過去的一年中，大多數(shù)跨境電商賣家都“先甜后苦”——先分享線下消費(fèi)轉(zhuǎn)向線上的流量紅利，再陷入行業(yè)政策監(jiān)管的困局。但SaaS服務(wù)商與資本的蜜月期，似乎沒有因?yàn)椤皝嗰R遜封號(hào)潮”和“獨(dú)立站砍站群”而結(jié)束。

為何SaaS ERP服務(wù)商在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)大舉融資？資本之于這個(gè)賽道，到底意味著什么？融資狂潮的冰山之下，隱藏著怎樣鮮為人知的財(cái)富密碼？

一、SaaS ERP賽道的黎明“靜悄悄”

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至8月，今年跨境電商SaaS賽道累計(jì)發(fā)生14筆融資，其中不乏一年內(nèi)融資兩次的SaaS服務(wù)商。

（資料來源：公開數(shù)據(jù)整理、雨果跨境）

在跨境電商SaaS軟件的大賽道中，SaaS ERP企業(yè)毫無疑問地站在舞臺(tái)中央，積加、客優(yōu)云、馬幫軟件、易倉(cāng)科技在7月份的尾巴和8月份的前奏，扎堆宣布新一輪融資。

在資本的放大鏡前，跨境電商SaaS ERP賽道表面上看波瀾不驚，水面之下實(shí)則暗流涌動(dòng)。相比跨境大賣多如牛毛的報(bào)道，SaaS ERP服務(wù)商的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)卻已悄無聲息地展開。

對(duì)于跨境電商SaaS ERP這類技術(shù)密集型的軟件服務(wù)業(yè)而言，行業(yè)格局日新月異如同家常便飯，“變化”是這個(gè)行業(yè)唯一不變的真理。

上述公開資料顯示，雖然不同階段、不同類型的SaaS ERP企業(yè)融資用途的側(cè)重點(diǎn)不一樣，但出現(xiàn)頻率最高的詞不外乎“產(chǎn)品”、“技術(shù)”、“人才”。

產(chǎn)品升級(jí)和技術(shù)迭代都是由不同類型的高端人才推動(dòng)。到目前為止，“軍備”競(jìng)賽似乎演變成為高端人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，如何留住高端人才？早在西晉時(shí)期，文學(xué)家魯褒就在其著作《錢神論》中給出了答案：“有錢能使鬼推磨，況人乎”。

一位頭部跨境SaaS ERP創(chuàng)始人也表示，“如果堅(jiān)持不融資，很容易被淘汰。”

二、資本為何瘋狂投資跨境電商SaaS ERP？

企業(yè)融資如同談戀愛，是一個(gè)雙向選擇的過程，資本今年格外關(guān)注跨境電商SaaS ERP行業(yè)，核心原因不外乎有利可圖。

從跨境電商行業(yè)生態(tài)角度看，賣家從5月至今仍處于行業(yè)地震的震中，“封號(hào)潮”和“砍站群”徹底打亂了資本投資跨境電商賣家的節(jié)奏。

一位關(guān)注跨境電商行業(yè)多年的投資人Mark告訴雨果跨境，從2020年下半年到“封號(hào)潮”來臨前，很多賣家都有融資的計(jì)劃，資本給的估值也很高。究其原因，一方面是去年跨境電商賣家的業(yè)績(jī)確實(shí)不錯(cuò)，連常年虧損的蘭亭集勢(shì)，去年也大幅盈利。另一方面，安克創(chuàng)新成功登陸創(chuàng)業(yè)板，為眾多未上市的大賣規(guī)劃出一條清晰的財(cái)富增長(zhǎng)路徑。

“當(dāng)時(shí)是五、六月份，我負(fù)責(zé)了一個(gè)跨境電商賣家項(xiàng)目，原來有四、五家投資機(jī)構(gòu)都想一起投。封號(hào)潮來襲后，越來越多的大賣被封，后來另外幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢慢就走掉，最后就剩我們一家了”，Mark說道。

