如今，很多行業(yè)都在倡導“互聯(lián)網(wǎng)思維”。傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)現(xiàn)今也在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的影響及作用下，在營銷方式上發(fā)生了巨大的變革。

事實上，不僅是思維變化引發(fā)了反應，形勢也在逼迫傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷——外貿(mào)訂單的碎片化；互聯(lián)網(wǎng)移動化、社交化、智能化；外貿(mào)商機海量出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上；客戶詢盤信息從移動設備（手機、平板等）發(fā)送出來；更多老外通過facebook、linkedin、youtube等社交媒體找到其心儀的中國工廠……

雨果網(wǎng)獲悉，面對這樣的形勢，一些有“先知先覺”的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不斷深入互聯(lián)網(wǎng)營銷，同時建設各種語言的小語種網(wǎng)站實施新興市場的本土化營銷，并大膽嘗試移動互聯(lián)網(wǎng)營銷。

現(xiàn)象：外貿(mào)企業(yè)越來越重視網(wǎng)絡營銷

首帆動力設備制造（上海）有限公司是專業(yè)生產(chǎn)環(huán)保型柴油發(fā)電機組、移動燈塔機組和新能源燈塔的外貿(mào)出口企業(yè)，年外貿(mào)銷售額將近3000萬美金，其90%以上的外貿(mào)客戶來自互聯(lián)網(wǎng)。

負責該公司外貿(mào)的張總告訴雨果網(wǎng)，首帆可以說是靠互聯(lián)網(wǎng)起家的，其網(wǎng)絡推廣經(jīng)歷過這么一個過程：2011年前，公司主要做B2B、海關(guān)數(shù)據(jù)、搜索引擎優(yōu)化、英文網(wǎng)站的Google推廣，但經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和效果對比后，目前很多廣告已被停止；2011-2013年，考慮到傳統(tǒng)英語市場競爭越來越白日化、沒什么利潤，并且廣告成本居高不下，公司果斷選擇重點開發(fā)俄羅斯、中亞、拉美、法語等小語種市場。這時，在外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)營銷服務公司上海星谷外貿(mào)多語營銷公司的建議下，首帆開始招聘小語種外貿(mào)人才，搭建了小語種的多語言網(wǎng)站，并利用西語、俄語、阿語、法語等語種進行Google推廣。此后，明顯感覺到詢盤質(zhì)量提高了，成單率也增加了，更可觀的是，利潤比傳統(tǒng)英語市場也要高很多。

張總感慨道，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)變化太快，首帆一步也不敢落下，隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的快速發(fā)展，2013年以來，首帆又開始嘗試通過移動互聯(lián)網(wǎng)進行推廣，公司原本的英文網(wǎng)站在星谷公司團隊的策劃下改版為符合智能手機、Ipad、傳統(tǒng)PC展示的響應式網(wǎng)站，客戶通過移動互聯(lián)網(wǎng)訪問起來非常方便。同時，首帆還做了英語和西語的視頻網(wǎng)站， 搶在同行之前“占領(lǐng)”youtube里的視頻排名，并且通過社交媒體facebook, linkedin等分享首帆的專業(yè)知識、專業(yè)視頻以達到維護老客戶、開發(fā)新客戶的目的。

和首帆一樣，不少外貿(mào)企業(yè)都感受到了互聯(lián)網(wǎng)巨變帶來的商機和壓迫感。雨果網(wǎng)獲悉，上海正昌國際機械工程有限公司是江蘇正昌集團旗下的進出口貿(mào)易公司，年出口額1億多美金，在2011年就委托上海星谷信息科技有限公司，進行公司海外20多個種語的響應式網(wǎng)站建設、維護及多語種的外貿(mào)推廣，以搶占小語種市場及移動端的商機。

上海星谷公司負責人告訴雨果網(wǎng)，如今，外貿(mào)企業(yè)借互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是開始，隨著外貿(mào)訂單的碎片化趨勢，以及互聯(lián)網(wǎng)移動化、社交化、智能化的高速發(fā)展，和各國政府對跨境電商的大力推動與扶持，越來越多的外貿(mào)商機將海量出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，更多的客戶詢盤信息從移動設備（手機、平板等）發(fā)送出來，更多的老外通過facebook,linkedin,youtube等媒體找到他們心儀的中國工廠。與此同時，從外貿(mào)B2B到搜索引擎，從視頻營銷到社交網(wǎng)絡營銷，從英文網(wǎng)站SEO到多語言跨媒體網(wǎng)站推廣，外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的途徑也越來越多。

趨勢：用小語種網(wǎng)站開拓新興市場

上海星谷公司負責人表示，今后出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的外貿(mào)商機只會越來越多，而現(xiàn)在利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)小語種市場則是大機遇，外貿(mào)企業(yè)要做好應對。

