收到詢盤，別急著報價或回復客戶問題，試著先了解以下幾方面：

1. 看國家

每個公司有市場定位，產品定位及品牌定位，針對不同國家會有不同的營銷策略和報價等級。比如：

歐美市場，其質量，價格，條款中高檔策略；

南北美市場，中低檔策略；

印度、孟加拉等國則采取低檔策略。

沒有絕對，此處舉例只是建議，僅供參考。

2. 看規格

報價前，最基礎的信息要得到：克重，寬度，顏色，數量，用途。

對于統一模板詢盤，先詢問或拋出優勢產品吸引客戶回復。

在客戶愿意回復的情況下，多問，反問，切記一直發問！

客人給出答案的同時，在專業的情況下，可以對客戶的市場需求，政策，質量價格情況等提供參考意見。

3. 分析客戶類型

通過用途，基本可以判斷客戶類型

1.制造商 

特點：采購量大，穩定，重視價格、質量，用來做購物袋，醫療用品，沙發家具內襯，包裝材料，廣告印刷...

注意：質量，價格折扣，流程簡單化，專業化，即時的生產反饋；

2.中間商 

特點：采購量大，重視價格

注意：傭金問題、保密協議、價格折扣、專業建議及服務，即時的生產反饋；

3.批發、零售商 

特點：采購量少，品類雜，重視起訂量，款式

注意：庫存產品整理，新款式或多顏色的吸引；

了解客戶類型，有助于制定價格策略及服務建議，請重視這一點。無紡布報價前，該做些什么？

4. 平臺活躍度

看客戶在阿里最近瀏覽的產品，瀏覽量，瀏覽地域，停留時長，搜索關鍵詞，常用詞，90天數據，發出的詢盤數，RFQ數，收到的回復數，被拉黑數等。

5. 客戶背景調查

調查客戶背景，最好的方式，在線聊天工具一問一答

不回復的情況下，詢盤跟進詢問

再不回復，通過強大的google搜索引擎搜索客戶的資料，比如公司名稱，地址，郵箱，人名...

借助whois.net ，檢測客戶真實性；

借助alexa, 對客戶網站進行數據分析；

借助海關數據，對客戶進出口數據分析：采購數量，金額，產品，時間，供應商等

借助谷歌地圖，精確判斷客戶公司規模，類型；

或者通過google+, facebook ,linkedin,youtube ,instagram,pinterest 等SNS社交平臺了解客戶的興趣愛好，性格，宗教信仰等個人信息或公司信息。

6. 反問式

“第一次購買嗎？”

“打算換供應商嗎？” 

“之前供應商出了什么問題？質量？價格？”

“之前采購的地區，質量配比？”

“年采購量多少？”“最低預算多少？”

“打算什么時間下單？/什么時候收到貨？”

......

7. 判斷真實性

在做完所有上訴調查及進一步的跟進后，判斷客戶真實性，并對客戶進行分類，反問自己，“值得跟嗎？” 有些客戶質量一般，可以有選擇性的放棄。

回復詢盤，做好這五點至關重要！

一、弄清詢盤的出處

這里，我們所說的出處有兩個含義。一個是詢盤來自哪個宣傳渠道，另一個是詢盤來自哪個國家。

每個渠道的詢盤都有自己的特點，例如公司谷歌廣告，往往是一對一針對性詢盤較多，客戶較為專業，價格談判較為容易，谷歌成交率一度達到6成以上，就說明了這個問題；

來自于哪個國家主要是讓你首先想到幾個問題：

1.這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷調查之類的；

2.會不會有特殊規定，例如清關資料、商檢、付款方式等；

3.這個國家我之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶可能會是什么關系？

4.有沒有什么明顯特點，例如印度客戶，明顯的特點就是砍價，或者像美國客戶，很多不喜歡黑色包裝。

二、查找客戶的網站

客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網站，了解客戶的各種信息。 

主要看何種信息呢，為什么要看呢？

1.客戶的發展歷程，經營模式，主要產品，主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

2.客戶的規模，看其描述可以對其規模有一定的了解，看其聯系方式也能窺探一二。

如果網站上的聯系方式就是給你發詢盤留的聯系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個小公司，老板兼任著銷售，采購等等；如果網站上顯示公司規模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購，因為大規模公司分工較為明確。當然，不能一概而論，但是準確到可以達到90%以上。