一些剛?cè)刖挚缇畴娚痰耐顿Y機(jī)構(gòu)，對(duì)旋渦中心的賣家持觀望態(tài)度，而服務(wù)商受影響相對(duì)較小，資本自然而然地把調(diào)研的重心向服務(wù)商傾斜。

其中，跨境電商SaaS ERP這條賽道，在如今的新業(yè)態(tài)下，仍然保持著強(qiáng)勁增長(zhǎng)。原因在于，現(xiàn)有賣家無論是繼續(xù)在亞馬遜上另起爐灶，從頭開始打造品牌店鋪，還是轉(zhuǎn)向多平臺(tái)布局，SaaS ERP這類降本提效的管理軟件都是剛需產(chǎn)品。這意味著，SaaS ERP的存量市場(chǎng)沒有因?yàn)椤胺馓?hào)潮”而萎縮，增量市場(chǎng)又由于賣家數(shù)量暴漲而井噴。

據(jù)企查查顯示，2020年跨境電商相關(guān)企業(yè)新注冊(cè)6145家，同比增長(zhǎng)58%。今年上半年共新增5367家，同比增長(zhǎng)113%，增速再創(chuàng)歷史新高。

（數(shù)據(jù)來源：企查查）

除了SaaS ERP需求側(cè)的井噴，賣家的付費(fèi)意愿也在2020年有爆發(fā)式的提升。早期國(guó)內(nèi)用戶對(duì)于軟件的態(tài)度一向是“能白嫖堅(jiān)決不付費(fèi)”，2020年以前跨境電商SaaS ERP也不例外。Mark表示，“三、四年前，賣家大多都自己做ERP。之前做SaaS ERP服務(wù)商是一個(gè)苦活累活，但是產(chǎn)品經(jīng)過兩三年的打磨，逐漸變得更加完善，并且中國(guó)賣家付費(fèi)的意愿在逐漸提高，對(duì)外購(gòu)買SaaS ERP的風(fēng)潮終于在去年開始爆發(fā)。這也是近一年，資本開始頻繁投資SaaS ERP服務(wù)商的原因之一。”

綜上所述，對(duì)資本而言，跨境電商SaaS ERP賽道的現(xiàn)狀可以用小米集團(tuán)創(chuàng)始人，追風(fēng)少年：雷軍的話概括——風(fēng)口來了，are you ok？

回歸跨境電商SaaS軟件行業(yè)本身，其實(shí)ERP只是其中一個(gè)細(xì)分賽道，與之平行的還有SaaS 建站工具。

SaaS建站工具和SaaS ERP最大的區(qū)別在于，前者負(fù)責(zé)為賣家開源，后者負(fù)責(zé)為賣家節(jié)流。

SaaS建站工具只服務(wù)于要做獨(dú)立站的賣家，這部分客戶群體的數(shù)量，目前還遠(yuǎn)不如平臺(tái)賣家多，市場(chǎng)相對(duì)較小，也沒有其他軟件那么剛需。最重要的一點(diǎn)是，SaaS建站工具賽道已經(jīng)誕生Shopify這樣的巨無霸，而跨境電商SaaS ERP的競(jìng)爭(zhēng)格局明顯天下未定。所以，資本此時(shí)介入依然可以取得不錯(cuò)的投資回報(bào)。

縱觀SaaS ERP行業(yè)，其實(shí)跨境電商SaaS ERP的生意模式算是B端行業(yè)里的“特殊樣本”——?jiǎng)傂鑼傩悦黠@，用戶粘性強(qiáng)。

首先，不同國(guó)家和地區(qū)盛行的電商平臺(tái)各不相同，跨境電商賣家通常需要多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。上述頭部跨境SaaS ERP創(chuàng)始人告訴雨果跨境，2019年，平均每個(gè)跨境電商賣家布局2.8個(gè)平臺(tái)，只有15%的賣家專注亞馬遜。因此，跨境電商賣家更依賴SaaS ERP做數(shù)據(jù)聚合。

對(duì)比國(guó)內(nèi)電商，除了傳統(tǒng)的大品牌商，中小賣家通常只會(huì)做拼多多、淘寶、京東中的一個(gè)，通過平臺(tái)內(nèi)置或者官方合作的數(shù)據(jù)軟件，或者輕量型SaaS ERP就能滿足其日常經(jīng)營(yíng)需求。

