大促當日，首99分鐘全平臺出售超4500萬件商品，新賣家訂單量較平日增長8倍……

跨境品類中，居家生活、3C電子、時尚配飾、美妝保養等占據前四榜位。跨境電商“金九銀十”期間的首個大促——Shopee 9.9超級購物節歡樂收官。

而在這份亮眼的收官“成績單”中，杭州小月亮科技有限公司（以下簡稱“小月亮”）憑借旗下空氣炸鍋品牌Onemoon，以精細化運營成功摘得跨境品牌增長榜榜首，首戰告捷！

2020年借助Shopee踏入東南亞跨境電商賽道，短短一年時間內，小月亮為何能夠順利完成從國內賣家到跨境電商品牌賣家的轉型，并在下半年首個大促日中實現爆單？

疫情為實現她的海外“品牌夢”提供了契機

“對于我本人來講，是有一個品牌夢的。”小月亮科技海外市場總監Shirley Luo說道。

過去，小月亮科技一直深耕國內市場，并擁有長達十余年的家用電器銷售經驗，在國內擁有一定的市場占有率。國內市場飽和度逐漸加深的同時，她對突破現有發展瓶頸和打造自主品牌的渴望也愈加迫切。

2020年疫情突發，她看到了機會，也抓住了機會。

Shirley Luo表示，“過去海外線下品牌的比重非常大，中國品牌出海落實到本土運營、本土線下推廣、團隊打造等細節上的挑戰性很強。”

疫情帶來的封城和居家，讓海外消費者對新品牌有了更多包容度和嘗試購買的欲望，而線上用戶群體的年輕化趨勢也讓新品牌有了更多的接受度。

在此背景下，Shirley Luo從用戶群體進行分析：年輕人下廚經驗較少，動手能力不像老一輩的人那么強，且加上疫情居家的限令，空氣炸鍋對于喜好炸物的東南亞消費群體來說，是很好的烹飪工具選擇。

（圖/小月亮供圖）

盡管用戶飲食習慣是她選擇聚焦東南亞市場的原因之一，但綜合來看，她還有更多考量：

首先，小月亮以往做過大品牌在東南亞市場的代理，對當地有很清晰的了解。而近幾年東南亞電商增速非常迅猛，增長率在全球名列前茅；

其次，東南亞的市場相對較多，如果能把每個市場都做深、做透、做爆，綜合來看整個體量不容小覷。

最后，作為新興的自主品牌或是中小品牌，選中一個符合自己發展方向的電商平臺非常重要。Shopee在近幾年的爆發力有目共睹，大促消費潛力巨大。除東南亞市場，Shopee也不斷地朝南美市場方向走，如果能夠跟著平臺一起開拓市場，將有很大的發展空間。

CPAS投產比高達785x，精品布局大促爆單怎么玩？

很多人提起進入東南亞的初始玩法，便會聯想到“鋪貨”。但在Shirley Luo看來，對于一個精干團隊來說，走精品化路線是更加適合的道路。

“鋪貨實際上對團隊、資金等方面都會拉長戰線，并不合適我們這種小團隊。我們覺得先把一兩個產品做精、做透，再將這種玩法復制到其它的SKU上，才是更理性的路子。”

（圖/小月亮供圖）

那么，此次Shopee 9.9超級購物節，專攻精細化路線的小月亮，是如何憑借幾個SKU，就順利將旗下的空氣炸鍋產品成功推為爆款的呢？

第1， 經驗層面。團隊憑借以往豐富的內貿線上運營經驗，能夠在以自主品牌角度切入東南亞市場的時候駕輕就熟；

第2， 產品層面。從事家電行業有超十年的經驗，因此在選品層面有清晰的規劃路線，且在正式步入跨境行業之前，Shirley Luo已經圍繞目標產品在國內進行了多次打磨。根據東南亞市場消費特性，重點打造兩款核心產品。

第3， 流量層面。站內依靠Shopee官方的支持，站外主要包括兩個方面：一是Shopee臉書協作廣告(CPAS)；二是KOL視頻的場景化打造。

? Shopee臉書協作廣告(CPAS)，是Shopee聯合社交媒體平臺Facebook及其旗下人氣社媒Instagram，基于大數據精準投放，驅動轉化的一款優質產品。小月亮通過Shopee的CPAS代投服務，建立了以寬泛人群，再營銷人群和交叉銷售人群為中心的投放策略，并首次嘗試視頻素材，快速獲取用戶注意力，同時通過強調活動折扣，吸引用戶點擊下單。在9.9大促當日首小時CPAS投產比達到了驚人的785倍，當日全天平均投產比高達193倍。

? KOL視頻的場景化打造，借助場景化背景和貼近生活的節日小故事，讓KOL在場景里用Onemoon的烹飪工具進行美食制作，給用戶傳遞品質生活的感受，讓她們在觀看視頻的時候有代入感，并產生共鳴。

第4， 官方支持層面。據Shirley Luo透露，“自Onemoon進入東南亞市場之后，Shopee便經常給予方方面面的支持，例如在玩法上提供建議，在大促等關鍵節點提供活動資源。同時，Shopee客戶經理會階段性地幫我們規劃每一個時期的發展和走向，讓我們及時調整自身方向，更好地運營。以這次9.9大促為例，Shopee給到的全方面扶持就讓我們收獲了立竿見影的效果。”

中國品牌出海的核心競爭力是什么？

雨果跨境了解到，在此次的9.9大促中，除了像小月亮這樣的新興家電品牌成績亮眼之外，原有的國貨3C品牌小米、UGREEN、Baseus依舊占據熱銷榜單。國貨出海、中國新興品牌在海外的發展勢頭愈加迅猛。

在Shirley Luo看來，中國品牌之所以能夠在海外市場搶占席位，核心有兩點：

一是供應鏈優勢。眾所周知，國外很多大牌的生產供應鏈遍布全球，中國更是重點市場。受疫情影響，海外品牌對供應鏈掌控相對減弱，此時，對于中國的賣家來說，“家門口”的供應鏈便是核心優勢。

二是先進玩法。中國電商玩法一直處在全球市場的前沿，中國賣家在國內市場“久經沙場”，線上玩法和運營技巧已經爐火純青。對海外線上的運營也有一定的借鑒作用，其背后的邏輯相通。異同點則在于本土化的落地，針對不同用戶、市場做的差異化。

“這兩點是中小品牌能夠快速爆量的核心。”她說。

（圖/小月亮供圖）

具體而言，一是把握住貨，即貨物的位置要貼近用戶，比如加入Shopee海外倉，對整體的運營效率和用戶體驗更好；二是把握流量，除了站內的流量之外，還要借助站外的投放，比如KOL內容運營，進行種草。借助KOL的粉絲，把品牌知名度打響。

另外，對于想要在東南亞打造精品的賣家，Shirley Luo建議：首先，聚焦自己的供應鏈優勢和團隊優勢；其次，要理清自己真正想要的是什么，以及品牌的目標定位。比如Onemoon在東南亞的定位是有溫度、有質感的品牌；最后，堅持走精品化路線，但要明確的是，做精品是長線的投入過程，建議賣家在做之前一定要考慮清楚。

9.9大促的余溫尚存，10.10大促的鐘聲正在敲響，不少賣家已經緊鑼密鼓地在布局下一個大促。據Shirley Luo透露，其在每一場大促都會進行精心準備。目前，10.10大促已經完成了基本布局，等待蓄力而發。而未來的11.11大促，Onemoon也將做新品首發，一切盡在籌備當中。

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（來源：呢喃）

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