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2021-11-19 11:32
其基本公式為 ：獲客成本=廣告營銷成本 / 銷售轉化率。
通常在海外數字營銷領域并沒有一個適合不同企業一刀切的統一最優營銷方案。從企業基因到其在業內生態環境中的占位，優勢等一系列動態因素決定了其在某個時間段內適合何種營銷手法。
今天我們就從其中一個側面來談一下如何通過優化ACV(average cart value)即 購物車平均消費金額來降低獲客成本（CPA）。
例如經過后臺數據分析，平均每位消費者的購物車結算金額（ACV）為$200，但是通過在銷售過程中的一系列優化重組，ACV提升20%至 $240，在付費流量成本不變的情況下，等于同時降低了獲客成本 。以下方法可以提供一些思路給到大家在實際操作中借鑒：
OTO (one time offer ) 一次推薦類型 。最典型的此類營銷手法鼻祖為超市結賬柜臺處的口香糖，雜志等。在線下消費場景中，通常消費者在要結賬時會順便放進購物籃一些此類擺在眼前的小商品。場景切換到線上也是如此，在購物籃結賬處也可設置相關One Time Offer商品來進行銷售 。
2.Upsell 顧名思義，也就是進一步向顧客推薦更高金額的相關商品。 例如購買整套水乳護膚品的顧客，可以向其推薦配套精華。在線上跨境獨立站的商家可以通過頁面中的Video Sales Letter 視頻廣告來取代傳統商業中銷售員的作用來帶動消費者進行進一步的消費 。
3. Downsell 推薦價位略低的相關產品。 例如對于購買寵物狗糧的消費者，可以同時在頁面中向其推薦相關寵物沐浴產品，玩具等。
4. Multiple Sale 增加單項商品的購入數量。 例如購入一袋衛生卷紙的消費者，可以向其推出買三贈一的一次性促銷活動，通常在銷售消耗品為主的電商領域，Multiple Sale 是非常行之有效的營銷手法之一。
5.Continuity program 發展訂閱用戶 。 通常在傳統線下商業中，最常見的訂閱用戶就是報紙，雜志等領域。 此概念也可用于促進線上消費，常見的商業案例有生產剃須刀的商家，推出定期向用戶郵件寄需要定期續購的刀片，爽膚水等組合產品套裝。 通常在快消品行業會運用的比較多。可參考亞馬遜的prime項目。想付費訂閱用戶定期遞送相關商品，省卻消費者在某些商品上一年中反復花費時間去購買之麻煩。
6. 優化網站技術層面因素。通常有一定比例的消費者是由于網站技術層面的不穩定因素間接放棄購物車結賬。頁面超時，屏幕死機，等一系列問題造成銷售額的流失。
以上一些建議是從一個特定的角度來闡述如何通過增加人均銷售額來降低獲客成本。 當然還有其他一系列不同的組合系列打法 。有的企業結合自身高度靈活的供應鏈，能夠從數據讀取中快速調整產品推向市場取得亮眼的成績， 有的企業具有源頭優勢，在價格上就是能有很大的空間在競爭中勝出。這一切關鍵是要在實踐的過程中能夠靈活的持續進行不同的學習和嘗試，結合自身優勢和特點 ，逐漸找出適合自家企業運用的一套高性價比的線上營銷手法。
（來源：Vivian）
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