其次，跨境電商賣家的經(jīng)營(yíng)鏈路復(fù)雜，涉及跨境物流、跨境支付、選品等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要對(duì)應(yīng)的工具輔助經(jīng)營(yíng)。光跨境物流這一環(huán)節(jié)，就涉及頭程（商品從中國(guó)運(yùn)到買家所在地區(qū)）、尾程（將商品送到消費(fèi)者的手上）、海外倉(cāng)、亞馬遜FBA等，涉及不同國(guó)家和地區(qū)的物流企業(yè)更是不計(jì)其數(shù)。

無論國(guó)內(nèi)電商SaaS ERP還是跨境電商SaaS ERP，都是訂閱收費(fèi)制（按年/月）。于是，續(xù)費(fèi)率在SaaS ERP企業(yè)眼中，成為護(hù)城河的綜合體現(xiàn)；在資本眼中，是判斷投資與否的重要指標(biāo)。

基于上述跨境電商賣家的多平臺(tái)布局和經(jīng)營(yíng)鏈路復(fù)雜的特點(diǎn)，通常跨境電商賣家不會(huì)輕易更換SaaS ERP軟件。一方面，大量經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)會(huì)沉淀在SaaS ERP中，頻繁更換ERP有數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，更換ERP需要重新與平臺(tái)、物流服務(wù)商一一授權(quán)，遷移成本高昂。

因此，能一站式解決賣家痛點(diǎn)的跨境電商SaaS ERP，續(xù)費(fèi)率往往都很高。據(jù)悉，馬幫的續(xù)費(fèi)率高達(dá)94%。多重原因的加持下，如今跨境電商SaaS ERP成為資本眼中難得的“好生意”。

三、跨境SaaS ERP的模式之爭(zhēng)

賽道的潛力是明確的，但是，一家企業(yè)能不能抵達(dá)終點(diǎn)仍有許多不確定性。

能否對(duì)抗市場(chǎng)的變化則取決于每個(gè)SaaS服務(wù)商的內(nèi)在基因和選擇，就像段永平的一句投資邏輯，長(zhǎng)長(zhǎng)的坡，厚厚的雪。 長(zhǎng)坡是持續(xù)的市場(chǎng)需求，厚雪是足夠的利潤(rùn)空間，企業(yè)穩(wěn)定長(zhǎng)期的增長(zhǎng)就如同滾雪球。

目前來看，各路SaaS ERP都在一條寬闊的賽道上，而切入的坡道各不相同，都專注于各自的用戶群體。Mark分析道，如果從需求側(cè)來做劃分，賣家規(guī)模可分為大賣和小賣，賣家類型可分為鋪貨型和精品型，這樣就能得到一張簡(jiǎn)單的四象限圖。

瞄準(zhǔn)精品大賣的SaaS ERP更多地?fù)碛刑厣ㄖ苹?wù)，一單可能做到10萬-40萬，可以說是“半年不開張，開張吃半年”。

典型服務(wù)商如馬幫ERP，馬幫最早從eBay大賣的身份轉(zhuǎn)型，將自己使用多年的ERP開放給市場(chǎng)，伴隨了一大批跨境賣家成長(zhǎng)。如今的馬幫ERP也并不局限在賦能產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上，還配合企業(yè)人員規(guī)模上升和業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)張，延伸出了供應(yīng)鏈 SCM 管理系統(tǒng)、 WMS 倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、跨境分銷等一系列產(chǎn)品，為商家提供商品一鍵采集、選品開發(fā)、刊登、采購(gòu)、發(fā)貨等跨境電商全流程服務(wù)。（欲了解馬幫更多服務(wù)，可點(diǎn)擊此處）

據(jù)了解，馬幫的核心用戶群體為中大型賣家，每個(gè)賣家平均運(yùn)營(yíng)4.1個(gè)平臺(tái)。不少出海的國(guó)內(nèi)品牌如花西子、完美日記、小狗、林氏木業(yè)以及特步等也都選擇了馬幫的解決方案。

