Benson，一位行業(yè)的資深老兵，來(lái)自深圳的資深照明類目賣家。在2015年，他建立了自己的工廠。直至2020年疫情爆發(fā)之前，每年他都會(huì)與團(tuán)隊(duì)成員飛往國(guó)外，到歐美走一圈拜訪客戶公司。可以說(shuō)，Benson一直都是通過(guò)傳統(tǒng)的展會(huì)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。

然而突如其來(lái)的疫情，阻斷了Benson在過(guò)去線下傳統(tǒng)營(yíng)銷的腳步。他果斷轉(zhuǎn)身，在去年底All In線上業(yè)務(wù)，加大線上營(yíng)銷的投入：“公司在線上業(yè)務(wù)的投入比原來(lái)翻了30倍，線上營(yíng)銷的投入從不到10萬(wàn)突破至100萬(wàn)，也取得了非常好的效果。”

目前，Benson的線上業(yè)務(wù)主要集中在阿里巴巴和B2B站點(diǎn)，“阿里開了10年，大概是2016年開了站點(diǎn)，但我們之前就是簡(jiǎn)單開著站點(diǎn)，并沒有用運(yùn)營(yíng)的思維去深化發(fā)展。”

當(dāng)一位客戶在你的官網(wǎng)停留了90分鐘

盡管之前并未做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但Benson很堅(jiān)定，堅(jiān)持一定要做自己的獨(dú)立站。對(duì)此，他給出如下解釋：首先，獨(dú)立站是公司產(chǎn)品展示的最好渠道。在建站合作伙伴獨(dú)立站老馬的幫助下，Benson的產(chǎn)品官網(wǎng)在后臺(tái)做了很多優(yōu)化，讓官網(wǎng)的呈現(xiàn)效果非常簡(jiǎn)潔。同時(shí)，站在客戶行為分析來(lái)說(shuō)，很多來(lái)自阿里巴巴平臺(tái)或其他B2B平臺(tái)的客戶，也會(huì)訪問(wèn)企業(yè)的官網(wǎng)。

緊接著，Benson提起了這個(gè)經(jīng)典的案例：今年上半年有一個(gè)來(lái)自阿里巴巴的客戶，當(dāng)天注冊(cè)后就立馬發(fā)來(lái)了詢盤，并索要我們的聯(lián)系方式。一般來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為這種情況可能是要來(lái)套取信息，并不是要下單。但很湊巧的是，我們發(fā)現(xiàn)原來(lái)他也在我們的官網(wǎng)發(fā)了詢盤。而且更讓人驚喜的是，我們?cè)诠倬W(wǎng)后臺(tái)的客戶管理系統(tǒng)中看到，這位客戶竟然在官網(wǎng)上停留了90分鐘，瀏覽了50多個(gè)網(wǎng)頁(yè)！

對(duì)Benson而言，這個(gè)不尋常的舉動(dòng)意味著什么？

“如果有一位客戶在我們的官網(wǎng)上停留了90分鐘，一定是選中我們了，因?yàn)槲覐膩?lái)不在自己的網(wǎng)站上停留90分鐘。”

Benson意識(shí)到機(jī)會(huì)來(lái)了，迅速安排團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)聯(lián)系，果然隔天就與這位客戶成交了業(yè)務(wù)，贏得了這樁生意。

獨(dú)立站的意外驚喜

此外，雖然B2B平臺(tái)在獲客數(shù)量上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，基本可以占到新成交客戶的75%，但通過(guò)復(fù)盤，Benson發(fā)現(xiàn)獨(dú)立站在新成交訂單上帶來(lái)的銷售額占到新客戶成交的50%。

分析這些數(shù)據(jù)后，Benson得出了一個(gè)結(jié)論：雖然獨(dú)立站官網(wǎng)的流量不大，客戶數(shù)量只有25%相對(duì)較少，但由此帶來(lái)的客單價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)。Benson補(bǔ)充道，“在新客戶的成交上，整個(gè)B2B平臺(tái)的投入花1元能帶來(lái)5元多的新增客戶收入，但我們?cè)讵?dú)立站用同樣的成本投入就能帶來(lái)10元多的收入，效果非常理想。”

總結(jié)出一個(gè)多渠道營(yíng)銷公式

Benson的團(tuán)隊(duì)從去年開始做全線運(yùn)營(yíng)，一開始由于缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員，面臨著不少問(wèn)題。但通過(guò)一年多時(shí)間不斷地探索和嘗試，他打通了一套流程，用最簡(jiǎn)單的方式來(lái)做網(wǎng)站推廣。

他將這套流程定義為1+1=11，即一套關(guān)鍵詞+一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程，打通11個(gè)營(yíng)銷渠道。

