ACOS真的越低越好嗎？

ACOS太高，能不能直接砍廣告預算？

發現ACOS不合理，馬上就優化廣告對嗎？

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各位賣家是否也遇到過上面的難題？ACOS盲點多多，“找不準ACOS問題核心”、“不知道優化從何下手”，賣家直呼太難了！今天小編請來了亞馬遜官方講堂金牌講師，幫大家掃清ACOS優化3大誤區，掌握調整廣告詞和競價2大ACOS優化核心，一手增流量，一手降成本！

誤區1

許多賣家認為ACOS越低越好，甚至把ACOS降低到1%，但這真的能把生意做好嗎？答案是否定的。

舉個例子：

主營襯衫的賣家Mary想盡可能縮減廣告費用，在投放時只投了“夏威夷襯衫”這1個詞，投放的詞非常精準，但由于搜索的買家數量過少，雖然轉化率高，最終呈現的ACOS確實非常低，但產品獲得的整體流量極少，很難實現可觀的銷量。

劃重點：

過低ACOS也可能是沒流量沒銷量的信號！

誤區2

有賣家在廣告投放上燒了不少錢，導致ACOS過高出現虧損，于是直接砍掉廣告費用減少投放，但由于減少投放后，不僅廣告流量大幅降低，自然流量也會受到影響，整體排名下降，雖然廣告費用得到了控制，但產品無法實現曝光，最終也導致銷量偏低。

劃重點：

靠直接砍廣告費來降低ACOS的方法不可取！

誤區3

賣家Mary的店鋪主營服裝類產品，黑五大促過后發現ACOS升高，就斷定是廣告投放出了問題，但此時銷售節點的變化才是影響ACOS的關鍵——因為產品在黑五大促期間銷售表現會更好。

劃重點：

ACOS發生變化也有可能是非廣告因素所導致！

上述ACOS優化3大誤區，想必不少賣家踩過雷，ACOS太高肯定不行，但過低原來也不是好事，那么該如何判斷我的ACOS是否合理？答案來了：能否實現產品盈利才是檢驗ACOS的終極標準！換而言之，如果產品不盈利，哪怕ACOS再低，都必須馬上優化。那么是否盈利該怎么判斷？光看廣告ACOS就夠了？No！趕緊記下金牌講師的知識點吧。

廣告ACOS只能看到廣告ROI，這很片面；其實除了由廣告貢獻的直接銷量之外，廣告投放還會帶動排名提高而產生的自然銷量，從而影響總銷量，這就是綜合ACOS的概念，它才是衡量店鋪整體盈利的關鍵指標。這個指標的公式分享給大家，想詳細了解的同學們可以來咨詢我~

了解完3大誤區和綜合ACOS的概念，可能你已經意識到不合理的ACOS并不一定由廣告問題引起。因此在優化ACOS之前首先要判斷ACOS有問題的原因是什么：

第一步

非廣告因素如季節、銷售節點、市場、選品及Listing等都會影響ACOS的表現。

舉例：如果近期調整Listing而影響了流量及轉化率，進而使得銷售降低，最終反映在ACOS上——賣家會發現ACOS偏高，而如果此時賣家不優先解決Listing問題，而是一味地在廣告投放上做調整，那么就無法從根本上解決銷售降低的問題。

因此，如果賣家判斷是非廣告因素影響ACOS，應優先解決這些問題。

第二步

查明不存在非廣告因素的問題之后，確定ACOS不合理是由廣告因素引起的，下一步則需要進行廣告優化。

劃重點！

調整廣告詞和調整競價這兩個杠桿是廣告優化的核心實操。

優化ACOS的核心之一是調整投放的廣告詞，賣家可以利用搜索詞報告，借助官方工具進行全面的數據分析，判斷哪些詞表現得好，哪些表現得差。

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第一步

在賣家平臺的廣告活動管理界面下載【搜索詞報告】(Search Term Report），獲取近期的【自動投放報告】。

第二步

面對搜索詞報告中龐大的數據，集中提取客戶搜索詞（Customer Search Term）和它相關的5項數據：展現量、點擊量、花費、7天總銷售額、7天總訂單數。

第三步

由于客戶搜索詞通常以詞組的形式出現，光靠搜索詞報告很難明確每個單詞的轉化率，那么就需要對詞組進行拆分。以Breathable Neoprene Sleeve這個搜索詞為例，該詞由Breathable、Neoprene、Sleeve三個單詞組成。怎么才能分析出這三個單詞各自的轉化效果高低呢？

亞馬遜官方的特征詞分析工具可以一鍵拆分搜索詞組，你會得到一個邏輯清晰又簡明易懂的‘單詞效果表’，能自動算出每個單詞的ACOS/CPC/轉化率！按照高轉化的詞標綠、低轉化的詞標紅的原則，我們可以一眼分辨出哪些詞需要優化。

（特征詞分析工具示意圖）

經過官方特征詞分析工具的“妙手”，高轉化和低轉化單詞清晰明了。面對這兩類單詞，下一步如何優化呢？結合案例一起看看：

舉個例子：

Tony在亞馬遜美國站主營掃帚，如下圖所示，他利用特征詞分析工具看到metal（金屬的）、mop（拖把）的轉化率不錯；而stainless（不銹鋼的）、sweeper（清潔機）轉化率很低。  

這說明消費者想買一把掃帚時，用metal或者mop在前端搜索并最后下單的幾率更高，而sweeper和stainless則不是消費者想買掃帚時會搜索的詞。

這里提到的sweeper通常是指帶電的清潔機（如下圖），而不是掃帚，所以消費者在用sweeper進行搜索時，即使顯示了掃帚的圖片也不會點擊購買，因為這根本不是他們想買的東西。

綜上，對于低轉化的stainless（不銹鋼的）、sweeper（清潔機），這種詞賣家應該直接精準否定，減少無用的廣告花費。

舉個例子：

Jessica在亞馬遜美國站上主營女鞋品類，她用特征詞分析工具也得出了這樣的“單詞效果表”：

從上圖可以看出，comfortable 和 easeful（舒適）都是高轉化的詞，那么“舒適”就是Jessica做廣告投放的高轉化核心詞。有了核心詞之后，分2步做優化：

●第一步：拓展核心詞的賣點

把和“舒適”相關的詞，如鞋底柔軟、鞋面寬松、足弓支持等作為拓展詞進行投放，而這些詞很可能也能實現高轉化。

●第二步：提高高轉化詞的競價

提高“舒適”的CPC競價，這樣可以拉高排名，增加曝光，擴大流量；而“舒適”本身就是高轉化詞，高流量最終成功實現了高銷量。

重點回顧

▲廣告ACOS不是越低越好，要以產品盈利為最終目的，把綜合ACOS作為衡量店鋪盈虧的指標。

▲想要洞悉海量搜索詞的秘密，需要巧用官方工具實現高效數據分析，快速找出高/低轉化的關鍵詞。

▲針對高轉化詞，拓展核心詞+提高競價，流量變銷量；針對低轉化詞，直接否定，減少無用廣告費。

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

（來源：亞馬遜開店分享社）

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