跟不同的人溝通，要有不同的重點。 

如果是跟采購員溝通，我們可著著重放在情感交流上，通過交情，進一步明確客戶的需求，甚至拿到負責人的聯系方式等。

如果是跟采購經理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無論是對他還是對公司，都是不錯的選擇。

如果是跟老板溝通，我們就可以把話題放到一個行業里來談，例如行業狀況，競爭對手分析，然后進一步告訴他，我們的產品就是能幫他降低運營成本，帶來更多交易或便利等。

3.公司的性質，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來。

終端客戶是生產什么產品，我們的產品在他的產品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對方有沒有對我們的產品做出過反饋？終端客戶還會比較在意供貨的穩定性，強調包裝。

中間商就簡單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發點是，跟他站在一起，經常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

三、搜索客戶SNS

SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國家，公司名稱，電話號碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大點的公司可能都有注冊，公司有多少員工，員工的職位都會清清楚楚。如果真的能夠找到給你發郵件的那個人，他的所有信息就可以一覽無余了，

Facebook可以看到個人的各種信息，動態，愛好，習慣，linkedin，可以看到他的教育經歷，職場經歷，甚至志愿者活動之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，Facebook的 Messenger是我們跟他取得及時聯系的優質渠道。

SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時候覺得客戶難以把握就是因為客戶對于我們只是一個概念，不立體，解決這個問題的重要手段就是SNS。

四、努力挖掘存在感

如果客戶的郵件中有skype或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過你對他的了解給他留下良好的第一印象。私人手機號碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當然要問一句，是否可以以后在這里跟他聯系，獲取到許可后，可以多聊一些。

別忘記把你們聊的內容做備忘給客戶發郵件，聊天都不是白聊的。即時聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息。

實踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會在即時溝通里回答很多問題。

利用手機端工具談客戶要注意以下細節：

1、注意商務禮儀。最基本的禮節問候，告訴客戶你是誰，你能提供什么價值。

2、不熟悉的時候盡量不要發語音。一條40秒的語音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。

3、把你要表達的內容在三條消息之內全部表達清楚。

4、表達要條理系統，有層次。

5、每一次會話要表達完整。

6、代表性圖片要發，視頻要有。

五、google客戶的信息

搜一下，你會獲得很多意想不到的信息。這些信息，很可能成為我們后期談判的重要話術之一。

這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里，備用，而且如果要談這種話，要在即時溝通工具里談，不要在郵件里談。

報價的模式應該是7P+1A，這1A就是我們的優勢或者特點，除了傳遞我們提煉出的價值之外，還可以有其他的選擇： 

背景調查+款式推薦+推薦理由（賣點，根據背景調查匹配）+精確信息獲取

通過背景調查看到對方是做為主營產品，分析，會有兩種情況。

第一，替代原有供應商，做原有款式；

第二，增加新的供應商，

這個時候往往需要的似乎新款，因為老款，客戶很少會冒風險更換供應商。

盡量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當然還是要把背景調查的資料用起來，例如，對當地市場的了解啊，對客戶競爭對手的了解啊，對新產品未來的一些預期啊，我們的營銷能力啊，等等。 

還有很多客戶發來的詢盤沒有標明自己到底是買來做什么，也調查不到任何信息，就要用到文章中第二大類客戶的公式了，推薦一款給對方做促銷，說明理由；推薦一款新品做主營，套上面的公式。

（來源： 跨境工具人的king）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯系我們。