一位接近馬幫ERP的業(yè)內(nèi)人士告訴雨果跨境，“馬幫ERP的年平均消費(fèi)客單價(jià)可達(dá)到3萬元左右。這對(duì)于其服務(wù)的目標(biāo)企業(yè)而言，不過是一個(gè)員工的半年工資，所以企業(yè)整體的人力成本能夠節(jié)約20%至30%。”

但是很顯然，定制化的服務(wù)無法普遍適用于所有用戶群體。跨境中小賣家對(duì)SaaS的需求雖然超過國(guó)內(nèi)賣家，但付費(fèi)意愿也并不強(qiáng)烈，整體客單價(jià)較低。更重要的是，中小賣家的體量往往無法支撐起一個(gè)成熟專業(yè)的IT隊(duì)伍，去梳理自己的特定需求，所以他們更愿意選擇普適性更強(qiáng)、性價(jià)比更高的SaaS ERP。

梳理現(xiàn)階段的玩家，dingwe鋪貨型中小賣家的代表企業(yè)有店小秘、小老板和超級(jí)店長(zhǎng)。對(duì)比其他SaaS ERP，這一類型的產(chǎn)品功能簡(jiǎn)易通用，并且都擁有永久免費(fèi)的版本，對(duì)中小賣家相當(dāng)友好。

另一方面，這類SaaS ERP更加關(guān)注運(yùn)營(yíng)層面的細(xì)節(jié)體驗(yàn)，而這往往是定位精品大賣的服務(wù)商可能所忽視的。店小秘創(chuàng)始人杜建銀接受雨果跨境采訪時(shí)就曾透露，2014年店小秘剛創(chuàng)立，面臨著規(guī)模數(shù)倍于自身的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了打開局面，店小秘只做一個(gè)單點(diǎn)功能，把Wish的刊登做到極致且同官網(wǎng)后臺(tái)一致，甚至比官方后臺(tái)的功能還好用，以此吸引到了大批新用戶。

總的來說，無論是精品大賣，還是鋪貨型的中小賣，Mark認(rèn)為服務(wù)商應(yīng)該針對(duì)兩個(gè)賣家群體，打造一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品矩陣。因?yàn)閱我痪S度的產(chǎn)品，在迭代速度如此之快的SaaS行業(yè)里面是不可能存在的，對(duì)于企業(yè)和賣家來說，都不會(huì)是一款或一類產(chǎn)品一直使用。

切換鏡頭，行業(yè)需求側(cè)的一個(gè)細(xì)微變化是，在封號(hào)潮的不確定性下，欣欣向榮的東南亞市場(chǎng)也開始受到賣家和服務(wù)商關(guān)注，賣家規(guī)模也在迅速擴(kuò)大。

一些本就聚焦于東南亞市場(chǎng)的SaaS ERP也獲得不俗的增速，例如客優(yōu)云ERP（7月份剛獲得一筆數(shù)千萬元天使輪融資）、聚靈ERP等，不少頭部ERP也在推出東南亞市場(chǎng)專版。

目前東南亞電商還處于相當(dāng)早期的階段，交易增速和賣家增量都比亞馬遜要快，極具潛力的市場(chǎng)規(guī)模蘊(yùn)含著可觀的想象空間。可以預(yù)見的是，未來跨境SaaS ERP也將在這一市場(chǎng)開啟更進(jìn)一步的熱戰(zhàn)。

而從目前各家SaaS ERP服務(wù)商的融資進(jìn)度看，大多停留在戰(zhàn)略投資、A/B輪，這個(gè)行業(yè)依然處于“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期”。Mark判斷，未來幾年SaaS ERP賽道的行業(yè)集中度也將不斷攀升，行業(yè)內(nèi)的玩家會(huì)穩(wěn)定在四、五家，最終會(huì)誕生一、兩家上市公司，競(jìng)爭(zhēng)格局可以類比如今財(cái)務(wù)SaaS賽道的金蝶和用友。

至于誰能從白熱戰(zhàn)中突圍？不如讓子彈飛一會(huì)兒。

（文/雨果跨境 董昕毅 周有輝）

（來源：董昕毅）

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