圖片來(lái)源：獨(dú)立站老馬

這11個(gè)營(yíng)銷渠道有主次之分，Benson將Google作為運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，而Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、Youtube等社媒則保持每月發(fā)布3-4條內(nèi)容。

Google廣告給Benson的獨(dú)立站帶來(lái)了很多精準(zhǔn)的流量，因?yàn)橥斗诺牡貐^(qū)可以精確到具體的城市。相對(duì)移動(dòng)端流量，Benson認(rèn)為PC端流量更能帶來(lái)B端買家，因此在廣告策略上，他們通過(guò)廣告設(shè)置，將PC端流量的占比從原先的不到30%調(diào)整到目前將近60%。

圖片來(lái)源：獨(dú)立站老馬

Benson認(rèn)為做營(yíng)銷最關(guān)鍵的點(diǎn)就是關(guān)鍵詞，找準(zhǔn)了關(guān)鍵詞才能提高后續(xù)營(yíng)銷的精準(zhǔn)度，這樣流量的打造就會(huì)快很多。因此他做營(yíng)銷的第一步就是篩選一套關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞的來(lái)源有兩個(gè)，一個(gè)是阿里巴巴，另一個(gè)則是Google的關(guān)鍵詞規(guī)劃師，“相比阿里巴巴，谷歌規(guī)劃師由于數(shù)據(jù)量更大，從統(tǒng)計(jì)學(xué)上來(lái)講更加精準(zhǔn)，甚至谷歌規(guī)劃師對(duì)于選品也是有效的。”

至于標(biāo)準(zhǔn)化流程，每當(dāng)新產(chǎn)品被開發(fā)出來(lái)，產(chǎn)品開發(fā)部門會(huì)負(fù)責(zé)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品參數(shù)，營(yíng)銷策劃部門則組織策劃產(chǎn)品的賣點(diǎn)，設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)拍照和錄制視頻。Benson的團(tuán)隊(duì)制定了一套標(biāo)準(zhǔn)化的海報(bào)尺寸，美工會(huì)依據(jù)不同平臺(tái)的規(guī)格要求將海報(bào)圖做成相應(yīng)的尺寸。這些海報(bào)素材最后會(huì)給到推廣部門。

圖片來(lái)源：獨(dú)立站老馬

在Benson的團(tuán)隊(duì)，推廣不僅是運(yùn)營(yíng)的工作，3個(gè)業(yè)務(wù)組也會(huì)負(fù)責(zé)不同渠道的推廣，有的負(fù)責(zé)官網(wǎng)，有的負(fù)責(zé)社交媒體，而運(yùn)營(yíng)部則負(fù)責(zé)廣告投放。在上傳產(chǎn)品和海報(bào)的過(guò)程中，業(yè)務(wù)組和運(yùn)營(yíng)部門會(huì)將一開始提煉出來(lái)的營(yíng)銷關(guān)鍵詞埋到標(biāo)題和文章里，海報(bào)也會(huì)加上網(wǎng)站鏈接。通過(guò)這個(gè)方式，實(shí)現(xiàn)用社交媒體給官網(wǎng)精準(zhǔn)引流。

“整個(gè)流程下來(lái)非常順，從產(chǎn)品出來(lái)，到策劃、到設(shè)計(jì)、到上傳社交媒體、官網(wǎng)軟文和B2B站點(diǎn)都是非常快。這一套流程也提高了我們官網(wǎng)的效果。”

躬身入局，從0搭建谷歌運(yùn)營(yíng)體系

谷歌運(yùn)營(yíng)體系的搭建，是Benson從0開始親自操作，一步一步實(shí)踐總結(jié)得出的。去年之前他沒有接觸過(guò)Google廣告，一開始也有畏難情緒，但真正開始操作之后，他發(fā)覺Google廣告非常簡(jiǎn)單，套路很少，而且整個(gè)后臺(tái)是中文操作，還有很多教程。

他總結(jié)道：Google Ads =1張信用卡+1套關(guān)鍵詞+5組廣告+一堆條件。這里的條件指的是投放廣告時(shí)設(shè)置的條件：國(guó)家和地區(qū)可以精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，而客戶年齡段可以調(diào)整出價(jià)，比如Benson的目標(biāo)客戶年齡層是18-30歲的，在設(shè)置廣告的時(shí)候，對(duì)于18-30歲的人他的出價(jià)會(huì)提高50%，而對(duì)65歲以上的人則可能不出價(jià)或者出價(jià)更低。

通過(guò)設(shè)置條件，Benson不斷提高目標(biāo)客戶的觸達(dá)率。“通過(guò)運(yùn)營(yíng)，我們現(xiàn)在的官網(wǎng)流量比原先不做運(yùn)營(yíng)時(shí)提升了6-7倍，給我們公司的詢盤帶來(lái)了非常好的結(jié)果。”

（來(lái)源：獨(dú)立站老馬）

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