當你聽到“Influencer Marketing（影響者營銷/網紅營銷）”這個詞時，你會想到什么呢？

你可能會立即想到一位年輕、有魅力的男性或女性在銷售最新款的汽車、美容產品或時裝，而這些描述正好符合B2C。

但你是否知道 B2B 品牌也可以利用網紅營銷？

是的，雖然B2B 品牌通常在各個行業擁有多樣化的客戶。因此，要找到一個對如此多元化的群體具有重大影響力的網紅可能非常困難。B2B影響者營銷也不像B2C那樣簡單。

但是，影響者營銷對B2B很重要！且還有很多營銷成功的案例！

為什么 B2B 企業更應該專注于影響者營銷？

無論目標人群是哪些，每家企業都在尋求潛在客戶的關注。社交媒體平臺、公司網站、搜索引擎、電子郵件——每一次在線交流都充斥著內容和營銷活動。在這種情況下，消費者越來越懷疑這些品牌推廣的真實性。所以，我們需要影響者們來填補這個信任危機。

而數據再次證明了這一切：

• B2B 的平均購買規模通常比 B2C 的多得多，而推薦和口碑的影響對營銷的成功更為關鍵。

• 在一項研究中，B2B 品牌可以通過影響者營銷獲得比傳統方法高11倍的年度投資回報率。

• 社交媒體專家表示，94%嘗試過影響者營銷的 B2B 營銷人員認為它非常有效。

• 67% 的營銷從業者使用影響者來推廣內容。

• B2B 公司的影響者營銷預計將增長 31%。

• 美國整體經濟（B2B 和 B2C）的 19% 是由口碑驅動的，但 91% 的 B2B 交易至少受到口碑的影響。

除此之外，企業也不必擔心定位和吸引受眾。這些影響者已經代替你完成了這項艱苦的工作。你要做的就是確保您的產品/服務與影響者的受眾產生共鳴。

B2B如何做影響者營銷？

要使B2B影響者營銷活動取得成功，營銷人員必須采用與 B2C 營銷人員類似但又創新的方式。

而尋找合適的影響者是營銷成功的關鍵。你需要瞄準那些具有深厚行業知識的人：即使他們在社交媒體平臺上的粉絲量不高，但能夠影響買家，并能夠和雙方企業對話的人。

1.利用社交媒體平臺

和B2C一樣，我們也可以多多利用現在大火的社交媒體平臺。

作為科技巨頭的微軟，與國家地理合作，自2017年國際婦女節推出了Instagram 活動——#Make What's Next。通過#MakeWhatsNext 活動，微軟鼓勵更多女性參與STEM學科。

微軟和國家地理合作，在國家地理的官方Instagram上發布了30張知名攝影照片。每張圖片都講述了一位女性冒險家、探險家或攝影師的故事。

而除了官方的推文外，還有很多網紅也參與活動，分享更多的照片和內容。

而這個活動取得了巨大的成功，照片在第一天就獲得了350萬的贊。而話題也在第一天就有1000多個帖子。

最終，這一活動幫助微軟接觸到9000多萬用戶，同時加強了他們的品牌聲譽。

2.員工也許是最好的選擇

產品是由員工們集思廣益共同完成的，所以沒有人比他們更了解產品。如果他們在社交平臺上分享內容，一定可以給用戶帶來全新、全面的產品信息。而且他們在一定程度上代表了公司，他們的話語權也比一般的網紅更高。

例如，IBM是一個技術品牌，其客戶涵蓋銀行、金融服務、技術和教育等領域。因此，找到一個可以影響如此多樣化受眾的影響者是相當困難的。

IBM鼓勵員工在社交平臺上，分享有關其最新產品信息或有見解的議論性推文。

在B2B影響者營銷中利用員工的另一個例子來自Landis+Gyr。

Landis+Gyr啟動了一項試點計劃，以創建活躍在社交媒體上的員工權益倡導者。他們的重點是利用這些員工的社交渠道來宣傳他們以客戶為中心、創新精神和其他價值觀。

而這場B2B影響者營銷活動產生了超過 1500 次參與、1800 次內容分享，估計

獲得的媒體收入超過 10,800 美元！

3.選擇現有的客戶

這些客戶已經熟練地使用過你的產品，他們肯定知道產品/服務的好處。由于潛在客戶信任其他客戶的意見和他們的建議，這在營銷中非常有效。

除了有效之外，這種方法還可以為您省去定位和培養長期影響者關系的麻煩。此外，它還可以幫你減少營銷活動的預算。

例如：Okta（為企業提供身份管理解決方案的技術公司）就讓客戶在視頻中講述他們和品牌的故事，這樣的內容雖然簡單但是更具可信度。

視頻里，Okta 的客戶之一新聞集團講了Okta的解決方案如何幫他們解決業務上的難題。這就直觀地展現了Okta的業務范圍和能力。

4.不要只是局限在社交媒體

B2B背景下，有影響力的人不僅僅是在社交媒體上擁有大量粉絲的人群。有影響力的人還包括其他媒體形式的演講者、作者、播客、研究人員和思想領袖等等。這些人并都活躍在社交媒體上，或者在任何流行平臺上都有廣泛的追隨者。

而社交媒體并不是影響者和觀眾互動的唯一平臺。

作為軟件行業的領導者，SAP每年都會舉辦Sapphire Conference。

會議匯聚了眾多行業專家以及具有專業知識的用戶。大約 20,000 名與會者親自參加了此次活動，而 SAP 在線上也吸引另外 100,000 名觀眾。

他們根據專業領域安排了普通與會者和有影響力的人之間的戰略聚會。有影響力的人還有機會與 SAP 高管會面，以使用他們的產品并提供反饋。

5.建立屬于你和受眾的“社區”

Cisco是網絡和通信技術的領導者，使用“Cisco Champions Program ”進行B2B 影響者營銷。

Cisco稱他們的IP擁護者社區為“Cisco Champions”，并圍繞他們制定了營銷計劃。

他們使用各種激勵措施讓這些用戶在社交媒體上分享他們對Cisco產品的知識和專業知識。并幫助他們其他專業人士聯系，來提高技能和知識。Cisco還向他們提供獨家活動邀請、寄給他們產品作為認可和獎勵。

同時，他們在 Twitter 上發起了與#CiscoChat的對話。他們與其受眾一起制作了一系列電臺談話，這些影響者也出現在公司的每周播客中。

通過此 B2B 影響者營銷計劃，思科能夠持續生成大量促銷內容。這次活動的數據簡直是非凡的。他們生成超過5萬多條推文和大量博客文章，在社交媒體上獲得了超過4萬次點擊和8千次提及。

B2B影響者營銷肯定不像其他形式的營銷那么容易。但目前為止，我們通過以上的案例也掌握了一些技巧。

由于選擇影響者通常是活動成功的關鍵，所以，企業有必要與他們保持良好的關系。確保你有激勵員工的計劃，與你的客戶保持定期對話……這將使你的B2B營銷事半功倍。

（來源：海外KOL營銷）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?