圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

現(xiàn)狀：繁榮只是冰山一角

亞馬遜的現(xiàn)狀相當(dāng)于一座冰山，很多人只能看到海面上的部分，卻看不到海面下隱藏的問題。中國(guó)的亞馬遜賣家數(shù)量如今已達(dá)上千萬(wàn)，但沒有任何組織能夠?yàn)閬嗰R遜賣家提供分析和看法，也沒有任何一個(gè)亞馬遜賣家能夠獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，帶領(lǐng)所有賣家前進(jìn)。

2020年被稱為亞馬遜元年，很多亞馬遜賣家賺得盆滿缽滿，今年情況卻變得截然不同。

1-4月，亞馬遜賣家先是經(jīng)歷了“吳三桂”：一柜送、一柜刷、一柜做秒殺。大資本入場(chǎng)后，很多賣家都被秒殺；

5-7月，行業(yè)經(jīng)歷了“張三豐”：封賬號(hào)、封品牌、封資金；

如今，亞馬遜賣家的現(xiàn)狀基本是“李四光”：評(píng)論光、流量光、資金光、頭發(fā)光。

而在這樣的情況下，很多賣家仍然在堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品發(fā)不起空運(yùn)，就發(fā)海運(yùn)。但海運(yùn)的高運(yùn)價(jià)是賣家不得不面臨的挑戰(zhàn)。海運(yùn)運(yùn)價(jià)高漲，大部分新聞媒體報(bào)道是受到疫情、碼頭堵塞、貨物數(shù)量多等因素影響。但這些都是客觀問題，真正的核心問題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

例如以往行業(yè)的現(xiàn)狀是：跨境電商賣家跟物流合作，周一，賣家詢問報(bào)價(jià)和發(fā)貨方式，物流企業(yè)會(huì)提供10個(gè)物流解決方案給賣家進(jìn)行選擇，周五，賣家便能將全部貨物提供給物流企業(yè)。

經(jīng)歷了2020年后，行業(yè)的現(xiàn)狀變成：周一，跨境電商賣家先跟物流企業(yè)詢問報(bào)價(jià)，隨后便不斷在對(duì)比報(bào)價(jià)，等到周四確定發(fā)貨時(shí)，物流企業(yè)已經(jīng)滿柜。為了滿足賣家的需求，物流企業(yè)只能去找船公司詢問貨柜。在這樣的形勢(shì)下，貨柜變成了稀有資源。物以稀為貴，貨柜的價(jià)格不斷被市場(chǎng)推高，一年時(shí)間，價(jià)格就從七、八千美金漲到4萬(wàn)多美金。因此，海運(yùn)費(fèi)上漲是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的正?，F(xiàn)象。

銷售策略，必不能少

備戰(zhàn)旺季，很多賣家最開始去做的就是備貨，但先要做的是列好銷售規(guī)劃，銷售策略。那一定要去看整個(gè)品牌的產(chǎn)品排布，哪些產(chǎn)品在哪些時(shí)間段要做怎樣的促銷，基于產(chǎn)品的特性做好規(guī)劃。

銷售策略的長(zhǎng)度直接決定了備貨規(guī)劃的時(shí)間。銷售策略規(guī)劃的重點(diǎn)，一是deal，它的爆發(fā)量絕對(duì)是最大的需求。二是要準(zhǔn)備好在旺季的爆發(fā)系數(shù)，11月整體的流量開始會(huì)有一個(gè)上漲的趨勢(shì)，臨近黑五的話，流量上漲非常大，所以要知道黑五的流量上漲系數(shù)大概是多少，這里的系數(shù)，需要根據(jù)各自的情況參考。

舉個(gè)例子，某供應(yīng)商60天交貨，要提前135天就開始備貨。預(yù)估參考是基于135天以前的銷售數(shù)據(jù)，那如果是我們從11月底開始往前推135天，在七月底的時(shí)候就開始備貨，然后當(dāng)時(shí)能探討的數(shù)據(jù)肯定是六月、七月的銷售數(shù)據(jù)，大致評(píng)估那段時(shí)間備貨的量，這個(gè)是銷售策略和備貨規(guī)劃的基礎(chǔ)。

所以，首先把備貨的時(shí)間列出來(lái)，然后把每個(gè)月的銷售規(guī)劃都整理好，接著基于之前的參考點(diǎn)，了解大概銷售量是多少，做好規(guī)劃。基于該銷售策略之下，能賣多少貨，那剩下的就是整個(gè)的備貨規(guī)劃。

一個(gè)不斷爆單的優(yōu)質(zhì)listing

很多賣家都非常自信地認(rèn)為自己的文案和關(guān)鍵詞在優(yōu)化了很多遍之后，已經(jīng)達(dá)到了完美無(wú)缺的地步。但流量和訂單不會(huì)騙人，不好就是不好，沒有用就是沒有用。

優(yōu)化次數(shù)不在于多，而在于是否符合用戶的需求場(chǎng)景以及搜索習(xí)慣。

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的listing絕不是偶然產(chǎn)生的，它有一套屬于自己的爆款標(biāo)準(zhǔn)。