“根據(jù)中國30多年來快速增長的外貿(mào)出口數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，中國外貿(mào)企業(yè)歷來重視最多的是傳統(tǒng)英語市場，市場容量固然很大，但是競爭異常激烈，在成本不斷增加的情況下，很多企業(yè)出現(xiàn)利潤快速下滑，甚至出現(xiàn)大量虧損的情況。此時，企業(yè)如果轉(zhuǎn)而將更多的精力投入本身體量非常龐大、競爭較小的小語種市場將會變得更為有利，如營銷成本，相對于英語市場來說普遍要低40%以上。而且，從國家外交層面也不難發(fā)現(xiàn)，小語種市場得到了國家的高度重視，有了國家的頂層設計，這些市場對于中國的投資者來說將更加的開放，更利于中國人做生意。”該負責人說。

他告訴雨果網(wǎng)，在這種趨勢下，外貿(mào)企業(yè)應該更加重視小語種市場，利用互聯(lián)網(wǎng)的思路加快開發(fā)這些新市場，根據(jù)市場特點盡快推出當?shù)卣Z言的網(wǎng)站平臺，然后利用當?shù)卣Z言進行本土化營銷，迅速占領(lǐng)先機，發(fā)揮先發(fā)制人的優(yōu)勢。否則，當更多同行紛紛這么做之后，小語種詢盤的質(zhì)量和成本跟英語市場也就沒什么區(qū)別了。

“互聯(lián)網(wǎng)幫助外貿(mào)企業(yè)打破了時空的界限，把信息快速傳遞到老外眼前。然而，能不能看得懂，成為彼此深入了解的第二個障礙。因此，企業(yè)要搭建小語種網(wǎng)站，讓老外覺得你的售前服務做得很好。正是因為還有很多人沒有想通這個問題，小語種投放才擁有真正的機會。當大家都明白的時候，小語種詢盤的質(zhì)量和成本估計跟英文的也沒什么區(qū)別了。”上述負責人說。

應對：建設多語、跨屏的營銷型官網(wǎng)

上海星谷負責人告訴雨果網(wǎng)，外貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)進入多屏、多語言、多媒體的全網(wǎng)營銷時代。尤其是在小語種市場興起之后，針對各個小語種市場的多語言營銷更是風頭正勁。為此，星谷推出了多語跨屏的建站服務，為外貿(mào)企業(yè)發(fā)展新興市場業(yè)務提供營銷解決方案，尤其是對于缺乏小語種市場運作經(jīng)驗的企業(yè)而言，幫助極大。

他表示，企業(yè)采用多語跨屏的推廣解決方案，能突破單一英文推廣的局限性，把網(wǎng)站推廣到小語種市場當?shù)厝ィ⑶倚枪日狭丝缯Z言溝通工具，可實現(xiàn)不同語言之間的及時互通。

更重要的是，因為移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，導致上網(wǎng)人群的瀏覽終端越來越多樣化、屏幕的大小尺寸越來越多，為了迎合這些瀏覽習慣，企業(yè)需要一個能在手機端、pad端、傳統(tǒng)PC端、甚至智能電視端輕松瀏覽和分享網(wǎng)站內(nèi)容。面對這些終端，星谷的響應式網(wǎng)站技術(shù)能讓網(wǎng)站智能化地去適應各種瀏覽終端的屏幕尺寸大小，瀏覽者可毫不費力、高體驗地獲取網(wǎng)站信息。

上海星谷負責人認為，小語種市場的營銷關(guān)鍵在于本土化，“首先，企業(yè)要搭建屬于自己的小語種網(wǎng)站，因為小語種網(wǎng)站對于所有外貿(mào)企業(yè)來說是重要的溝通窗口和母語宣傳冊。并且，小語種市場的開拓在于本土化，如果連本土化的網(wǎng)站都沒有，那么小語種營銷的基礎(chǔ)將不復存在。而在建站方面，最好建立一個多語跨屏的兼容性網(wǎng)站，這樣一個域名就可以解決所有問題，并覆蓋眾多渠道。”

其次，外貿(mào)企業(yè)需要用本土語言的相關(guān)關(guān)鍵詞來投放當?shù)氐乃阉鲝V告，如利用俄語關(guān)鍵詞在俄語系最大的搜索引擎yandex.ru里投放廣告，利用西語關(guān)鍵詞在西語市場google當?shù)赜蚶锿斗艔V告等等，這樣一來，更符合當?shù)厝说幕ヂ?lián)網(wǎng)使用習慣，營銷成本最低，轉(zhuǎn)化率最高。

據(jù)介紹，上海星谷也提供搜索引擎營銷本土化、小語種化服務。此外，星谷提倡營銷社交化、視頻化，將facebook,linkedin,twitter,youtube等社交媒體營銷與網(wǎng)站進行無縫的互動。

星谷負責人另外建議，如果條件允許，外貿(mào)企業(yè)應盡可能儲備小語種外貿(mào)人才，以提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。（文/雨果網(wǎng) 肖梅香）

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