(zhì)量問(wèn)題是女式羽絨服&棉服差評(píng)重災(zāi)區(qū)

對(duì)亞馬遜美國(guó)站女式羽絨服&棉服BSR排名前10 ASIN的存在的1星-2星評(píng)價(jià)分析后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者差評(píng)主要集中在：

其中，包括填充物差、走線(xiàn)歪、易開(kāi)裂、不保暖、拉鏈?zhǔn)褂酶胁患训犬a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是賣(mài)家差評(píng)重災(zāi)區(qū)。賣(mài)家可通過(guò)以下方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化：

-非工廠(chǎng)型賣(mài)家，可到生產(chǎn)力雄厚的羽絨服產(chǎn)業(yè)帶尋求工廠(chǎng)合作，如江蘇、江西、浙江、兩廣、安徽等產(chǎn)業(yè)聚集地的工廠(chǎng)；工廠(chǎng)型賣(mài)家，在上游原材料漲價(jià)、生產(chǎn)力增速逐年放緩的情況下，應(yīng)提高產(chǎn)品研發(fā)能力，注重微創(chuàng)新；

-詳情頁(yè)說(shuō)明產(chǎn)品的尺寸、誤差范圍，不給消費(fèi)者帶來(lái)過(guò)高期望值；

-提前備貨，及時(shí)發(fā)貨，若有不可抗力因素導(dǎo)致交付延遲應(yīng)給與消費(fèi)者合理解釋?zhuān)?/span>

-合規(guī)范圍內(nèi)，高效售后。

5、 供應(yīng)鏈端

在1688跨境專(zhuān)供板塊，以女式羽絨服為搜索關(guān)鍵詞，共有251277件相關(guān)產(chǎn)品，賣(mài)家的偏好價(jià)位區(qū)間如下：

可以看出，108.4元-488.29元這一價(jià)位是大多數(shù)跨境賣(mài)家在進(jìn)行女式羽絨服采購(gòu)時(shí)的偏好價(jià)格區(qū)間。

 中國(guó)是世界上最大的羽絨服生產(chǎn)基地，根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，2021年1-10月，包括羽絨服在內(nèi)的已加工羽毛、羽絨及其制品以及人造花等出口額達(dá)到了6,649,263萬(wàn)元人民幣。現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)羽絨生產(chǎn)和加工主要集中于浙江、兩廣、安徽、河南等省份。賣(mài)家可前往如江蘇省常熟市（千億級(jí)產(chǎn)業(yè)帶，具有一定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)業(yè)鏈完整；擁有秋冬服裝注冊(cè)商標(biāo)1.1萬(wàn)余件，特色產(chǎn)業(yè)集群蘇州羽絨服特色產(chǎn)業(yè)基地就設(shè)立在常熟）、浙江省平湖市（據(jù)平湖市服裝行業(yè)協(xié)會(huì)提供數(shù)據(jù)，今年1至10月，平湖羽絨服銷(xiāo)售額達(dá)270億元，預(yù)計(jì)2021年全年有望突破350億元，同比增長(zhǎng)17%，產(chǎn)能充足）等地區(qū)進(jìn)行選購(gòu)或洽談合作。

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（來(lái)源：Yoe學(xué)跨境）

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