▲圖片來(lái)源：亞馬遜全球開店

產(chǎn)品標(biāo)題是否夠全面：產(chǎn)品標(biāo)題是listing較為重要的組成部分，作為接觸用戶認(rèn)知的第一個(gè)環(huán)節(jié)，它從品牌名、描述、材料、型號(hào)、尺寸、顏色、數(shù)量等七個(gè)要素維度，直接決定了消費(fèi)者是否會(huì)進(jìn)行下一步的操作。

圖片是否有吸引點(diǎn)：圖片是消費(fèi)者直觀了解商品優(yōu)勢(shì)、商品亮點(diǎn)的重要因素，圖片是否清晰、易懂？信息是否豐富、賣點(diǎn)是否直擊用戶的消費(fèi)痛點(diǎn)？圖片設(shè)計(jì)是否吸引人？對(duì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)的listing來(lái)講特別重要。

產(chǎn)品價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)：人們都希望以最低的價(jià)格買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，因此相同產(chǎn)品，它的價(jià)格越低越有優(yōu)勢(shì)。

五點(diǎn)描述和產(chǎn)品描述：五點(diǎn)描述就是關(guān)于產(chǎn)品的五個(gè)賣點(diǎn)，差異化的五點(diǎn)描述和產(chǎn)品描述是否把最大的優(yōu)勢(shì)寫得足夠醒目清楚，產(chǎn)品的突出賣點(diǎn)、材質(zhì)、尺寸、應(yīng)用場(chǎng)合以及賣家保障是否足夠清晰，都直接影響到listing的點(diǎn)擊率。

類目是否精準(zhǔn)：類目不正確，產(chǎn)品就很難被用戶搜索到。需要注意的是，亞馬遜會(huì)經(jīng)常審核ASIN的類目情況，以確定你的產(chǎn)品類目屬性，因此當(dāng)收到變更通知時(shí)一定要仔細(xì)審核修改，這直接影響產(chǎn)品頁(yè)面的流量和點(diǎn)擊量。

關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)：關(guān)鍵詞的選擇是否精確？是否能讓平臺(tái)精準(zhǔn)識(shí)別？是否能讓用戶搜索識(shí)別？直接決定了你的產(chǎn)品是否能精確地展示給你的精準(zhǔn)用戶。

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的設(shè)定：建議把關(guān)聯(lián)性很高的產(chǎn)品設(shè)置成關(guān)聯(lián)銷售，增加銷量。

配送方式的選擇：FBA的發(fā)貨形式對(duì)比FBM更容易被用戶優(yōu)先選擇。

推廣形式：站內(nèi)站外同時(shí)推廣，亞馬遜推廣和站外平臺(tái)推廣同時(shí)進(jìn)行效果會(huì)更好。

了解了與優(yōu)質(zhì)listing相關(guān)的這些因素，那么我們就可以從不同的維度精準(zhǔn)切入，全維度地打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)且擁有爆單基因的完美listing。

遠(yuǎn)離只在亞馬遜做廣告

堅(jiān)持只在亞馬遜上做廣告就是孤注一擲。取而代之的是，利用網(wǎng)紅營(yíng)銷在Instagram上發(fā)布帖子、在YouTube上做內(nèi)容營(yíng)銷、策劃Pinterest營(yíng)銷活動(dòng)。

在網(wǎng)紅的選擇上，像卡戴珊那樣的頂級(jí)網(wǎng)紅不在討論之列（推廣費(fèi)用不是普通賣家承受得起的）。目前，絕大多數(shù)中小網(wǎng)紅越來(lái)越細(xì)分化，都是在某個(gè)領(lǐng)域相當(dāng)有影響力，因此網(wǎng)紅渠道的流量定位更精準(zhǔn)。

▲圖片來(lái)源：Socialbook

如果想找到合適的網(wǎng)紅資源，那您可以找Bella。

比如，電子產(chǎn)品類目的賣家就可以找數(shù)碼領(lǐng)域的紅人做推廣，比起廣撒網(wǎng)，這種方式更精準(zhǔn)。轉(zhuǎn)化效果就更好理解了，粉絲看到偶像推薦的產(chǎn)品，購(gòu)買意愿肯定比自己去搜索出來(lái)的強(qiáng)。

而且往往通過網(wǎng)紅營(yíng)銷推廣的產(chǎn)品，不需要設(shè)置過高的折扣，粉絲就會(huì)買單。這個(gè)比起在Slickdeals、Facebook上面推廣動(dòng)輒70% 的折扣，節(jié)約了不少成本，賣家利潤(rùn)空間更大！紅人粉絲的買家賬號(hào)權(quán)重肯定比專業(yè)買手的高，單量起來(lái)以后關(guān)鍵詞的自然排名也會(huì)蹭蹭上漲，listing權(quán)重得到極大地提升。

以上就是網(wǎng)紅營(yíng)銷Bella給亞馬遜賣家們的一些建議，凜冬將至，活過這個(gè)寒冬的勇士才能面對(duì)下一波的行業(yè)變革。

（來(lái)源：網(wǎng)紅營(yíng)銷Bella）

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