經(jīng)常會(huì)有學(xué)員問(wèn)老馮，wayfair平臺(tái)的廣告能不能做？該如何做？預(yù)算比例多少比較適合？等等。老馮在也詳細(xì)介紹過(guò)wayfair平臺(tái)的廣告應(yīng)該如何對(duì)待。

在正式分析wayfair廣告之前，首先我們要明白一個(gè)道路。做任何一個(gè)電商平臺(tái)之前，你都要搞清楚這個(gè)平臺(tái)的商業(yè)邏輯，底層邏輯。并且是對(duì)這個(gè)平臺(tái)的底層邏輯和規(guī)則全面的、整體的、系統(tǒng)性的了解；而不只是瞎子摸象了解部分內(nèi)容。

經(jīng)營(yíng)超過(guò)2個(gè)電商平臺(tái)的賣(mài)家應(yīng)該都有體會(huì)，不同平臺(tái)，其實(shí)底層邏輯是有非常巨大的差別的。這些底層邏輯是這些平臺(tái)與其它平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的生存之本；也是我們賣(mài)家必須全面弄懂的基礎(chǔ)。萬(wàn)丈高樓平地起，了解電商平臺(tái)的底層邏輯就是經(jīng)營(yíng)這個(gè)平臺(tái)的地基。

今天先不展開(kāi)分析wayfair的底層邏輯，單獨(dú)分析wayfair的廣告現(xiàn)狀。首先回答一下wayfair的廣告是否可以做。我們都知道wayfair我們是vendor，不是seller，花錢(qián)做廣告好像不是很匹配。

亞馬遜不做廣告是基本不會(huì)有單，wayfair其實(shí)不做廣告照樣天天有訂單。但我們運(yùn)營(yíng)總覺(jué)得要做點(diǎn)事，不能刷單就做廣告吧。而且wayfair會(huì)經(jīng)常發(fā)郵件建議你做廣告，還有一個(gè)充值250美金贈(zèng)送250美金的活動(dòng)。

于是老馮公司測(cè)試了6個(gè)產(chǎn)品線，接近400個(gè)SKU的廣告測(cè)試，每個(gè)SKU的預(yù)算每天50到200美金不等。整個(gè)時(shí)間周期持續(xù)了6~8周，得到的結(jié)果是：

1，預(yù)算根本花不完。

2，廣告點(diǎn)擊率很低，低于0.5%。

3，廣告轉(zhuǎn)化率也低，普遍低于5%。

以上廣告測(cè)試的listing都是表現(xiàn)比較好的，review數(shù)量在100~500之間，星級(jí)4.2~4.8之間；30%左右的產(chǎn)品有3D圖,大部分產(chǎn)品有waymore。總體來(lái)說(shuō)，廣告的作用非常小，甚至可以忽略不計(jì)。wayfair的廣告后臺(tái)功能也及其簡(jiǎn)單，關(guān)鍵詞廣告還是最近新增的。之前都是展示型廣告。

除了老馮自己的測(cè)試，老馮也收集了數(shù)十個(gè)好友和學(xué)員的情況。表現(xiàn)基本跟老馮的情況一致。后來(lái)老馮詳細(xì)研究了一下wayfair的廣告為什么作用不大，總體來(lái)說(shuō)有四個(gè)原因：

1.wayfair整體競(jìng)爭(zhēng)不算非常充分，特別對(duì)比起亞馬遜。很多類目，產(chǎn)品供應(yīng)并不多。

2.wayfair的廣告系統(tǒng)還是比較粗糙。wayfair的廣告主要展示在搜索結(jié)果頁(yè)，買(mǎi)家很容易就繞過(guò)廣告。沒(méi)有像亞馬遜一樣穿插在listing詳情頁(yè)面不同位置，讓人防不勝防。

3.買(mǎi)家更愿意點(diǎn)擊、購(gòu)買(mǎi)review&銷(xiāo)售表現(xiàn)好的產(chǎn)品，或者朋友&意見(jiàn)領(lǐng)袖的推薦，而不是硬廣。

4.wayfair前臺(tái)是個(gè)性化推薦，買(mǎi)家看到的結(jié)果是千人千面。這種機(jī)制讓買(mǎi)家更容易找到適合自己的產(chǎn)品，而不需要通過(guò)廣告。

今天老馮特地跟wayfair一位老買(mǎi)家，也是超級(jí)大賣(mài)家交流了一下wayfair廣告的現(xiàn)狀。這位賣(mài)家的產(chǎn)品線會(huì)比老馮更加豐富，規(guī)模和經(jīng)營(yíng)時(shí)間也更長(zhǎng)。他也在wayfair廣告上做了不少嘗試。得出來(lái)一致的結(jié)論是：部分競(jìng)爭(zhēng)充分的產(chǎn)品可以投放不超過(guò)8%銷(xiāo)售額的廣告預(yù)算。大部分產(chǎn)品沒(méi)有做廣告的必要。

（來(lái)源：跨境電商老馮）

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